大學生商務談判策劃書

時間：2025-12-08 04:45:09 策劃書

[薦]大學生商務談判策劃書

　　轉眼間一段時間的工作告一段落了，我們又有了新的工作內容和新的工作目標這時候十分有必須要寫一份策劃書了。好的策劃書是什么樣的呢？以下是小編收集整理的大學生商務談判策劃書，歡迎大家分享。

[薦]大學生商務談判策劃書

大學生商務談判策劃書1

　　一、活動背景：

　　為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

　　二、活動主旨：本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯系實際，充分展現華師學子的智慧和風采,為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。

　　三、活動意義：

　　首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。

　　四、活動簡介：

　　(一)活動主題：薪火相傳，商務新風

　　(二)活動時間：xx年11月18日—xx年12月16日

　　(三)活動地點：體育館(決賽地點)

　　(四)活動對象：華南師范大學南海校區全體學生

　　(五)主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會

　　(六)承辦單位：華南師范大學南海校區商務貿易協會

　　(七)贊助單位：

　　五、活動內容：

　　分為初賽、復賽、決賽三個階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由

　　組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

　　(二)復賽階段

　　1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽

　　形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

　　2、復賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘

　　內與對手進行現場商業談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。

　　決賽內容分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

　　2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作

　　性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

　　(四)評比方式

　　1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：

　　大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。

　　2、商務談判大賽決賽操作方法：

　　根據評委的打分，現場進行獎項評眩

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

　　六、活動獎勵措施：

　　(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

　　1、團體獎：

　　一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。

　　“最佳團總支組織獎”，獎杯一個。

　　“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

　　2、個人獎：

　　“xx華師商務談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

　　(二)參賽選手可根據(學生手冊)的規定加德育分。

　　七、活動時間進程：

　　(一)活動啟動：xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，

　　xx年11月18日，召開發布會；

　　xx年11月19日，在商業街召開咨詢會；

　　(二)宣傳活動：xx年11月17日—xx年12月16日

　　(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；

　　(四)參賽團隊培訓：xx年11月25日—xx年11月27日

　　分3輪：(同時開展網絡教程)

　　第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；

　　第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；

　　第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；

　　(五)初賽作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日；

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；

　　(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：

　　(八)初賽結果公布：xx年12月4日；

　　(九)復賽前期準備：xx年12月4日—xx年12月8日；

　　(十)復賽階段：xx年12月9日(星期二)；

　　(十一)復賽結果公布：xx年12月9日；

　　(十二)決賽準備階段：xx年12月9日—xx年12月14日；

　　(十三)決賽時間：xx年12月16日(星期二)。

　　八、活動可行性分析：

　　通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的.新氛圍。

　　經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網站，q群，廣播等；線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；

　　通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；

　　通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

　　綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

　　九、活動聲明：

　　(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

　　(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。

　　(三)本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區商務貿易協會所有。

　　附：活動負責人聯系方式：周妍萍 15899842186

　　共青團華南師范大學南海學院委員會

　　華南師范大學南海校區商務貿易協會

　　二〇xx年十月三十日

大學生商務談判策劃書2

　　一、談判主題：

　　x學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院帶給200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系

　　二、談判團隊人員組成

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經理，談判全權代表;

　　總經理助理：幫忙總經理

　　財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件

　　市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

　　技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，法律顧問：負責法律問題;

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　(1)用最高的價格銷售，增加利潤

　　對方利益：

　　(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦

　　(2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　我方優勢：

　　是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的.公司較多

　　我方劣勢：

　　屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

　　對方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選取

　　2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　對方劣勢：

　　對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　四、談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協議以每臺2400元帶給200臺商務機，并承諾維修服務2-3年

　　2、可理解目標價格：雙方達成協議以每臺2367元帶給201臺商務機，并承諾維修服務2、5-3年

　　3、最低目標：雙方達成協議以每臺2300元帶給201臺商務機，并承諾維修服務2、5-3、5年

　　五、程序及具體策略

　　(1)開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力比較和該筆交易的外部競爭狀況，透過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議

　　(2)中期階段：

　　①用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能理解的價格吧”

　　②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　③突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

　　④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　(3)休局階段：

　　如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整

　　(4)最后談判階段：

　　①把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　②埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：

　　《合同法》違約職責

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不貼合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約職責，聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀狀況，合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　3、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應思考到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放下賠償要求，換取其它長遠利益。

　　4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出用心回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

大學生商務談判策劃書3

　　一、談判主題

　　關于校園內商鋪整治工作，如何解決學生便利，商家生活來源與校園整頓之間的矛盾

　　二、談判雙方背景

　　甲方：學生代表，維護學生正當權益，在談判中充分表達同學們的意見、建設和要求，發揮橋梁和紐帶的作用

　　乙方：學校管理部門，管理校園秩序，維護校園環境

　　丙方：商鋪經營者代表，在校園內經營餐飲，生活用品等，接受學校管理部門的監督

　　三、三方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：整治過程中和整治后不影響學生生活便利，保障學生權益

　　對方利益：學校：整治經營秩序，維護校園環境美麗整潔有序，商鋪經營者：保障生活來源

　　我方優勢：我方代表學校數萬學生的利益。學生利益是學校需要重點考慮的方面，本次商鋪整頓與學生生活權益密切相關，群眾的利益與呼聲不可忽視。

　　我方劣勢：

　　1、對于學校工作及管理不甚了解

　　2、沒有專業知識作為支撐

　　3、沒有太多資料和法律條文可以參考，只有學生倡議書可以作為支撐

　　校方優勢：校方有法律及相關規定的優勢，且是土地的所有者，有很大的管理權利

　　校方劣勢：1、學生利益與學校工作密切相關，學校必須考慮學生利益

　　2、學生數量眾多，輿論力量強大。學校的管理在一定程度上要取決于群眾的意見。

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：和平談判，學校整頓經營秩序但不關停同意被整治的商戶，保證學生生活便利。在此期間，學校可對未來的校園商業服務進行規劃。

　　原因分析：學校整治工作不能停止，但不能過激。應在不嚴重影響學生正常生活的情況下進行整治。

　　2、感情目標：加強校方領導和學生之間的感情交流，使雙方互相了解對方的利益訴求，對未來的學校發展有很大的推動作用。

　　五、程序及具體策略

　　（一）開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：先向校方領導表明尊重與問候。表明我方對于這次與校方領導的直接對話交流感到榮幸，希望通過這次交流可以拉進校方與學生的關系。并通過顯示學生對于學校及校園生活的感情，引發對方的共鳴，使談判氣氛較為融洽。再引入本次討論的話題，說明同學們的生活受到了一些影響，希望學校考慮到同學的感受及商鋪經營者的生活來源問題，提出我們的方案。

　　方案二：進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出我方學生生活已受到嚴重影響，如果校方繼續采取直接關閉商鋪的.做法，將會引起學生極大的反抗與不滿情緒，對于校方與同學的關系及學校未來的發展會有一定影響。希望校方認真考慮學生利益及訴求。

　　對方堅持學校進行整治必須關停商鋪的對策：

　　認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　　例如，以學生調查結果顯示學校宿舍區商鋪實際情況，提出愿意配合整治且不違反相關規定的商鋪是否應該關閉等問題。

　　還可以各種措施對于學生生活的影響，提出學校應該考慮學生利益。

　　（二）中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當提出對于學生生活便利影響較小的幾個商鋪可以關停整治。

　　4、突出優勢：以學生倡議書及簽名作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　（三）休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　（四）最后談判階段：

　　1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

大學生商務談判策劃書4

　　一、前言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業有限公司、制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前x天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在x天后晚上x：x分進行談判，地點乙方會議室。

　　二、談判標題

　　1、主題：關于20xx年x地區中職學校學生田徑運動會贊助談判。

　　2、談判項目：20xx年x地區中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、談判主體：

　　甲方：x職業技術學校。

　　乙方：制衣實業有限公司。

　　4、雙方主要簡介：

　　我方：x職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

　　對方：制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、雙方主要優勢：

　　我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“xx”是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　三、雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　x職業技術學校創辦于xx年，占地xx畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽，是xx省唯一中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等xx個專業。辦校xx年來，已培養各類畢業生x萬多人。

　　我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生xx%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。

　　學校教學人員xx人，高級職稱xx人，中職職稱xx人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有xx多部，在各類正式刊物上發表的論文近xx篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有xx個實驗室，現代化多媒體教學系統xx間，配備教學電腦xx臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器。建有花圃、苗圃實習基地xx畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

　　乙方：

　　xx制衣實業有限公司位于xx市xx區x街路x號之一。公司獨立擁有一座新落成的.現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前xx地區最高品位的精品工業園。

　　工業園是x多年來專業生產“xx”牌學生裝、制服、運動服以及“xx”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。

　　企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“xx”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是“國際質量標準體系認證企業。”獲得是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。

　　四、策劃案簡明摘要

　　(一)談判動機

　　拉取贊助，建立友好合作關系，實現雙贏!

　　(二)談判目標

　　最高目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動經費等)。

　　可接受目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動經費等)。

　　最低目標:人民幣xx元贊助金(皆做以活動經費)。

　　(三)贊助形式

　　提供人民幣xx元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費，活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)。

　　贊助回報

　　●特別回報：

　　1、以贊助企業名稱全程冠名20xx年xx省xx地區中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽。

　　2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志。

　　3、贊助企業可以使用“20xx年xx省xx地區中職學校學生“xx杯田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。

　　●榮譽回報：

　　1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

　　2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“xx省xx地區中職學校學生‘xx杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書。

　　3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

　　●媒體宣傳回報：

　　1、 xx日報、高新技術產業導報、xx日報、xx晚報、xx都市報、雜志社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。

　　●廣告回報：

　　1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標志。

　　2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。

　　3、競賽前幾天就在學校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

　　●個性化回報：

　　根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　五、談判議程及相關說明

　　(一)談判議程

　　1、確定議題

　　A價格議題B回報議題

　　C討價還價議題D細則議題

　　2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3、談判議程正式開始。

　　4、中場休息。

　　5、達成協議。

　　(二)談判地點及相關人員

　　地點：制衣實業有限公司會議室。

　　時間：20xx年xx月xx日。

　　(三)談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時期提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明確最終談判結果，給出強硬態度。

　　(四)談判的風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　六、結束語

　　“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

　　“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

大學生商務談判策劃書5

　　一、談判主題

　　就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

　　二、談判背景

　　1、經濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產量的相關資料，我們預計20xx年全球鐵礦石的需求量為16、3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。

　　2、本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

　　3、受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發全球經濟衰退的概率越來越大，全球經濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。

　　4、供求關系的.天平將向需求方傾斜。根據各大礦山的擴產計劃估算與各國鋼廠產能預算來看，供過于求的情況更加嚴重。

　　三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中國武鋼集團有限公司

　　主談：AAA，公司談判全權代表；

　　決策人：BBB，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：CCC，負責技術問題；

　　乙方：日本新日鐵制鐵社所

　　主談：DDD，公司談判全權代表；決策人：EEE，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：FFF，負責技術問題；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司

　　主談：GGG，公司談判全權代表；決策人：HHH，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：III，負責技術問題；

　　丁方：巴西礦業巨頭淡水河谷

　　主談：JJJ，公司談判全權代表；決策人：KKK，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：LLL，負責技術問題；

　　四、四方利益及優劣勢分析

　　我方利益：

　　a、要求對方盡早交貨。

　　b、維護雙方長期合作關系。

　　c、確立長期穩定交易價格。

　　我方優勢：

　　1、我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　2、國際鐵礦石供過于求。

　　我方劣勢：a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。

　　b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權。

　　c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協議被動提高成本，將可能造成更大損失

　　d、按照鐵礦石談判原則首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果

　　日方利益：

　　a、繼續維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續穩定關系。

　　日方優勢：

　　b、日方參與世界各礦業公司部分股權。

　　c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權。

　　日方劣勢：

　　a、對于我方來說，無明顯劣勢。

　　供方利益：

　　a、盡量提高鐵礦石價格。

　　b、奪得鐵礦石長期定價權。

　　c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。

　　供方優勢：a、寡頭壟斷世界出口市場。

　　b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

　　供方劣勢：a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯合需求方達成合

　　作協議將會對其造成巨大損失。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　　①在要求供方在一定程度上給以中方非經濟事項補償

　　②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。

　　原因分析：國內需求旺盛，國家經濟建設急需鋼鐵實體經濟的支持。

　　2、底線：

　　①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。

　　②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

　　③供方應在合同簽立后立即發貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局方案：

　　首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯合日本方向巴西方發起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

　　對方提出礦石報價高于我方談判目標時應對方案：

　　1）以靜制動的策略：我方表現出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。

　　2、磋商階段：

　　1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。

　　2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。

　　3）還價策略：對缺少依據的報價，堅持深入分析，爭取發現報價中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

　　5）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利

　　益，同時暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

　　6）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方

　　行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、僵持階段：

　　1）注意隱藏己方的弱點

　　2）轉移話題，如：輕松幽默的笑話

　　3）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

大學生商務談判策劃書6

　　雙方公司背景資料：

　　H集團有限公司創立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。H集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達20多個億。

　　在經營發展中，H集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售后服務關。迄今，H集團建設了遍布全國的3000多家銷售終端網點，100多家售后服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，H集團的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽，面向未來，H集團將秉承以人為本的一貫作風，在“國產精品小家電第一品牌”的目標統領下，精益求精制造領先的精品家電產品，為消費者創造精致生活境界，實現“輕松生活，輕松享受”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的.領域保持穩健、高速的增長，把H集團創建成為世界級的中國企業。

　　G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中采購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達1萬多種，擁有300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。G電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經營，實現市場的差異化經營，打造“最有價值的銷售平臺”。

　　一、談判主題

　　H集團公司與G電器公司關于入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：施乙烽，公司總監，維護我方利益，主持談判進程;

　　副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。

　　三、談判內容

　　1、入場費(參考價：30-60萬元)2、場地租金(參考價：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)

　　四、談判目的、談判目標

　　談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。

　　談判目標：為有步驟，有策略的協商，特制定三個層次的利益目標方案。商務談判策劃書校園。

　　五、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　與G電器公司達成合作關系，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達成協議。

　　對方核心利益：

　　1、取的H集團產品的直銷權，擴充G電器商場的產品內容，讓消費者在商場內能夠選購到更多家電，使顧客感受到在G電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與H集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。

　　我方優勢：

　　1、H集團是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。信譽度極高，實力雄厚。

　　2、在國內家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。

　　3、產品種類較多，產品檔次較多。

　　我方劣勢：

　　1、若此次談判不順利，使得H集團電器入駐不及時，將會造成產品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對H集團造成巨大經濟損失。2、競爭對手多。對方優勢：

　　1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達1萬多種，擁有300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權，可以有時間與對方進行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：

　　1、遵循中高檔的產品定位，產品價格過高，消費人群位于中高收入者，不利于產品推廣。

　　2、電子商務的發展以及企業自建銷售渠道，可能影響G電器公司的市場空間。

大學生商務談判策劃書7

　　一、活動前言：

　　為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業學院商務協會負責承辦，作為湖北科技職業學院科技文化節技能競賽的一個重要項目，提高同學們商務談判的知識和運用能力，促進商務能力和創業能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。

　　二、活動主旨：

　　本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯系實際，充分展現湖北科技職業學院學子的智慧和風采,為學院培養和選拔商業人才，使商務談判大賽成為學院品牌活動。

　　三、活動意義：

　　商務談判大賽的開展，將帶動學院學生學習商務貿易知識的積極性。為培養高素質的商務技能型人才打下基礎，有利于學生將自己的學習和商務實踐結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。

　　四、活動簡介：

　　（一）活動主題：薪火相傳，商務新風

　　（二）活動時間：XX年04月09日—XX年05月27日

　　（三）活動地點：預賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務協會辦公室

　　（四）活動對象：經濟貿易系14級國際貿易專業、14級電子商務專業、14級商務英語專業全體學生。

　　（五）主辦單位：湖北科技職業學院經濟貿易系

　　（六）承辦單位：湖北科技職業學院商務協會

　　（七）贊助單位：xxx、我愛競賽網

　　五、活動內容：

　　分為初賽、復賽、決賽三個階段。

　　（一）初賽階段

　　1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、PPT進行為時10分鐘的講解，和對手的談判（10分鐘）

　　（二）復賽階段

　　1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復賽。復賽采取淘汰賽

　　形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。一個星期時間準備復賽工作。

　　2、復賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘

　　內與對手進行現場商業談判。

　　（三）決賽階段

　　1、經由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于XX年05月15日參加決賽。

　　決賽內容分為現場商業談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。

　　2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

　　（四）評比方式

　　1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：

　　2、商務談判大賽決賽操作方法：

　　根據評委的打分，現場進行獎項評選。

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

　　六、活動獎勵措施：

　　（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

　　1、團體獎：

　　一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品；優秀團隊，榮譽證書獎品。

　　2、個人獎：

　　最佳談判手（2名）

　　（二）參賽選手可根據《學生手冊》的規定加學分。

　　七、活動時間進程：

　　（一）活動啟動：XX年04月15日，向商務協會發參賽通知書，XX年04月18日，召開發布會；

　　（二）宣傳活動：XX年04月4日—XX年04月18日）

　　（五）初賽作品制作: XX年04月18日—XX年04月24日；

　　（六）初賽作品提交：文本版及電子版于XX年04月25日前提交；

　　（七）初賽比賽：XX年04月26日（星期四）：

　　（八）初賽結果公布：XX年04月27日；

　　（九）復賽前期準備：XX年04月27日—XX年05月08日；

　　（十）復賽階段：XX年05月10日（星期三）；

　　（十一）復賽結果公布：XX年05月11日；

　　（十二）決賽準備階段：XX年05月12日—XX年05月16日；

　　（十三）決賽時間：XX年04月17日（星期四）。

　　八、活動可行性分析：

　　通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全院形成學習商務交流的新氛圍。

　　經過前期廣泛的.，多角的宣傳后，如線上：網站，Q群，廣播等；線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；

　　通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；

　　通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

　　綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

　　九、活動聲明：

　　（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

　　（二）未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。

　　（三）本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業學院商務協會所有。

　　十、評選人選

　　初賽：經貿系副主任黃超平，商貿教研室李主任及教研室全體老師

　　決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學黨委書記傅立民

　　湖北科技職業學院黨委書記、院長駱家寬教授

　　湖北科技職業學院副院長唐洪鈞副教授

　　湖北科技職業學院副院長余信理副教授

　　經貿系商貿教研室主任李大洪副教授

大學生商務談判策劃書8

　　一、活動背景：

　　為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定x月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

　　二、活動主旨：

　　本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯系實際，充分展現xx學子的智慧和風采，為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。

　　三、活動意義：

　　四、活動簡介：

　　(一)活動主題：薪火相傳，商務新風。

　　(二)活動時間：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

　　(三)活動地點：體育館(決賽地點)。

　　(四)活動對象：xx師范大學xx校區全體學生。

　　(五)主辦單位：共青團xx師范大學xx學院委員會。

　　(六)承辦單位：xx師范大學xx校區商務貿易協會。

　　(七)贊助單位：xx。

　　五、活動內容：

　　分為初賽、復賽、決賽三個階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支x人組成團隊或自由

　　組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由x個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時xx分鐘的講解。

　　(二)復賽階段

　　1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(x支)參加復賽。復賽采取淘汰賽

　　形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

　　2、復賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經由評審委員會評審通過的x支復賽隊伍，于20xx年xx月xx日參加決賽。

　　決賽內容分為現場商業談判(xx%)、合作性靈活談判(xx%)2個部分。

　　2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作

　　性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出x人組合為一支x人隊伍與另一支隊伍進行談判。

　　(四)評比方式

　　1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：

　　大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍。復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出x支隊伍進入決賽。

　　2、商務談判大賽決賽操作方法：

　　根據評委的打分，現場進行獎項評選。

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

　　六、活動獎勵措施：

　　(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

　　1、團體獎：

　　一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。二等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。優秀獎榮譽證書。

　　“最佳團總支組織獎”，獎杯一個。

　　“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

　　2、個人獎：

　　“20xx商務談判新星獎”一名。個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

　　(二)參賽選手可根據《學生手冊》的'規定加德育分。

　　七、活動時間進程：

　　(一)活動啟動：20xx年xx月xx日，向各個團總支發參賽通知書，20xx年xx月xx日，召開發布會。20xx年xx月xx日，在商業街召開咨詢會。

　　(二)宣傳活動：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

　　(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：20xx年xx月xx日――20xx年xx月xx日。

　　(四)參賽團隊培訓：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

　　分3輪：(同時開展網絡教程)

　　第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓。

　　第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座。

　　第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座。

　　(五)初賽作品制作: 20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年xx月xx日前提交。

　　(七)初賽比賽：20xx年xx月xx日(星期x)：

　　(八)初賽結果公布：20xx年xx月xx日。

　　(九)復賽前期準備：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

　　(十)復賽階段：20xx年xx月xx日(星期x)。

　　(十一)復賽結果公布：20xx年xx月xx日。

　　(十二)決賽準備階段：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

　　(十三)決賽時間：20xx年xx月xx日(星期x)。

　　八、活動可行性分析：

　　通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。

　　經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網站，Q群，廣播等。線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等。在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展。

　　通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量。

　　通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度。

　　綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

　　九、活動聲明：

　　(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

　　(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。

　　(三)本活動最終解釋權歸xx師范大學xx校區商務貿易協會所有。

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