培訓學校暑假
暑假已經來臨了，一些培訓學校也開始廣大招生起來了!那么這些培訓學校在暑假的時候是怎么招生的呢?招生方案具體怎么樣的呢?下面小編為你整理一些相關內容文章，歡迎前來閱讀。
一.招生背景：
當前，隨著中小學階段教育的快速發展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類培訓學校之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節，就打響了一場沒有硝煙的戰爭。
二.招生戰略
1、市場調查是招生活動的第一步，科學的方法收集、整理、分析各種有關資料，以了解當地的教育水平和教學現狀，使負責人更好的安排招生的設計，地點的設置，人員的分配。
對教師、學生和家長以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息。
戰略地圖的制造，是招生的重要依據。
2.招生方法
第一步：全方位轟炸
具體目標：做到全方位的宣傳，讓每一個家長都能見到天之驕的廣告宣傳單。
制造聲勢，創造一個大氣的品牌。
廣告鋪天蓋地。
具體實施：先熟悉本地區的人口分部，然后留守一兩個人坐鎮總部，其余的全體出動，傳單、海報覆蓋輔導班附近所有的地區，主要的住宅小區，街邊門面，大型超市，重要路段。
分區畫片，分頭分任務的工作。
各盡其責。
對各家各戶進行摸底，看是不是下一步進攻的對象，做好記錄。
第二步：重點進攻
具體目標：細細的進攻上次搜集到的目標。
具體實施：發揮小組團隊合作精神，每兩人一個小組，要達到雙劍合璧天下無敵的地步，目的是游說家長，勸說讓孩子上輔導班，事前要掌握好與家長溝通的技巧、與學生溝通的技巧。
地區要專一針對住宅戶，家里有小孩的人家，或者是路邊的小孩。
第三步：游說
具體目標：街邊的家長，路邊的中年行人。
具體實施：放置咨詢桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發傳單，一人在咨詢臺前，發傳單的努力游說家長到咨詢臺前坐下聊聊。
發揮每個人的才能，盡可能的把有意愿的家長領到各個分部教學點。
以便更好的達成目標。
招生過程從另一種意義上說：其實是一個人際交往的過程，要學會招生其實就是學會為人處世。
成功者決不放棄，放棄者決不成功。
1、尋找學員
不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學員就在這些人當中”的精神，不要有先入為主的想法。
任何一個人都有可能成為我們的目標學員。
2、評審你的招生團隊
對于大多數招生來說80:20定律。
80%的招生額(業績)是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理?找到這些優秀團隊，業績的增長就是必然的。
(1)圈定市場范圍
(2)列出現有代理的名單
(3)對現有代理進行分類
(4)通過推薦和獨立開發找到新達到你要求的代理
(5)讓他們工作起來
3、找到真正的學員
通過以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點學員信息。
4、預約學員
約見的方法
電話預約、代理邀請等
電話預約的目的：
(1)是了解學員學習需求的最快途徑。
(2)引起學員和你面談的興趣。
(3)爭取面談的機會。
5、了解學員的需求(學習興趣)
6、理解不同類型的客戶(經濟狀況)
培訓學校暑假招生方案二：
學校品牌推廣步驟
一、具體方法
第一，編寫一本家長完全手冊。
在這本手冊里，把培訓概況、舉辦者的背景、辦學理念、辦學特色、收費標準、入學須知等做一詳細的介紹。
若有家長來咨詢時，送上一本。
第二，做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來咨詢時參看。
第三，印一些彩頁，在周邊小區、家長出入必經地發放。
第四，做一些橫幅，，掛在小區主要出入口，以及城市主要街道上。
第五，在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家的注意。
第六，依據自己的經濟實力，有選擇地在當地媒體，通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳.
第七，必須全面招生，時間持續兩個月。
第八，找學校老師.
二、家長咨詢
1、介紹教學特色;
2、問訊學生情況;
3、三分鐘傾聽(說三分聽十分)
4、接待人員要微笑，耐心，細致，善意承諾.
5、登記學生名字及相關情況.
三、宣傳階段
宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現春季招生計劃。
第一階段為“預熱”，通過 學生成績展活動，為春季招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起;
第二階段為“高潮”，通過咨詢活動，喚起目標人群的愿望，最大限度地刺激目標消費者的消費需求;
第三階段為“收獲”，進行生源的最終過濾.
活動有效地推動招生活動開展和延伸，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。
如
果試點成功，下次招生活動就可以將成功經驗快速復制。
但前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行. 制定策略，規劃流程，預算金額，掌控時間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。
四、教師選擇
教師以大學生為主，也在考慮請退休的老教師
優秀老師必須具備以下幾點職業素質：
1.要有非常深厚的理論功底，現在的學生愛鉆研，愛提些“刁鉆古怪”的問題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平;
2.要有行之有效的教學方法，就是說，教師應該讓學生通過不同的角度去理解知識，不應只拘泥于傳統的教學模式;
3.要善于與學生交流，與學生互動，傳統的那種老師不考慮學生的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學”時代過去了;
4.講課時要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學生們聽得如癡如醉。
具體要求：
1、要用最快的時間吸引學生們的注意力，激發學生的學習興趣;
2、要能夠幫助學生在最短的時間內歸納和梳理知識要點，并且教會他們如何自己來做這種最有意義的事情;
3、一定要重視備課、授課內容以及列舉的例題既要非常典型又要獨具創意;
4、講課時注意理論聯系實際，這樣的課堂內容也深受學生的喜歡。
新東方成功的地方固然很多，但，講究課堂氣氛，講究調動學生高昂的學習狀態，在枯燥的英語學習中注入幽默、笑話、知識、人生激勵，把苦行僧般的生活變成追求人生目標的一個有趣過程，把新東方營造成為努力、奮斗、成功的精神象征。
5、除了日常授課還應施行班主任坐堂管理制度，班主任和學生們坐在一個課堂上聽課。
這樣一來，班主任掌握了考勤情況，消除了家長們在孩子出勤問題上的顧慮;班主任了解學生的聽課情況，及時與家長溝通，讓他們掌握自己孩子的聽課狀況;班主任和同學們經常做交流，向學生傳授一些學習心得，家長們一定會很放心的。
6、施行電話家訪制度。
其主要目的不是為了告學生的狀，主要是了解學生
和家長對輔導、管理、服務等方面有什么意見和好的建議。
只要意見正確學校就一定要改進，只要建議合理學校就一定要采納,這樣才會了解需求,發展的更好.
五.品牌擴張：
很多學生家長因為路途太遠擔心孩子的安全問題，學校在這種情況下應該擴大學校規模，增加新的教學地點。
堅持多層次的教育方式，開展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓市場的發展情況，發展方向應該堅持現在多層次的教育方式，在原有的精英班、實驗班、提高班的基礎上開設精英晚班、精品小班、特色班等，進一步提高教育服務質量，借鑒重點中學的優秀管理模式和教學手段，結合培訓學校自身發展的特點，實行“以學生為本”的教育方針，開展多元化的教育模式，堅持“學習也是一種娛樂”這一教育口號，注重學習的實用性，向素質教育靠攏。
讓學生不僅是得高分的應試天才，更是素質教育下的棟梁人才
六.總結說明：
校外輔導機構要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是口碑和社會信譽。
師資是否是名校的名師固然重要，關鍵是要考慮這個學校的老師是否適合自己的學習程度。
找出學生最弱的科目，選擇與學生程度相應的課程對時間寶貴的學生來說是比較合理的辦法。
另外，學校辦學穩定性也是考量學校辦學質量和水平的關鍵因素，頻繁變換地點也有一種難以令人信賴的感覺。
學生人數多少才能達到最佳的教學效果?人數少的小班，可以使得學生和老師之間的互動比較及時，老師會分析學生本身的情況，來制定一套學習計劃根據計劃來安排學習根除“病因”。
大概三、四十人的班級課程，則有利于學生間的有效互動，激發學生的學習靈感，增強學生間的溝通能力。
不過，近百人的大班教學就不適合補習的學生了，但是定期舉行大型講座，也會有意想不到的結果。
由于學生的需求是多元的，這也決定了目前課外培訓方式的多元。
目前，中學生的課外輔導主要包括預初到高中輔導等多個方面。
預初是小學畢業即將升入初中的學生提前預習初一課程的輔導;初中輔導則主要針中考;高中可分高中輔導以及高復班。
根據學生的實際情況還分為基礎班、補習班和強化班。
注重外部宣傳的前提應該是把內部做好、把教育質量提高。
現在有些培訓機構，急于擴張、占領市場、建立分校，這樣做的前提是什么?就是價格戰，以低
廉的價格吸引家長和學生。
我認為，教育是不能打折的。
進行價格戰的最終結果是，學生在學校不能學到應有的知識，不能達到預期效果。
拿著宣傳單來培訓機構的和經過口碑相傳來培訓機構的，哪個效果更好些，大家都知道答案。
所以說，大家在進行招生時，首先要在內部質量上下工夫，沒有必要總是大打價格戰，這樣做的結果只能是讓培訓市場更混亂，讓我們的教育質量大打折扣。
好的學校并不是廣告打出來的，而主要是靠學生的口碑一撥兒一撥兒傳下來的。
一個好的口碑形成一個良性循環，促進了學校的發展，學校也越來越注重創造學校品牌，維護和發展學校品牌。
品牌要實實在在地搞，要做出特色，做出成績來，這才是辦學的根本。
短信推廣方案
短信內容庫
中學
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中學
要求：在距離學校30分鐘公交車程的范圍內的中學，短信發放定位到最小區域，以學校門口為主
時間：下午放學的時間(待確定)在放學時間的前半個小時及放學后的半個小時內發放完畢，周二發
內容：
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小學
要求：在距離學校30分鐘公交車程的范圍內的小學，短信發放定位到最小區域，以學校門口為主
時間：下午放學的時間(待確定)在放學時間的前半個小時及放學后的半個小時內發放完畢，每天都發，數量為
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要求：在距離學校30分鐘公交車程的范圍內的幼兒園，短信發放定位到最小區域，以學校門口為主
時間：下午放學的時間(待確定)在放學時間的前半個小時及放學后的半個小時內發放完畢，每天都發，數量為
內容：想讓您的孩子贏在起跑線上嗎?某某教授強力推薦。
生動、有趣、實
用、寓教于樂效果好。
某某培訓學校，咨詢熱線。
住宅區
要求：在距離學校30分鐘公交車程的范圍內的住宅區，檔次不限，短信發放定位到最小區域
時間：晚上7點到8點之間，按順序每次發一種內容，二、四、六發，把五種內容發完
內容：想用這個暑假改變您的一生嗎?某某培訓學校“6小時快學音標”，6小時輕松拼讀單詞，久久不忘，徹底告別“發音關”，電話：。
您還為成績發愁嗎?某某培訓學校“簽約提分”課程，全城首家，確保高分，電話：。
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QQ群廣告模式
現在對所有的校長來說，一個很重要的問題就是如何節約宣傳成本，讓廣告效果最大化。
當所有的人都在發傳單、做電視廣告的時候，如果我們可以采取一些不同的方式，那么其效果也是顯而易見的。
本校通過對學生心理研究后，發現現在的學生對QQ情有獨鐘，從小學生到大學生都有，同時學生各個班級也都有建立了班級QQ群。
如何利用好這個群呢?有些人就喜歡直接在上面做廣告，可是我們知道這樣的方式學生很反感，那有沒有什么更好的方式呢?很簡單，就是利用人性的弱點。
本校用下面的方法，不花一分錢，卻能讓大多的學生都知道學校。
QQ群組溝通
具體操作：
(一)想辦法獲得班級的QQ群號。
這個我們可以通過找那些班級里的調皮的學生，向他們要號碼。
(二)申請幾個QQ號碼。
一定要用學生的名義，那么如果有學生問你是誰，很簡單你就說：你猜? 要是學生堅持問，那更好了，我們要的就是爭論要的就是關注，你可以說:我眼睛大大的，鼻子小小的，都是同一個班級的，你還不知道我是誰嗎?
特別提醒：我們要的就是別人的關注，保留神秘感，讓大家去猜測。
(二)四個階段四句話
1、你們誰知道某某培訓學校在那里嗎?我有朋友向去那里學英語，誰能告訴我?---甲同學
2、某某培訓學校好不好?我想去那里學英語?誰給我點建議，我媽媽一直逼我去補習。
---乙同學
某某學校聽說學費很貴呀?一個月600元。
----高潮部分
爭論開始了，學生們就會就會開始議論，怎么這樣貴，我在某某老師那邊才100元。
提醒：我們要的是關注，是爭論。
但是不直接做廣告，其實這就是最好的廣告，在爭議中得到最大限度的傳播。
3、過了幾天，有個學生拿出一個東西，比如單詞快速記憶、音標快速記憶，說我這里有個不錯的資料，是我的親戚給我的，學單詞和音標很快，你們誰要?并提醒說不要到處亂說，特別是不能對別班的同學說。
最好是在群里大家發誓一定不說。
特別提醒：在資料上必須每一頁都有學校的名字。
總結：經過了這四個階段，我們學校的知名度異常的高，而且更重要的是我們不花一分錢。
招(留)生秘籍----如何讓你的學生源源不絕
學生到你的學校報名學習后，在三天內應及時打電話問在我校學是否適應了解學習現狀。
在學生報名后就打電話，然后在電話家訪上做記錄，一星期后再打電話問狀況如何，一個月后再打電話。
你碰到過這樣的老師這樣的學校嗎?
如果學校在學生報名兩三天就打電話給學生，你猜這個學生會覺得如何?一星期之后再打給他，確定已經適應了教師的授課風格和學校的集體氛圍。
這個學生一定會覺得受寵若驚。
三十天后再打電話給他，確定成績已經提高，并愛上了學校。
這時學生又作何感想?他一定會覺得學校很關心他，遠遠超過以前他所讀過的任何一個培訓學校。
，各位校長，你們想想看，如果我們這樣做，學生是否會曾經常想起這個學校，并且告訴身邊許多同學和親戚?他下期是否會再這個學校學習，甚至帶著其他同學和朋友，告訴所有的同學或是鄰居?這是當然的。
所以這個學校照我說的這樣做之后，生源突然多了起來。
他很高興，因為他跟學生的關系更深入。
他說打電話給學生實在太棒了，學生們都很感激，跟他們的家人也都熟悉。
他們的關系非常密切，簡直讓人驚訝。
你也可以做到這點。
學生報名后，這是打電話給他們最好的時機。
讓他們再度想起你有多好，你提供他們特別優質的服務，并且是真心在幫助學生，所以他們才會選擇你。
讓學生再一次確定，他們的抉擇是明智的。
未來你還是會給他們特別優質的服務和優質的教學質量，告訴學生為什么要選擇你的學校。
你不說人家不會知道的。
要讓學生知道，你的教學質量比其他競爭對手好太多了。
而售后服務很重要的，可以提升學生的忠誠度，至少會降低學生退學、中途轉學、抱怨的機會。
學生學了一期，下一期，也會再想起你。
有另一個學校，校長想盡一切辦法吸引老生再次就讀。
每個學期這家學校都會組織許多精彩的活動，他將活動訊息寄給老生，寄上其他人慶祝活動的歡樂照片。
他讓學生覺得，跟這個學校的關系很密切，好像是一家人一樣。
學生對于這個學校來說已經不只是學生，而是一個重要并且獨特的人，學校非常珍惜每個到過學校學習的孩子，。
學校時時刻刻以學生為尊，而且讓學生感受到學校的重視。
跟學生溝通還有其他很不錯的辦法。
比如逢年過節可以給學生寄賀卡、講座聽課券、驚喜小禮物、最新課程訊息及各項通知，花不了多少時間，也花不了多少錢，但是很有效。
要使其他的招生策略發揮最大功效，最重要的就是經常跟學生溝通。
這樣才能維持很好的家校互動關系，對所有的人都有好處。
這是很簡單的策略，而且很有效又非常有趣。
不過許多人都不了解，或是沒有實行。
在我解釋如何做之前，先說明為什么應該這樣做。
現在學校之間競爭是越來越激烈了，以前只要開班就能賺的現象已經沒有了。
你說的話、你做的傳單，家長根本不感冒。
假如你要維持續班率，最重要的是要讓學生跟你經常保持聯絡。
讓他們經常想到你有多好，對他們多么有價值，你很關心他們，而且你的教學產品或服務對他們很有用。
不斷保持這種交流，我所謂的“策略”，就是要有目的。
愈是經常跟學生和家長溝通聯絡，關系就會愈來愈好。
報名的學生源源不絕的秘訣，就是經常跟在讀的和潛在的學生做有意義的溝通。
要抓住學生，這是很簡單卻有效的方法。
跟學生和家長溝通，告訴他你有多好，這樣做并沒有對學生和家長有多大的好處。
你要跟學生和家長說的是，你的產品或服務應該怎么應用比較好，讓他們免費試聽，提供建議，讓他們更會接受你的教學，這對他們才有好處。
無論你用什么策略跟學生和家長溝通，必須確定的是，一定要以學生的利益為優先
我們不斷與學生和家長溝通，但必須將他們視為最親密與寶貴的朋友。
我的學生都很珍惜我，他們都是老朋友，跟他們有很深的交往。
我關心他們，不是在乎他們的錢，而是學生喜怒哀樂，我也隨之喜怒哀樂。
如果你對他們感同身受，就會跟他們經常溝通聯絡，就像你對好朋友一樣。
如果你對學生就像是朋友一樣，喜歡跟他們來往，這個過程就會很愉悅滿足，并且對
大家都有利。
不要只是跟現有的學生溝通，任何人有助于你達成目標，都應該敞開心胸跟他交往。
不論親戚、朋友、鄰居、員工，都要跟他們發展良好的關系。
打個電話、發封電子郵件、或是寫信給你的同業，不過不是跟你在同一市場競爭的對手。
跟他們分享經驗，看看他們在做什么，有什么成功的新方法。
提高電話營銷簽約率的技巧
1、電話報名技巧
(A)接(打)電話前的準備工作
1)明確電話咨詢的目的：了解學員是否真正報名欲望;拒絕報名的原因;是否有轉化的可能;品牌宣傳;
2)準備好問的問題
★問題要和報名有關(漫無邊際的問題只能帶來更多的麻煩)
★確保你講的比學員講的少
★用婉轉的語調提出問題
★先問一些明顯的問題，讓對方覺得輕松，便于談話可以繼續，當對方顯露需求時你的問題就可以變得很明確
★細心傾聽你得到的回答，學員的回答會引導你提出其她的問題
★一般情況下我們可以問
★您能否談談您對這個課程的看法?
★您對上課時間有什么時候要求嗎?
★你看以下哪種課程比較適合您?
★我為您詳細介紹一下這個課程的內容吧?
3)設想學員可能提到的問題并做好準備
★你們有沒有。
方面的培訓課程?
★你們這個培訓課程要學些什么內容?
★我這個基礎能不能學這個課程?
★學完這個課程可以達到什么程度?
★XX學校也有這個課程，費用比你這邊低,,價格能不能再優惠一些?
„„
4)準備所需資料
課程相關資料
學員所在學校所學專業或工作環境
學員年齡層次
學員興趣所在
5)設想打電話時可能發生的事情
(B)電話咨詢過程中怎樣接近學員?
1)開場白可細分為:
問候
自我介紹
說明打電話的目的(引起對方興趣,這是重要的部分)
確認對方是否有時間
探尋學員的需求
2)電話交談中的黃金法則:
黃金法則1:跟學員電話交談中一定要面帶微笑
微笑是一種有意識的輕松,友好\禮貌的舉止會通過電話傳達給對方
黃金法則2:盡快讓學員進入到談話中來
決不能讓學員只做一名聽眾,不能只顧自己滔滔不絕
黃金法則3:要提問以了解對方
推銷人員一定要了解學員,以取得下列資料:
需要----學員必須具備的東西;
希望----學員希望得到的東西;
時間----學員打算何時報名課程;
金錢---學員的報名能力
黃金法則4:用你生動的語言吸引學員傾聽你們所講的內容
黃金法則5:要時刻記住你打電話的目的
在電話交談中所有的話題都只為了一個目的:約上門溝通
黃金法則6:當學員說”不”時,你就必須開實質性交談
學員說”不”可能是個煙幕,對方可能對你的課程不大滿意,也可能是曲解了你所提供的資料,這表示你應該加倍努力,弄清學員的真正意圖,并設法滿意學員
3)課程的技巧
事實陳述:就算看不到對方,你的介紹也應該有條有理
解釋說明:為什么你的課程好呢?
學員利益:告訴學員這個課程對她的好處以及對她前途的影響
4)課程的要點
對方提問或講話后,稍作停頓,或重復一遍,這樣可以有時間考慮該怎么回答最好;詳細介紹課程或服務的功能;最能提供有說服力的數字或案例;把自己講過的話歸納一下;證實對方接受了你的宣傳,認為你的話有道理
5)學員對課程的看法
通過電話中感受對方的語氣:有興趣或沒興趣
提問探尋:”我剛才介紹的課程您感興趣嗎?”
“這個課程的時間安排是否適合您呢?”
“您認為什么時間上課比較方便?”
“不知道您近期有沒有打算進行這樣的學習呢?”
“您好有沒有考慮通過這個學習來充實自己呢?”
“這樣一個既能真正學到技能,又能實現您夢想的課程,您有興趣試一試嗎?”
“有沒有想過假如您學了這個課程將會對您的前途有幫助呢?”
“我們想邀請您在某月某日參加本學校舉辦的講座,您有興趣嗎?”
6) 電話邀約客戶上門的技巧
電話中務必確認對方上門的時間或下次方便聯系的時間，如“您看明天下午三點方便嗎”或“那這樣，明天下午兩點我同您去個電話，確認您明天晚上是否有時間來我們學校”
第二次電話聯系時應先將前一次同對方說過的話先行復述，如, “„.昨天您讓我今天下午兩點給您去個電話，確認今晚您是否有時間來具體了解我們的課程,相關的資料我也給您準備好了,您看今晚7點方便嗎?我在學校等您!”
如果對未能履約前來的客戶，應及時同其進行聯系,不能一開口就問其不來的原因，而應先說明之前雙方的約定及自已等其的感受,然后稍做沉默,給客戶一種無形的壓力,最好讓客戶自已說明未能履約的原因,最后再進一步邀約其上門。
如,“你好，李小姐,我是XX學校的黃青,昨天我們約好晚上七點鐘您到學校進一步了解課程,我將資料都準備齊全了,而且還專門請了我們學校在XX課程方面權威XX老師一起等你，希望對你的課程學習有針對性的幫助，可是..(微笑,等對方說話)„.你看這樣好嗎，今天下午三點你方便嗎?。
(C)遭到學員拒絕時的應付技巧
步驟1重復對方回絕的話
步驟2設法排除其她回絕的理由
步驟3就對方提出的回絕理由向對方進行說服
完成這項工作有多種方式:
回敬法:將回絕的真正理由作為你宣傳的著眼點,提出新觀點
比較法:用實例說明本課程優于其她同類課程
“不錯,只是”法:說明學員觀點錯誤之前先對學員的觀點表示贊同,以緩和氣氛緊逼法:說明對方回絕的理由是不成立的,以獲得對方肯定的回答
學員拒絕托辭回應技巧實例
①學員”我沒有時間.”
方案1課程顧問:”我理解,我們的工作也挺緊張的,不過,我不會耽誤你太長時間,只需要3分鐘,也許你會發現我講的內容對你會非常重要”
方案2課程顧問:”我明白,現在你們都面臨著考試,壓力也挺大的,何不利用這個機會休息幾分鐘聽我介紹一下我們的最新培訓課程,也許你會感興趣呢?”
②學員:”我對這個沒興趣.”
方案1”是的,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有詳細資料的事情,你當然不可能立刻產生興趣,有疑慮,有問題是理所當然的,讓我為您詳細介紹一下吧”
方案2”我非常理解,要你對不知道有什么好處的東西感興趣實在是強人所難.正因如此,我才會跟您打這個電話.現在我就向您介紹一下這個課程的大概情況好嗎?”
③學員:”我現在沒有這么多錢.”
方案1”是的,您還沒有參加工作,一次性付這么多錢確實有困難,您看能不能跟家里人商量一下呢?我想對于這種有助你前途的投資,她們肯定會支持.”
方案2”其實這個價錢相對于平時沒做活動時優惠多了,如果您確實對這個課程很感興趣,就應該把握這次機會呀.再說了,現在這個小小的投資,將來可能會帶給您無限量的回報呢.”
④學員:”讓我再考慮一下吧.”
方案1”其實這個課程的內容及價格您都已經認可了,請允許我坦白問一句:您現在主要的顧慮是什么呢?”
方案2”能告訴我你還需要考慮哪方面的問題嗎?
⑤學員:”有興趣我會跟你們打電話的.”
方案1”我們很歡迎你來電話,不過你看這樣會不會更方便些?你好好考慮一下,我后天中午跟您打電話確認一下,您看這個時間方便嗎?”
方案2”好啊,歡迎你來電話.你大概什么時候給我們打電話,我時間安排下?后天中午行嗎?
7)電話溝通技巧
自我介紹
提醒學員上一次的行動
對課程或服務進行補充宣傳
觀察對方的反應,最后確定是否報名
回答學員最后的疑問
促成報名最后環節的完成
8)服務忌語
1,我不知道2.不是告訴你了嗎?3不行4沒零錢了,自己去換換5你打錯了6現在沒有開班7我這兒不能辦8手續不全,回去辦去.9吃飯了,不辦了.10,太晚了,明天再來吧11找領導說去.12不信自己找人算去.13哎14走開!15不管!16別擠在這兒17你怎么不提前準備好18上面不是寫著嗎?19不是告訴你了嗎?20沒到上班時間,你等著吧
(D)現場報名技巧(來訪)
a)必須在學員進入校門的第一時間對其打招呼,比如:”您好,是來咨詢的嗎?即使在非常忙時也必須向學員示意,并招呼其坐下，給其遞一本資料并倒水
b)千萬不得對學員作超出和自己權限范圍以外的承諾.學員如有超出學校規定的要求(如打折,贈送,重學等),須請示主管或上級領導
c)試聽:試聽學員須填寫試聽登記表,前臺工作人員作好登記,并在表上注明所聽班級及教師姓名.試聽結束后,詢問學員課堂效果,促成當場報名.若沒有當場報名,須進行跟蹤
1)詢問試聽課程,安排試聽班級
2)學員填寫試聽登記表,試聽日期,試聽人的姓名,試聽人聯系方式
3)借給的學生所聽課程的上課用書
4)學員試聽結束后收回所借教材,詢問聽課情況,安排報名或試聽別的班級 (E)正確對待試聽學員:
據統計,最好的學校里最好的教師,試聽成功率也沒有百分之百.試聽不成功,不僅有教學質量的因素,也有學員自身的因素.
因素一:老師教得不好,試聽學員不報名
因素二:眾口難調.一個好老師的教學風格不是所有人都能認同和接受的. 因素三:課程顧問安排試聽的課程不適合學員,試聽班級的程度或進度對試聽學員來說太難或太淺,學員試聽后覺得聽不懂或太簡單,最終導致報名失敗.
因素四:學員進去試聽,沒一會兒就下課了,學員沒聽到什么東西,對老師也
沒什么印象,不報名.
因此,前臺工作人員要正確對待試.試聽過程中有許多不確定因素,即使我們的師資非常強,也不是促成報名的萬能試金石.工作人員應盡最大努力促成學員當場報名.但也不能一味拒絕試聽,試聽畢竟是學校教學質量的展示
對于學員提出試聽要求:”能不能讓我試聽后再報名?”前臺工作人員應爽快地回答:”可以試聽,只是„”
學員:能不能讓我試聽后再報名?
員工:可以試聽,只是您試聽的老師不一定教您報名的那個班級.我們的教學質量您盡可以放心,在福州口碑非常好,多數人都是直接就報名了.
學員:那我能不能先試聽我要報名的那個班級,然后再報名.
員工:當然可以,只是開課當天報名學費就不打折了,您挺不劃算的.我們的老師都很優秀,這一點您其實不用擔心.
學員:我還是想試聽一下,或者現在有什么班級,聽一下也可以.
員工:我們現在這種課程同時開了許多班級,進度都不一樣,您先看一下課本,覺得從哪里開始比較適合您,我再給您安排試聽.
員工:現在快下課了,您進去聽不到什么內容再說中途進去試聽會影響在學學生上課,您先看一下課本,下節課開始試聽,好嗎?
附:電話咨詢分析一
課程顧問：您好，XX學校
咨詢者： 您好，您那有培訓英語課程是嗎?
課程顧問：噢，請問您是第一次打電話咨詢嗎?
咨詢者： 是。
課程顧問：請問，我怎么稱呼您?
咨詢者：我姓劉。
課程顧問：啊!劉先生,請問您是從哪里得到我們的培訓信息的?
(語氣一定要熱情)
咨詢者：今天的《 XX報》，我想問一下你們這里有什么課程?
課程顧問：新概念英語、劍橋口語、雅思等眾多課程,不知您學英語是為了應試還是應用?
咨詢者：應用
課程顧問：哦，X先生,那您目前的的英語基礎怎么樣?(微笑)
分析：
• 禮貌的接聽電話同時清晰的介紹自已，給對方以正規、嚴謹的企業形象; •在簡要地回答對方的問題后就要搶過話語權,占據主動優勢;
•切勿讓對方問一句你答一句;
• 讓咨詢者的思路跟著你的思路走;
注意要點：
• 語音清晰，語氣自然
• 在咨詢過程中準確提及咨詢者的稱謂;
• 主動提問、要求把握主動;不要等對方發問，否則被動
咨詢者：不是很好
課程顧問：x先生，您看這樣好嗎?由于在電話中我無法判斷您的實際基礎是怎樣的,我建議您過來我們這，我們當面溝通，有必要的話可以做個測試,這樣我就能根據您的實際情況為您 提供一個更加切實的學習方案，你看行嗎?
咨詢者：好吧
課程顧問：您看今天下午方便嗎?
咨詢者：可以
課程顧問：您 知道我們學校的地址嗎?
咨詢者：不是很清楚,具體在什么位置?
課程顧問：我們在XX,您 從什么地方過來?
咨詢者：
課程顧問：您可以坐967至僑雄站，然后„„
咨詢者：好的
課程顧問：您大約幾點鐘能到?
咨詢者:三點
課程顧問:您方便留個聯系方式嗎?
咨詢者: 好的,電話是
課程顧問：我再同您對一遍,劉先生,對嗎?嗯，劉先生，下午您過來可以直接找我，我叫李娟，3:00鐘我就在學校等你，行嗎?
說明:務必讓對方知道學校的地點、找誰同時約定好上門的時間)
咨詢者：好的
課程顧問：再會，劉先生
咨詢者：再會
課程顧問待對方掛完電話后將話筒輕輕放下
分析：
• 簡明扼要地了解學員學習的目的;
• 把握一切可以邀請學員當面咨詢的機會;
注意要點：
• 強調為了咨詢者負責，邀請咨詢者當面咨詢;
• 利用進一步了解課程、看最新的考試資料、測試、同學校該課程權威進行當面溝通等理由邀請咨詢者上門
•禮貌邀請，把時間定位到具體某一天的某個時間段
• 語音清晰，語氣自然
• 在咨詢過程中準確提及咨詢者的稱謂;
• 主動提問、要求把握主動;不要等對方發問，否則被動
分析：
• 簡明扼要地了解學員學習的目的;
• 把握一切可以邀請學員當面咨詢的機會;
注意要點：
• 強調為了咨詢者負責，邀請咨詢者當面咨詢;
• 利用水平測試邀請咨詢者上門
•禮貌邀請，把時間定位到具體某一天的某個時間段
電話咨詢分析總結
v 不要試圖首次通過電話咨詢將咨詢者轉化成學員;
v 不要將咨詢者的問題全部解決;
v 需要加強詢問者了解產品的欲望;
v 利用一切可利用的機會邀請咨詢到到中心當面咨詢;
v盡可能讓對方留下電話號碼，并將自已的姓名、電話等告知對方
v把上門時間定位到具體某一天的某個時間段
提高當面咨詢簽約率的技巧
◆簽約時機的判斷
顧客語言流露
顧客有以下語言的表露時，需要警覺，應考慮準備簽約
a)關注具體的開班計劃和學習時間
比如：請問最近的初中一冊班是什么時候開班?
b)關心學費的付款方式
比如：能否分期付款呢
留心和學習相關的非常小的事情
比如：考勤方面管理的怎樣?我擔心我小孩逃課
d)重復問已經問過的問題
比如:老師應教的不錯吧?
顧客肢體語言的流露
當顧客有以下肢體語言的表露時，應考慮準備關單
a)身體前傾：表現出極為關注的樣子，只須進一步引導
b)舔/咬嘴唇：很重視這件事情，還有小小的猶豫，不過問題已不大了 c)點頭：很認同我們的培訓，可以參加學習了
d)微笑：學習沒多大問題
◆簽單時常用的技巧
1、直接要求報名
這是最直接的做法，咨詢時直接要求顧客報名參加學習
例如：您報本周周六晚開的班吧，這個班對于您來說比較適合
2、問式要求報名
閉合式的提問:
用封閉式的詢問，讓顧客必須回答在課程、上課時間、上課地點等內容上提供兩種或者兩種以上的正面選擇
例如：您是希望參加本月中旬還是下旬的課程學習?
您是選擇周末班還是晚上班呢?
3、行動式要求報名
提一些課程顧問能夠協助咨詢者做的事情去落實
比如：您看這樣吧，我幫您好辦一下手續如何
4、誘導式
尋找一種利益誘導的因素促使咨詢者馬上報名，如優惠名額、優惠時間、挑選座位
比如：王小姐,您看,現在報名對您來說非常劃算，可以獲得這份贈品,而且名額也只有三名了,過了明天這個名額一定沒有了
5、壓迫式
利用時間、班級即將滿額、辦理相關手續需要一定時間等來對咨詢者形成心理上的緊張感
比如:王小姐,這個班后天就開班了，今天報名,呆會我得將你的資料馬上交到教學部門辦理相關的手續,如聽課證等，否則時間上來不及
課程顧問疑難情景應對
1、對課程一無所知，目的性很差，只知道XX學校有英語培訓慕名而來，問她一些問題一問三不知
應對策略：
針對此類顧客，課程顧問最重要的是要保持耐心，首先引導顧客，讓顧客明確她的需求，如果她的實際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧
問應引導顧客學習適合的課程，如果她的實際需求同我們提供的課程距離較大，課程顧問應當把我們的課程適用的人群，以及我們的主要優勢談清楚，并詢問她身邊的朋友有沒有適合的，可以讓顧客介紹過來。
應對示例：
顧客：您好，我想咨詢一下你們英語培訓的課程，你能給我介紹一下嗎? 課程顧問：好的，先生(女士)請問您想學習哪方面的課程呢?
顧客：我也不太知道我應該學什么，我只是覺得你們**培訓挺好的，常從報紙和廣告牌上看到你們的報道，所以想了解一下你們的培訓。
課程顧問：這樣吧，您能先談談您的情況和您的看法嗎?我們隨便聊聊，然后我根據您的情況，看看您是否適合學習我們的課程，看看我能給您提供什么幫助?
顧客：顧客開始談自己的情況，談自己的需求。
課程顧問：課程顧問應當根據顧客的實際情況，判斷顧客的需求同我們課程的貼合度。
如果她的實際需求同我們提供的課程距離較大，應當大致把我們相關課程的適用的人群和我們的主要優勢談清楚，并詢問她身邊的朋友有沒有適合的，可以讓顧客介紹過來，然后禮貌結束。
如果她的實際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問應當引導顧客學習適合她的課程，進入咨詢過程。
2、態度極為不配合，不填寫登記表，不留電話。
(保守型，防衛型顧客) 應對策略：
此類顧客一般保持較高的戒備心里，不愿意透露自己的信息，害怕會受到騷擾或者傷害，針對此類顧客課程顧問應當首先同顧客之間創造一種輕松和信任的氣氛，靈活對待。
首先可以向她說明我們讓顧客填寫表格的原因是為了節省顧客的時間，然后促使她填寫表格;如果拒不填寫表格，可以先讓顧客咨詢，在咨詢過程中取得顧客的信任，等待時機，讓課程顧問代填。
應對示例：
顧客：您好，我想咨詢一下你們有關英語培訓課程的事情。
課程顧問：好的，您先看一下我們的有關宣傳資料，填寫一下咨詢登記表，
然后我給您咨詢一下。
顧客：還填寫咨詢表嗎?可以不填嗎?我覺得沒有必要。
課程顧問：是這樣的先生(女士)，您填的這張咨詢表，主要是把您的大概情況填寫一下，是為了我們課程顧問更好的了解您的具體情況，以便給您提出更合理的建議。
顧客：(顧客一般會有兩種情況)
好的那我填寫一下以。
我看沒有必要吧?
課程顧問：
1)針對比較配合的顧客，課程顧問可以引導進入咨詢階段。
2)針對不配合的顧客，課程顧問可以先引導顧客進入咨詢階段，然后在咨詢過程中取得顧客的信任，讓顧客放下戒備的心理等待時機(可以給顧客聊聊新概念的背景，讓顧客意識到我們對品牌是負責的，同顧客聊聊感興趣的話題，尋找同顧客溝通的橋梁)
3.性格壓抑，嚴重內向型，或者心理最近很壓抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不說話。
應對策略:
此類顧客屬于不太敢表露自己的一個群體，缺乏自信，同別人溝通有障礙。
針對此類顧客，課程顧問應當首先創造一種輕松祥和的氣氛，讓顧客感到能便于講話。
課程顧問應當使用技巧，探詢影響顧客不敢表露的真正原因，然后尋找切入點，當鼓勵顧客說出她們的想法，讓她們建立起自信。
應對策略:
顧客----沉默!說話聲音有氣無力，說話時緊張，不敢多言
課程顧問-----課程顧問應盡量表現的自然，平易近人，減少給顧客造成的專業感覺，盡量使用聊天的方式進行。
可以聊一聊顧客原來所學的專業，畢業的學校或對顧客現有工作的看法。
讓顧客感到你很親切，喜歡同你聊天，首先建更多
立起與顧客溝通的氣氛，然后逐步詢問顧客主要關心的問題，并給予解答。
應對示例:
顧客：我覺得英語太難學了，我行嗎?
課程顧問：呵呵，王小姐,您知道英語學習是一種語言的學習，語言的學習
需要不斷地讓信息對大腦進行刺激,不像數學需要很強的邏輯推理與抽象思維能力，到了一定程度會有一個瓶頸產生,學習英語您所需要付出的只是時間，只要您肯花時間去學，加上有了課堂這樣的環境,沒有學不會的道理,剛才通過給您做的測試,我發現您的薄弱點在于語法這一塊,原因在于過去我們學習語法都是為了應試，而沒有去應用，這樣造成語法學了又忘,如此反復,您想想,王小姐，現在如果讓您做的是語文的語法填空題您會覺得難嗎?是的,不會，而且您能做的很快,因為這些在日常生活中您時常用到,而在新概念,您通過樹立正確的英語學習觀的同時自然能夠突破語法,因此我相信您學習英語一定行
課程顧問：課程顧問要掌握些英語的學習理論,讓客戶覺得新奇同時認同課程顧問的分析,如口語突破聽力，口語突破語法,逆向學習突破聽力,通過改變口腔肌肉突破語音等.給顧客分析時要發現顧客的優點，真誠地贊美顧客，同時讓客戶認為其薄弱的地方并非無法解決(如怕語法,可以說明從應用方面突破語法;如怕記單詞，夸他理解力很好,關鍵是時間花的不夠或是技巧不夠，每天至少背單詞半個小時，同時還要進行相關應用訓練來記憶,如通過背誦句子、背誦課文來突破單詞記憶;如怕聽力，就讓她采用逆向學習法，即先不看答案，反復聽，直到將聽的內容大致寫出來，實在聽不出來的內容先寫上音標,這樣能短時間內增強顧客捕捉信息的能力;如感覺口語難學，交流有困難，則采用通過句子及課文的背誦來掌握口語，同時突破聽力)，讓顧客增加信心，打消顧客的疑慮，讓顧客感覺到自己一定能學會。
4.顧客在咨詢過程中正準備簽單時，突然變的非常猶豫，怎樣應對?
原因分析:
1、想一下你剛才說了什么話，是否說了一名歧異的話，一句不肯定的話，從而動搖了顧客的信心?
2、是否觸犯了顧客的利益?
3、是否向顧客提供了不準確的信息或數據，讓顧客產生了懷疑?
應對策略：
這時課程顧問首先應當反思自己剛才是否出現了錯誤或者失誤，如果能夠自己認識到，要勇于承認錯誤，然后給顧客解釋清楚，讓顧客感到你是真誠的;如果不能確認自己在哪里出現了失誤，則可以直接向顧客發問，問顧客還有什么時
候疑問，然后針對疑問進行澄清和解釋，但是要注意不要和顧客進行長時間糾纏。
應對示例：
顧客：(沉默，行為表示出猶豫的神態)
課程顧問：張小姐，哦!剛才我可能有一點說的不明確，是這樣的，我給您解釋一下，„„
課程顧問：您還有什么疑問或者哪里還有不明白的地方?我可以給您進一步的解答?
5、針對群體咨詢時(兩個或者兩個人以上)，在咨詢過程中有一個人提出異議從而影響了其她咨詢者的情緒時怎樣處理?
應對策略：
應對這樣的顧客，一個重要原則是：冷處理。
對顧客引發的異議不用去理會，要讓顧客爭辯，使顧客的異議自然化解，同時一定要把自已的注意力轉移到其她咨詢者身上。
6、 遇到喋喋不休、說起話來毫無邏輯性、喜歡在一些毫無意義小事情上不斷重復的顧客怎么辦?
應對策略
遇到這類顧客，你可以毫不猶豫地打斷她的話，使話題轉到英語培訓培訓上來，但語氣不可生硬、態度不要惡劣。
7、遇到有家長陪同的咨詢者怎樣處理?
應對策略：
針對于家庭型咨詢者，需要對家長的心理有所揣摩，進行如下心理分析：一般家長與孩子共同來咨詢，絕大多數的學生在10~20歲左右，在家長眼里，她們還不具備獨立評判事物好壞的能力，加之家長對中心了解不多，所以課程顧問的舉手頭足以及咨詢現場的表現對她們能否報名起著至關重要的作用。
家長習慣了孩子接受正規教育的流程，所以課程顧問應該表現的更象學校教員，循循善誘的引導孩子報名，而且處處要強調新概念英語培訓的優勢及正規性(可以從學校的發展歷史與目前的規模、社會榮譽、師資等去引導)。
在咨詢過程中，要讓家長感到課程顧問是站在家庭利益的角度上替她們考慮問題，提出建議，取得家長的信任是關鍵。
總之，在咨詢過程中多替孩子考慮，提出合理的學習計劃，打動家
長。
8、遇到客戶一直要求打折的怎樣處理?
應對策略：
這類客戶會要求打折的原因主要有兩點：
一、客戶同過去某個時期的打折相比較感覺當時更便宜，想通過要求打折探出我們能給予的折扣;
二、對我們產品的認可度不夠加上由于生活習慣使然，喜歡談打折。
這樣，課程顧問就必須耐心且非常有誠意地同其進行分析教育產品的特殊性， 同時說出我們的優勢：如品牌、榮譽、師資、小班教學等，讓其產生對我們產品的認同,從而轉移其在價格上的注意力，最后讓其認識到貪圖便宜，不僅是金錢上的浪費，更可惜的是時間上的浪費.
應對示例：
顧客：“給我打9折吧“
課程顧問(笑)：“是這樣的，王小姐，您知道，教育產品不同于其它商品，它會對人們今后的生活產生重大的影響，而教育產品對于一個人來說最關鍵的在于它的教學質量，而非價格，為了保障教學質量，我們必須請好的老師，給學員不斷提供好的產品，我們采取小班制教學，每個班不多于30人，這樣既保障了課堂的氛圍，又保障了老師可以關注到每一位同學，我們認為，為每一位學員提供良好的教學服務才是最關鍵的，而對于學員來說，幾個月的學習最重要的是能夠學有所獲，否則不僅是錢白花了，最可惜的時間浪費了，您說對嗎?”，然后微笑地望著對方，用沉默給予對方壓力
9、遇上客戶咨詢過收費較高的中心，來學校咨詢時是感覺價格差價太大從而懷疑學校的教學質量時怎么處理?
應對策略：
這類客戶往往是認同了收費高的中心的學習方式，但對其的收費很難接受，因此想尋求物美價廉的中心學習，但同時又對一些收費低的中心的教質量表示懷疑，因此第一，要讓它感覺英語學習僅是一種語言學習，并非是稀缺產品，不必花過多的費用去學習，同時讓其認識到，收費高的中心僅是環境上及收費上的高端，而非學高端英語，這樣能夠讓其打消對高端收費中心的迷信。
二、說出我們
的優勢：如品牌、榮譽、師資、小班教學等，讓其產生對我們產品的認同
10、如果顧客問到考試類課程的通過率有多少該怎么回答?
應對策略：
像這類問題的回答如果說高了客戶不信，說低了也令客戶失望，最好的辦法就是打太極，從另一方面去回答這個問題，將客戶的關注的焦點從通過率轉移至別處
應對示例：
顧客：你們這4級的通過率有多少?
課程顧問：是這樣的，王小姐，您知道考4級是否能夠通過，主要取決與三個方面：第一，老師是否教得好;第二，學生對知識掌握了多少;第三，考場臨場發揮如何。
我們的老師對于4級的命題有著多年的研究經驗，在教學中能夠抓住重點進行教學，剛才通過同你您的溝通，我感覺您的基礎并不差，相信通過一段時間的努力，應能順利地過4級
11、如果客戶要咨詢的課程近期開班幾率很低該怎么辦?
應對策略：
像這類問題如果因為僅是以讓他馬上報名為目的,則一段時間后因為班級開不起來而造成退款的機率較大,切不可因為想讓對方馬上報名而亂承諾，當然，也不可冒然同客戶說這個班開不起來或等到人數滿了就開班。
正確的做法是:客戶咨詢近期開班幾率很低的課程時，課程顧問應先了解其的基礎、學習目的、學習時間安排(因為有的咨詢者對自身的基礎與學習目的并不明確，可能只是由于聽別人說或是過于自信或是過于自卑及缺乏客觀學習評定標準等因素而造成對課程選擇的盲目性)，通過專業性地分析與溝通,將其的學習目標引導成我們近期適合他學同時又有開班的課程。
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