銷售演講開場白臺詞

時間：2022-10-05 19:09:10 主持詞

銷售演講開場白臺詞

　　銷售演講開場白臺詞是作為一個銷售人員必須要掌握的技能，來看下面小編為大家整理的關于銷售演講稿開場白：

銷售演講開場白臺詞

　　銷售演講稿開場白【1】

　　當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。

　　顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。

　　聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發銷售員走還是繼續談下去。

　　因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

　　銷售開場白是銷售人員與客戶見面時前1-2分鐘要說的話(如果是電話銷售，您的開場白時間只有30秒鐘，否則客戶會走神和不耐煩)。

　　客戶往往會通過您在短短幾十秒中的表現，來決定是否聽您講下去，所以大家要用好開場白技巧。

　　傳統銷售開場白公式

　　假設，您得到了客戶應允而見面，開場白可以包括這幾個部分：

　　1.感謝對方提供見面機會。

　　(快速拉近距離，借機PMP-拍馬屁)

　　2.自我介紹。

　　3.介紹來訪之目的、來訪對于客戶的價值。

　　(要關聯客戶利益)

　　4.轉向挖需求。

　　(可關注"巧用提問挖需求")下面，用案例來說明：

　　銷售人員如約來到客戶辦公室，開場白：

　　"張總，您好!謝謝您抽出寶貴時間來接待我!(感謝接見)

　　哇!張總，您的辦公室是既簡潔又有品位啊，可以想象，

　　您是一個做事干練的人!(PMP)這是我的名片，請多關照!(呈上名片，為介紹業務作鋪墊)

　　張總，我是安防監控方案供應商。

　　我們了解到現在的企業不僅關注增加市場占有率和利潤，也越來越重視安防工作了。

　　您作為企業負責人，可能會非常關心怎樣合理配置安防資源，

　　花最少的成本來營造安全的經營環境，所以今天特意前來與您交流一下，看有沒有我們公司能協助得上的。

　　(介紹來訪之目的。

　　注意，在這個部分要關聯客戶利益)

　　貴公司目前有沒有安防設備?使用情況怎么樣?(以背景問題結束，挖掘客戶需求，使客戶開口)

　　開場白的目標有二，1,介紹清楚自己。

　　2,介紹來訪可給客戶提供的利益可能。

　　實現這兩個目標的開場白，才能引起客戶關注，引發交流興趣。

　　電話銷售開場白要更簡煉

　　如果客戶需求不明確，給賣家的感覺是購買意愿不強，猶豫不決，"我只是想了解一下""我就看看""我就問問".

　　此類客戶屬于持"隱藏需求"者，如果此時就推銷和報價，成功率不高。

　　遇到這種需求不明確的"隱藏需求"者怎么辦?方法是將他的"隱藏需求"轉化為"明確需求"(明確需求代表客戶有改變的愿望)，有愿望就好銷售了。

　　怎么轉化呢?同樣用提問的方式：1,問現狀---了解客戶的基本信息，產品知識，采購意愿等背景信息。

　　2,問難點---客戶對現狀的不滿，困難和擔憂。

　　3,問后果---若不解決"難點問題"會有怎樣的影響和后果。

　　(暗示后果)

　　4,問效益---通常在銷售的后期提問，通過提問效益問題，讓客戶說出解決方案對他的價值，強化需求。

　　銷售演講稿開場白【2】

　　一個攝影器材店里來了一位年輕的先生，銷售員前來接待。

　　賣家：先生您好!有什么可以幫您的嗎?顧客：我就來看看。

　　賣家：先生您是想看相機嗎?顧客說：嗯，看看再說。

　　賣家：您買相機主要是自己用還是用于什么方面?(點評：假設成交，問購買初衷，獲取需求信息。)

　　顧客：也說不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫，讓我來看看。

　　賣家：恭喜您當爸爸了哈，寶寶一定很可愛吧!(點評：PMP,拉近與顧客的距離。)

　　賣家：那您太太對拍寶寶的照片有什么要求嗎?

　　(點評：問現狀，了解購買要求、意愿。)

　　顧客：我老婆要給小孩拍特寫，拍很近距離的那種。

　　賣家：哦，那您原來有相機嗎?一般用于什么呢?(點評：問現狀，了解背景信息。

　　)顧客：有的，主要是旅游的時候用一下。

　　賣家：那也是可以用來給孩子拍照的呀，什么地方不滿意呢?

　　(點評：問難點，讓客戶說出對現狀---原有相機---的不滿，發掘隱藏需求。)顧客：主要是沒法近距離攝影，我現在這相機拍特寫很模糊。

　　我老婆不滿意。

　　賣家：卡片機拍特寫，由于焦距和成像的原因，圖片會模糊，不顯效果。

　　您原來有用過能近距離拍照的相機嗎?

　　(點評：賣家作分析，顯示專業性;問現狀，了解客戶對產品的認識水平。)顧客：我原先用過，就是朋友的一個尼康單反機。

　　賣家：那個相機使用起來感覺怎么樣?

　　(點評：開放式提問，能收集背景和難點信息。)顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重!

　　賣家：相機太重了攜帶不方便，會不會錯過給寶寶拍照的最佳時機?現在寶寶只能生一個，

　　在你們的精心呵護下，長得快，如果錯過了拍攝他成長的美麗瞬間那就太可惜了!

　　(點評：擴大顧客對朋友相機太重的不滿，依據客戶喜好，強化"輕便"相機意愿。)顧客：是啊。

　　我老婆就是打算給寶寶建成長相冊，這些相片是要發給在國外的爺爺奶奶看的(有錢人)。

　　我老婆說，如果沒有合適的相機，就請專業影樓來拍了，但我覺得那太貴了。

　　賣家：請影樓來拍也是一個方法，但您有沒有核算過請影樓拍所花的代價成本?依據經驗，幾乎拍兩三套相冊所花的錢就可以買一個新相機了。

　　況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發現的。

　　(點評：暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來強化自購相機需求。)顧客：對對對。

　　賣家：照這么說來，有一臺輕便的又能近距離拍照的相機，對您很重要?

　　(點評：此問句屬于"效益問題",可強化買家需求，開發"明確需求".)顧客：對對對，我就不知道市場上哪種相機好。

　　賣家：對您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機，對你為寶寶拍特寫，還有出門使用的方便性都有好處的，對嗎?(點評：為客戶總結需求，屬于"效益問題",效果同上。)顧客：是的，我想買這樣的相機。

　　你有什么好推薦嗎?

　　(點評：客戶從剛進店的"我就來看看","我看看再說","我也不知道"到最后的"是的，我想要……你這里有什么好推薦嗎",客戶的需求已被開發出來，開發的方法就是巧用提問。)總結

　　通過案例我們可以學習到，巧問難點問題，可以開發客戶的隱藏需求，如果銷售的產品價值不高，這時候開始介紹產品，銷售有可能成功。

　　但如果你銷售的產品價值比較高，客戶所要付出的改變成本(購買成本)高于客戶認識到的改變緊迫性，

　　你就學會問后果(暗示后果)。

　　問難點和問后果，說的通俗點，就是"先揭傷疤",再"往傷疤上撒鹽",將客戶的痛楚擴大化、困難嚴重化，

　　使客戶產生強烈的改變現狀的愿望，愿意為改變現狀付出(購買的)代價，那銷售就容易成功了。

　　開發客戶需求的過程，是通過一系列提問技巧將客戶從"我完全滿意-我有一點不滿意-問題嚴重了，

　　我越來越不滿意-我必須尋找解決方案，我要立刻改變"的過程.請大家多關注客戶需求，學習行業知識，勤練提問技巧，提高銷售業績

　　教您解決價格異議，公式化可套用：

　　客戶嫌貴怎么辦?客戶總說同行的價格比我低怎么辦?

　　關于客戶嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶擔心您的報價有水分，不肯一次接受報價，想還價。

　　另一種情況是，客戶拿您的產品和同行作比較，發現同行比您便宜，"我到其它地方買會更便宜".

　　對于"我到其它地方買會更便宜"的異議，如果您不想降價銷售，就必須向對方證明，您的產品價格是合理的，是產品價值的正確反映，使對方覺得您的產品值那個價錢。

　　強化價值，弱化價格

　　具體怎么做呢?方法分兩步：

　　第一步，把客戶的注意力放在兩種產品的價值差別上，強調比同行多出的價值是什么。

　　比如，您的出價是790元，而同行出價是750元。

　　您可以說："王經理，我們現在說一下這40塊帶來的差別。

　　僅僅40塊，您將得到……".第二步，"強化價值"后，我們再來"弱化價格".

　　"王經理，您估計這個產品可以使用多長時間?您認為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢，一個月多花兩塊錢不到，您就可以多得到那么多的好處。

　　"把差價除以使用壽命，給客戶造成"只需付出小小代價就能得到多多好處的感覺",使價格劣勢對客戶作出購買決定的阻力降到最低。

　　以后大家可以拿這個套路去套。

　　前提是要做足準備，把產品和競品的區別羅列出來，并找到能引起客戶關注的價值區別，然后精心設計話術。

　　最后再給大家講一個經典的營銷案例：

　　美國有一個自行車廠家，生產的自行車比別的廠家貴一些，要180美元，同行的只要150美元。

　　貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車方面做了特殊的設計，造價成本比較貴。

　　結果他們銷售了很久，業績并不好。

　　他們為此找了一家咨詢公司，想知道為什么他們的產品打不出市場。

　　咨詢公司經過了解，知道他們的產品確實比別人的優越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價，必須維持原價。

　　于是咨詢公司通過調研，給他們制定出了一個銷售模式，就是讓所有門店里的銷售人員在推銷這種自行車時，使用三個問題：

　　第一，"您覺得一輛自行車什么東西最重要呢?是不是安全最重要?"(這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設計：1如果對方一下子答不上來，會有困惑感。

　　2如果答案與推銷策略不符合就達不到引導的效果了。)對方會說："是呀，當然了。"

　　第二，"那么什么東西最影響自行車的安全呢?是不是剎車?""是呀，是剎車。"

　　第三。

　　"您覺得一輛自行車大概能使用多久呢?3年，5年，7年?"(又是問題又是答案。)對方說，"最少用三年吧。"

　　"好，我們以最少3年來算，我們的自行車比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢，一年有12個月，每月只多花了不到1塊錢，您就買了輛安全、耐用的自行車了。

　　您看這多值得呢。

　　而且這輛自行車的使用壽命會更長，這樣算下來，您一個月只要多花幾角錢就可以騎回家了。"

　　結果銷路大增。

　　所以說同樣的產品、同樣的價格，在不同的銷售方式下，會產生不同的銷售效果。

　　銷售演講稿開場白【3】

　　電話銷售的開場白要更簡煉，要體現開場的高效和高利益化。

　　我做了五年半的電話銷售工作，喜歡剖析銷售流程"流水線",以提升銷售效率。

　　我發現，在開場白環節，如果能用30秒時間做完問候、自介、來電目的、來電能提供的利益，客戶將饒有興致地與您溝通。

　　如果超過30秒，客戶會認為您在"喋喋不休"而不耐煩，甚至掛斷電話;經驗還表明，電話銷售進行到第4分鐘時，

　　客戶會進入"走神期".所以，電話銷售說辭設計要更精煉，銷售人員要掌握更多的互動和挖需求技巧。

　　我目前在做講師工作，我發現當課堂進入到第10分鐘時，學生會進入第一個"走神期",在此就需要做一個互動了。

　　扯遠了，咱總結一下開場白公式：

　　問候+自介+介紹來訪來電之目的、來訪來電之于客戶的價值+轉向挖需求=開場白。

　　開場白最難做到、恰是最需要做到的是---快速引發客戶關注。

　　客戶最關心的永遠是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤，提升效率等等(我們將之合稱為利益)。

　　就因為如此，我建議大家在開場白時要關聯客戶利益。

　　關聯客戶利益的方法很多，比如說：

　　"張總，您一定會非常喜歡我今天給您帶來的東西，因為它將為您解決XX問題，也能為您減少XX成本!"

　　"陳小姐，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤，而這個方法經過驗證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時間來了解一下?"

　　2如果答案與推銷策略不符合就達不到引導的效果了。)對方會說："是呀，當然了。"

　　第二，"那么什么東西最影響自行車的安全呢?是不是剎車?""是呀，是剎車。"

　　第三。"您覺得一輛自行車大概能使用多久呢?3年，5年，7年?"(又是問題又是答案。)對方說，"最少用三年吧。""好，

　　我們以最少3年來算，我們的自行車比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢，一年有12個月，每月只多花了不到1塊錢，您就買了輛安全、耐用的自行車了。

　　您看這多值得呢。

　　而且這輛自行車的使用壽命會更長，這樣算下來，您一個月只要多花幾角錢就可以騎回家了"

　　結果銷路大增。

　　所以說同樣的產品、同樣的價格，在不同的銷售方式下，會產生不同的銷售效果。

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