談判方案

時(shí)間：2022-10-15 11:40:08 方案

談判方案范文（精選9篇）

　　為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的方案，方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項(xiàng)工程，一個(gè)課題的詳細(xì)過(guò)程。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編為大家整理的談判方案，希望對(duì)大家有所幫助。

談判方案范文（精選9篇）

　　談判方案篇1

　　一、商務(wù)談判開(kāi)局

　　1、營(yíng)造氛圍

　　氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

　　我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局。

　　我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的。

　　2、具體問(wèn)題說(shuō)明

　　談判開(kāi)局階段，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。

　　3、開(kāi)場(chǎng)陳述

　　為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái)，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題。

　　以挑剔式開(kāi)局

　　結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。

　　二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)

　　1、報(bào)價(jià)方式

　　我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式

　　這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。

　　2、報(bào)價(jià)順序

　　我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法

　　我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。

　　3、報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)

　　我方采用西歐式報(bào)價(jià)

　　我方為買(mǎi)方，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。

　　4、報(bào)價(jià)策略

　　我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法

　　我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。

　　三、討價(jià)還價(jià)

　　1、討價(jià)還價(jià)的.策略

　　我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

　　我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。

　　2、討價(jià)還價(jià)的技巧

　　我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

　　根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。

　　四、讓步

　　1、讓步策略

　　我方選定穩(wěn)健式策略

　　我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。

　　2、讓步技巧

　　我方選用均衡式讓步

　　我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。

　　談判方案篇2

　　甲方：NUC公司董事會(huì)

　　乙方：NUC公司市場(chǎng)拓展部

　　NUC是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái)，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。

　　全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶(hù)，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿(mǎn)意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。

　　塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告（不超過(guò)5萬(wàn)美元），或者參加展銷(xiāo)會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。

　　董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的'產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)FOB22萬(wàn)美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

　　董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。

　　市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)䦶臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈啵?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，所以一直沒(méi)什么大起色。

　　董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話(huà)有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。

　　但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。

　　談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！

　　談判方案篇3

　　1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

　　1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶(hù)的介紹 ......................................... 3

　　1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3

　　1.1.2 重點(diǎn)客戶(hù)渠道 ................................................ 3

　　1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

　　2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

　　2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

　　2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

　　2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備 .................................... 5

　　2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例 ................... 5

　　2.2.3零售商采購(gòu)人員的偏好 ........................................ 6

　　2.3 了解零售商的關(guān)注焦點(diǎn)和差異化策略 ................................. 6

　　2.3.1零售商采購(gòu)人員的關(guān)注焦點(diǎn)——商業(yè)毛利 ......................... 6

　　2.3.2零售商評(píng)估供應(yīng)商所用的指標(biāo) .................................. 7

　　2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

　　2.4供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)方式 ................................................. 9

　　2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

　　2.4.2標(biāo)準(zhǔn)的談判準(zhǔn)備、操作流程 .................................... 9

　　2.4.3 制定總體重點(diǎn)客戶(hù)談判目標(biāo) ................................... 10

　　2.4.4 其他部門(mén)的配合 ............................................. 10

　　3 談判中需要注意的事項(xiàng) ................................................. 11

　　3.1 明確策略 ........................................................ 11

　　3.1.1談判前尚需確認(rèn)的關(guān)鍵問(wèn)題: .................................. 11

　　3.1.2制定策略時(shí)需要考慮的問(wèn)題 ................................... 11

　　3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12

　　3.2.1開(kāi)場(chǎng)白 ..................................................... 12

　　3.2.2理解與試探 ................................................. 12

　　3.2.3進(jìn)行談判 ................................................... 12

　　3.3 談判技巧 ........................................................ 13

　　3.3.1 談判開(kāi)局策略 ............................................... 13

　　3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

　　3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

　　3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

　　3.4.1 區(qū)域KA經(jīng)理合同談判關(guān)鍵步驟 ................................ 18

　　3.4.2 談判責(zé)任和最終審批權(quán)限: .................................... 19

　　3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

　　4 合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20

　　4.1草擬合同 ........................................................ 20

　　4.2年度合同的備案 .................................................. 20

　　4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21

　　4.4 其他部門(mén)的配合 .................................................. 21

　　5 零售商的不同細(xì)分及相應(yīng)對(duì)策 ........................................... 21

　　5.1不同類(lèi)別的零售商采購(gòu)緯度的調(diào)研 ................................... 21

　　5.1.1 采購(gòu)決策（集權(quán) vs. 分權(quán)） ................................. 22

　　5.1.2 盈利模式細(xì)分（毛利式 vs. 費(fèi)用式） ......................... 22

　　5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23

　　5.1.4 采購(gòu)管理跨度 (精細(xì) vs. 粗放） .............................. 23

　　5.2各類(lèi)零售商經(jīng)營(yíng)模式對(duì)伊利的意義： ................................. 23

　　5.2.1 采購(gòu)決策： ........

　　......................................... 23

　　5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

　　5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24

　　5.2.4 采購(gòu)管理精細(xì)度: ............................................ 25

　　6 附表： ............................................................... 25

　　6.1 客戶(hù)談判準(zhǔn)備表格 ................................................ 25

　　6.2 標(biāo)準(zhǔn)化合同的內(nèi)容 ................................................ 26

　　1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

　　1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶(hù)的介紹

　　1.1.1 現(xiàn)代渠道

　　現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營(yíng)功能，例如統(tǒng)一采購(gòu)和店面管理等。現(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶(hù)服務(wù)職能。

　　AC尼爾森把渠道分為大賣(mài)場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、小型超市和便利店。其中大賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營(yíng)業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。

　　這種分類(lèi)方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

　　有無(wú)跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營(yíng)和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志。現(xiàn)代渠道包括大型的國(guó)際/國(guó)內(nèi)連鎖大賣(mài)場(chǎng)或超級(jí)市場(chǎng)等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和管理功能，特別是采購(gòu)功能，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門(mén)店展開(kāi)業(yè)務(wù)。

　　1.1.2 重點(diǎn)客戶(hù)渠道

　　重點(diǎn)客戶(hù)渠道是達(dá)到一定營(yíng)業(yè)規(guī)模或在全國(guó)/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

　　國(guó)際著名零售商如沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬(wàn)佳等現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶(hù)具有樹(shù)立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶(hù)的硬件條件是從線(xiàn)下建立品牌形象的最佳途徑。

　　由于重點(diǎn)客戶(hù)的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場(chǎng)工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線(xiàn)下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線(xiàn)上廣告的配合。

　　更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競(jìng)品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購(gòu)物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷(xiāo)人員等多方面因素影響，從而改變他們的購(gòu)買(mǎi)決策，超過(guò)50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前沒(méi)有決定要買(mǎi)什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

　　重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)在伊利銷(xiāo)售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶(hù)占伊利銷(xiāo)售額的比重越來(lái)越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶(hù)多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶(hù)零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶(hù)成為高端產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道。

　　液奶市場(chǎng)的利潤(rùn)正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤(rùn)十分重要，把握重點(diǎn)客戶(hù)將是在液奶市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵。

　　1.2 年度合同談判介紹

　　重點(diǎn)客戶(hù)年度合同談判是供應(yīng)商與KA客戶(hù)合作交易的開(kāi)端也是雙方延續(xù)合作的開(kāi)始。KA年度合同分為新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?lèi)。但新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒(méi)有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。

　　不論是新進(jìn)場(chǎng)年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，也是供應(yīng)商未來(lái)在KA渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要關(guān)鍵。

　　合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷(xiāo)活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶(hù)管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

　　年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、供銷(xiāo)貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷(xiāo)售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷(xiāo)服務(wù)、賣(mài)場(chǎng)管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。

　　2. 談判前需要完成的工作

　　2.1 了解零售商的決策流程

　　零售商采購(gòu)人員（又名買(mǎi)手）主要負(fù)責(zé)采購(gòu)商品、定購(gòu)新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷(xiāo)售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購(gòu)活動(dòng)中，采購(gòu)人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶(hù)爭(zhēng)取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購(gòu)人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂、商店格局、門(mén)店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、零售市場(chǎng)分析和品類(lèi)管理的實(shí)施。

　　每個(gè)采購(gòu)人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的.是供應(yīng)商為他們所提供的利潤(rùn)和銷(xiāo)量貢獻(xiàn)。由于買(mǎi)手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長(zhǎng)幅度，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長(zhǎng)。

　　2.2 了解零售商的談判方式

　　2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備

　　談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購(gòu)人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶(hù)往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)前的不足之處。

　　因此，采購(gòu)人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過(guò)搜集市場(chǎng)報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢(xún)問(wèn)團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問(wèn)題。可以從門(mén)店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競(jìng)爭(zhēng)零售商所贊助的海報(bào)和促銷(xiāo)支持等。

　　2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例

　　以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例，采購(gòu)人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度：

　　1) 讓供應(yīng)商的銷(xiāo)售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗！

　　談判方案篇4

　　第三組

　　組長(zhǎng)：

　　組內(nèi)成員：

　　主方：蘋(píng)果股份有限公司

　　客方：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司

　　20xx年10月蒂姆·庫(kù)克在蘋(píng)果全球開(kāi)發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬(wàn)首批訂購(gòu)iphone4S的國(guó)外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國(guó)內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。

　　一、談判雙方背景

　　1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

　　中國(guó)聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)中國(guó)聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國(guó)有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在20xx年1月7日，中國(guó)聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國(guó)內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來(lái)幾年，著力實(shí)現(xiàn)3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴(kuò)展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，中國(guó)聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ)，積極尋求國(guó)內(nèi)外合作伙伴，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　2、乙方公司（蘋(píng)果公司）分析

　　蘋(píng)果公司，原稱(chēng)蘋(píng)果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋(píng)果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷(xiāo)量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋(píng)果公司名列世界前200強(qiáng)，超過(guò)戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋(píng)果公司市值超過(guò)埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷(xiāo)售合約機(jī)，同年12月，蘋(píng)果與中國(guó)國(guó)內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷(xiāo)權(quán)給了佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　　二、談判主題

　　——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工

　　主談：副談：助理：

　　信息收集員：記錄員：

　　四、談判時(shí)間地點(diǎn)

　　談判議程安排表

　　注：雙方在12月7日前完成談判。

　　五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度

　　（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：

　　1、我方人員自備手機(jī)，場(chǎng)外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；

　　2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái)，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況；

　　3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語(yǔ)言、手勢(shì)傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡(jiǎn)意賅，切記不能傳錯(cuò)方向。

　　（二）匯報(bào)制度：

　　1、隨時(shí)向我方組長(zhǎng)及成員書(shū)面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；

　　2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長(zhǎng)及成員口頭匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；

　　3、隨時(shí)與對(duì)方取得電話(huà)聯(lián)絡(luò)，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題；

　　4、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書(shū)面匯報(bào)給雙方組長(zhǎng)及成員。

　　六、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:

　　以授予他方銷(xiāo)售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶(hù)，拓展其市場(chǎng)份額。

　　2、對(duì)方利益:

　　通過(guò)獲取iphone4s購(gòu)買(mǎi)代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶(hù)數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3G市場(chǎng)。

　　（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、我方優(yōu)勢(shì):

　　(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī)，預(yù)售就已達(dá)到了50萬(wàn)，備受消費(fèi)者青睞；

　　(2)我公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，擁有強(qiáng)大的銷(xiāo)售途徑（如專(zhuān)賣(mài)店、代理商等），銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)明顯；

　　(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；

　　(4)我方手機(jī)品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷(xiāo)售方式等在國(guó)際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。

　　2、我方劣勢(shì):

　　(1)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機(jī)，主打娛樂(lè)應(yīng)用功能，對(duì)WCDMA高速網(wǎng)絡(luò)充滿(mǎn)依賴(lài)，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開(kāi)WCDMA，這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴(lài)之處。

　　(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國(guó)市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)，并且等其他類(lèi)似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析

　　1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　(1)聯(lián)通是國(guó)內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商，是3G市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。作為全球主流3G網(wǎng)絡(luò)，WCDMA應(yīng)用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶(hù)市場(chǎng)的90％以上份額。如果沒(méi)有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的支持，iPhone 4s基本上沒(méi)有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)選擇來(lái)看，超過(guò)90％的iPhone 4用戶(hù)都選擇WCDMA網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低；

　　(2)聯(lián)通3G是中國(guó)國(guó)內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進(jìn)最平滑，國(guó)際漫游范圍廣，用戶(hù)體驗(yàn)好；

　　(3)若聯(lián)通與蘇寧、國(guó)美等合作，可增加iPhone4s的銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

　　2、對(duì)方劣勢(shì)：

　　(1)用戶(hù)對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；

　　(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí)。

　　七、談判目標(biāo)

　　1、可行性目標(biāo)：

　　2、最高目標(biāo)：

　　(1)以五千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

　　(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色32Giphone4s；

　　(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買(mǎi)方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清；

　　(4)擔(dān)保條件：由中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保；

　　(5)維持與其長(zhǎng)期合作。

　　3、最低目標(biāo)：

　　(1)以四千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

　　(2)以5080元人民幣/臺(tái)的`價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色32Giphone4s。 4.可交易目標(biāo)：

　　(1)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售代理權(quán)，促進(jìn)我公司在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展；

　　(2)維持與中國(guó)聯(lián)通蘇州分公司的長(zhǎng)期友好合作；

　　八、談判程序及具體策略

　　（一）開(kāi)局階段

　　方案一：坦誠(chéng)式開(kāi)局；

　　我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

　　方案二：一致式開(kāi)局；

　　我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

　　方案三：強(qiáng)硬式開(kāi)局；

　　談判方案篇5

　　組別：案例3乙組組長(zhǎng)：茍亮

　　成員：張晗、張霞、何銀盈

　　一、談判主題

　　購(gòu)買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的AG電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下?tīng)?zhēng)取簽約成交

　　二、談判人員構(gòu)成

　　總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

　　市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售

　　財(cái)務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策

　　法律顧問(wèn)：張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

　　三、談判背景介紹

　　賣(mài)方：天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方：巴西PS公司

　　背景

　　天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕，公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，PS方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

　　四、談判設(shè)計(jì)

　　(一)我方談判類(lèi)型

　　價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判

　　(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方

　　核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　優(yōu)勢(shì)：

　　1、能夠即期付款成交;

　　2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);

　　劣勢(shì)：

　　1、有一家美國(guó)的加工合作的`中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

　　2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

　　對(duì)方

　　核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。

　　優(yōu)勢(shì)：

　　1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

　　2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò);

　　3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;

　　劣勢(shì)：

　　1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大;

　　2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

　　3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理

　　(三)我方目標(biāo)層次分析(上線(xiàn)目標(biāo)、底線(xiàn)目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

　　上線(xiàn)目標(biāo)：

　　1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

　　3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

　　底線(xiàn)目標(biāo)：

　　1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

　　3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

　　可接受目標(biāo)：

　　1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

　　3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

　　(四)策略運(yùn)用

　　1、開(kāi)局

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略

　　通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略

　　營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　策略一：軟硬兼施策略

　　由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　策略二：靜觀其變

　　讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。

　　策略三：把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

　　羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。

　　使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

　　合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、最后談判階段：

　　策略一：把握底線(xiàn)

　　適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

　　策略二：埋下契機(jī)

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

　　五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：

　　(1)談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。

　　解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話(huà)題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。

　　(2)談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。

　　解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

　　談判方案篇6

　　一、談判主題

　　二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權(quán)代表

　　決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策

　　技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題

　　法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

　　三、談判前期調(diào)查

　　本行業(yè)的`背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方利益：

　　對(duì)方利益：

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　我方劣勢(shì)：

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：

　　問(wèn)題1.

　　分析

　　問(wèn)題2.

　　分析

　　依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)

　　五、談判目標(biāo)

　　1.最理想目標(biāo)：

　　2.可接受目標(biāo)：

　　3.最低目標(biāo)：

　　目標(biāo)可行性分析：

　　六、程序及談判策略

　　1.開(kāi)局

　　開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析

　　開(kāi)局方案二：(同上)

　　2.談判中期策略及分析

　　3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

　　對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)

　　注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

　　談判方案篇7

　　小組成員：郝國(guó)鳳陳姣劉澤云熊晶亮王沅玲

　　談判時(shí)間：

　　談判地點(diǎn)：2教604

　　指導(dǎo)老師：曹庶穎

　　1. 談判主題

　　2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　3. 談判前期調(diào)查

　　4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　5. 談判議題的確定

　　6. 談判目標(biāo)

　　7. 具體談判程序及策略

　　一、談判主題

　　我公司希望與Family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):

　　1.開(kāi)闊我們公司的銷(xiāo)售渠道

　　2.為我們公司品牌做宣傳

　　二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成

　　公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍?/p>

　　總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策——郝國(guó)鳳

　　財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮

　　產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

　　銷(xiāo)售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲

　　三、談判前期調(diào)查

　　（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司

　　創(chuàng)建于2007年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱(chēng)的益陽(yáng)市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴(lài)。在湖南省有10余家專(zhuān)賣(mài)店，在全省各地、市加盟商20多家。

　　（二） Family快遞公司

　　Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國(guó)，走向世界。

　　四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線(xiàn)上網(wǎng)站的銷(xiāo)售，解決物流問(wèn)題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷(xiāo)售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。

　　（二）對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

　　（三）我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

　　我方優(yōu)勢(shì)

　　第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專(zhuān)賣(mài)店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

　　第二，心之鞋在網(wǎng)上有專(zhuān)門(mén)的購(gòu)物網(wǎng)站，和線(xiàn)下的專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合，達(dá)到更好的銷(xiāo)售目的以及市場(chǎng)占有率。

　　第三，有專(zhuān)門(mén)的.設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。

　　我方劣勢(shì)

　　在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況。

　　（四）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)

　　第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 。

　　第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。

　　準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。

　　穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。

　　狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。

　　第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶(hù)的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

　　對(duì)方劣勢(shì)

　　第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低

　　第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

　　五、談判議題的確定（終點(diǎn)問(wèn)題分析）

　　談判方案篇8

　　一、談判主題：

　　xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺(tái)電腦，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;

　　總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

　　市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略

　　技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題，

　　法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)

　　對(duì)方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　我方優(yōu)勢(shì)：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多

　　我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在A國(guó)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的.網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

　　對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)方迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

　　四、談判目標(biāo)

　　1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2-3年

　　2、可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3年

　　3、最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年

　　五、程序及具體策略

　　(1)開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

　　方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來(lái)漸漸軟化和接近買(mǎi)方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議

　　(2)中期階段：

　　① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”

　　②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　③突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購(gòu)公司談判。

　　④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　(4)最后談判階段：

　　①把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　②埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　3、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

　　應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　4、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　談判方案篇9

　　一、談判主題

　　關(guān)于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

　　二、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

　　2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。

　　對(duì)方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

　　2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

　　我方優(yōu)勢(shì)：1、A是家中的獨(dú)子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

　　2、遺孀B準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

　　務(wù)的履行無(wú)法期待；

　　3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更

　　好的成長(zhǎng)。

　　我方劣勢(shì)：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

　　對(duì)方劣勢(shì)：遺孀B準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待

　　可能性。

　　三、談判目標(biāo)

　　我方當(dāng)事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。

　　四、案件的談判分析

　　在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于B談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

　　而在整個(gè)案件的發(fā)生過(guò)程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因?yàn)锳是家中的'獨(dú)子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準(zhǔn)備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對(duì)于子女，讓其離開(kāi)從小長(zhǎng)大的地方長(zhǎng)大，勢(shì)必會(huì)對(duì)孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

　　為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

　　五、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與B和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人已經(jīng)與A子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得A子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談判，適時(shí)將談判話(huà)題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長(zhǎng)的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

　　2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

　　5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

　　有關(guān)規(guī)定：

　　1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;

　　2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線(xiàn)，攤牌: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

　　2）達(dá)成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　此談判方案的實(shí)施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦B及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

　　談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

　　1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。

　　2．對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車(chē)輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

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