網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案

時(shí)間：2026-02-14 15:03:19 方案

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案(集錦9篇)

　　為了確保工作或事情能有條不紊地開(kāi)展，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？下面是小編精心整理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案10篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案(集錦9篇)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案篇1

　　一、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，貴在創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)是工具，營(yíng)銷(xiāo)是目的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新和補(bǔ)充，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論同樣適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。下面是幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式：

　　1、網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，由于已在某個(gè)區(qū)域或多個(gè)區(qū)域形成了一定的影響力，擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，將它移植到網(wǎng)絡(luò)上，做成網(wǎng)絡(luò)品牌，與傳統(tǒng)方式并列運(yùn)行，成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式。網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能更好地做到“逛一家網(wǎng)站，選百家商品”，而且因?yàn)橛袀鹘y(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的門(mén)店展示、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售渠道、迅捷物流等做后盾，網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不失為一種成功的模式。尤其重要的是，它的門(mén)店可起到兼任實(shí)物展示中心的作用，擁有一批忠實(shí)的顧客，這些都是其他模式無(wú)法比擬的。

　　2、網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)大市場(chǎng)。傳統(tǒng)的批發(fā)大市場(chǎng)具有定位專業(yè)、品種齊全、分類詳細(xì)、品牌云集、價(jià)格可比、人流和物流量大等優(yōu)勢(shì)，是成功的營(yíng)銷(xiāo)模式之一。這一模式也可移植到網(wǎng)上。將網(wǎng)上批發(fā)大市場(chǎng)做成商業(yè)門(mén)戶網(wǎng)，首頁(yè)相當(dāng)于大市場(chǎng)的入口，各類商品目錄分類存放，客戶可根據(jù)自己的需求找到或搜索到相應(yīng)的分類，然后在分類中找到所需要的商品。

　　3、網(wǎng)上連鎖店。網(wǎng)上連鎖店或?qū)Ｙu(mài)店由于具有連鎖經(jīng)營(yíng)、專品專賣(mài)、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)等“標(biāo)準(zhǔn)化”的特點(diǎn)，加上完善的物流配送優(yōu)勢(shì)，成為最容易移植到網(wǎng)上的傳統(tǒng)模式，也最有可能成為成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　4、基于產(chǎn)品或服務(wù)的特色營(yíng)銷(xiāo)。這里的特色有兩種含義：一是指特色產(chǎn)品，如地方土特產(chǎn)、奇珍異貨等；二是指特色服務(wù)，如團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)。要注意突出特色；使之成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn)。

　　5、基于市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也要進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位，也要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，比如定位到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，還是專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店等，這是因?yàn)榇嬖谖锪髋渌偷膯?wèn)題。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)主要是信息傳輸，但網(wǎng)絡(luò)本身并不能傳輸有形商品，實(shí)物交割依然要通過(guò)物流配送來(lái)完成。如果沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)定位，導(dǎo)致產(chǎn)品線太長(zhǎng)，或者客戶的地理位置太分散，都會(huì)使配送成本升高，以至當(dāng)超過(guò)商品的銷(xiāo)售毛利時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。目前，商品品種多而雜，客戶住地分散，一來(lái)不易保證配送的實(shí)施，二來(lái)資金周轉(zhuǎn)可能有一定的困難，三來(lái)有的農(nóng)產(chǎn)品還有保鮮期。對(duì)于同一類產(chǎn)品，其邊際配送成本相對(duì)較低，實(shí)現(xiàn)起來(lái)較容易。

　　二、促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的措施

　　1、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，初期需要與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機(jī)聯(lián)系，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價(jià)值就將大打折扣。與傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷(xiāo)售有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使顧客對(duì)售后服務(wù)不必?fù)?dān)心。

　　2、搞好配送及售后服務(wù)。網(wǎng)上的消費(fèi)者大多追求快捷便利的購(gòu)物服務(wù)，配送問(wèn)題是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的關(guān)鍵一環(huán)。培植物流產(chǎn)業(yè)，通過(guò)科學(xué)設(shè)計(jì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，建立配套的物流配送中心，提供第三方物流服務(wù)。

　　3、搞好與客戶的關(guān)系。在個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的今天，消費(fèi)者都希望自己是與眾不同的，批量的電子郵件廣告大多只能被消費(fèi)者直接放到垃圾箱，而把顧客作為獨(dú)特個(gè)體的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的方式則較受歡迎，比如根據(jù)顧客的瀏覽特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)記錄，有針對(duì)性地定期為其推薦適合的產(chǎn)品。

　　4、技術(shù)支持及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。網(wǎng)站的維護(hù)需要投入大量的人力和物力，需要對(duì)未來(lái)的發(fā)展有一定的預(yù)見(jiàn)能力，如當(dāng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售大幅增長(zhǎng)、網(wǎng)站瀏覽量加大的時(shí)候，企業(yè)的硬件配套設(shè)施是否能滿足用戶的需求，是否還能為客戶提供及時(shí)、有效的服務(wù)。企業(yè)還要有充足的網(wǎng)絡(luò)安全意識(shí)，包括企業(yè)信息、用戶資料、財(cái)務(wù)安全和網(wǎng)站安全等多個(gè)方面。

　　三、農(nóng)產(chǎn)品電商的幾大禁忌

　　一、傳統(tǒng)的B2C思維

　　這是很大的一個(gè)誤區(qū)，很多電商平臺(tái)認(rèn)為一個(gè)線上B2C平臺(tái)，通過(guò)導(dǎo)流量，客戶就會(huì)到線上購(gòu)物了，其實(shí)錯(cuò)了!農(nóng)產(chǎn)品電商千萬(wàn)別以傳統(tǒng)的B2C的思維去搞，那樣去搞絕對(duì)死路一條。顧客買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，是健康生活，因此農(nóng)產(chǎn)品電商需要讓消費(fèi)者從商品背后的故事、種植基地、采摘體驗(yàn)、物流體驗(yàn)、可追溯、供應(yīng)鏈可視化等維度全程展現(xiàn)，所以傳統(tǒng)B2C的思維是致命的傷。

　　二、目標(biāo)人群定義偏離、營(yíng)銷(xiāo)策略走彎路

　　農(nóng)產(chǎn)品電商如何產(chǎn)生流量是大家都關(guān)注的問(wèn)題，需求上講，這個(gè)市場(chǎng)還屬于培育期，而且目標(biāo)人群多半是都市女性白領(lǐng)為主，有追求健康生活+互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物需求，同時(shí)有是時(shí)間成本太高的高富帥人群。你非要定義成吊絲的人群，滿足那些“二兩瘦肉+兩顆白菜+三根蒜苗”的需求，你注定就是兩個(gè)詞：累死、虧死。

　　很多農(nóng)產(chǎn)品電商你滿地撒廣告，向男人、老太太人群推，那絕對(duì)是跑偏了!所以，如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，是個(gè)大農(nóng)產(chǎn)品電商思考的的問(wèn)題。

　　下一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的爆點(diǎn)是90后一代成家后的家庭主婦，因此農(nóng)產(chǎn)品電商必須重視這一類人群。

　　三、會(huì)“電”不會(huì)“商”

　　基地整合+營(yíng)銷(xiāo)+流量+交易+供應(yīng)鏈服務(wù)+口碑營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)閉環(huán)是農(nóng)產(chǎn)品缺一不可玩法。當(dāng)前不少農(nóng)產(chǎn)品電商存在重大的經(jīng)營(yíng)管理誤區(qū)，認(rèn)為中心在“營(yíng)銷(xiāo)+流量+交易”三項(xiàng)，僅僅于重視“電”而不忽視了“商”;其實(shí)真正要實(shí)現(xiàn)盈利，關(guān)鍵在商。20xx中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物評(píng)選現(xiàn)場(chǎng)，格力董明珠說(shuō)：“我今天告訴大家，營(yíng)銷(xiāo)做的再好，如果我們背離了你的支撐點(diǎn)——技術(shù)和質(zhì)量，以及誠(chéng)信，你的營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)忽悠，你就是一個(gè)騙子”。同理，農(nóng)產(chǎn)品電商后端的服務(wù)的角色沒(méi)有做好，前端的營(yíng)銷(xiāo)、流量都是噱頭，當(dāng)然最終肯定是虧了。

　　四、傷不起的客單價(jià)與物流成本

　　客單價(jià)是農(nóng)產(chǎn)品電商致命的傷，行業(yè)數(shù)據(jù)：如果客單價(jià)低于200元，那將是致命的傷，因?yàn)槲锪鞒杀竞蛽p耗將虧出血本。就目前農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)說(shuō)，每單40元的物流成本+損耗是必然的，因此如果客單價(jià)起不來(lái)，物流成本降不下來(lái)，盈利那只能是一種幻想。就連順豐優(yōu)選做高檔的進(jìn)口食品和應(yīng)季商品，在選擇品類上都會(huì)從客單價(jià)上來(lái)定位的。

　　五、缺乏一體化的采購(gòu)基地整合

　　忽視對(duì)基地的整合是當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品電商面臨的問(wèn)題，很多農(nóng)產(chǎn)品電商僅僅是以定向采購(gòu)方式與基地合作，談不上打造什么戰(zhàn)略協(xié)同的供求關(guān)系。至于是否以市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)指導(dǎo)基地有計(jì)劃的種植產(chǎn)品，這個(gè)國(guó)內(nèi)還僅僅是一種遠(yuǎn)景。

　　看看人家國(guó)際品牌星巴克，人家不僅僅實(shí)現(xiàn)基地的整合，需求的協(xié)同，星巴克的'供應(yīng)鏈再回溯到咖啡豆的種植以及降水、風(fēng)力、土壤等一系列的管理。

　　國(guó)內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品電商的老總已經(jīng)明白采購(gòu)基地的整合了，這個(gè)的商業(yè)價(jià)值不僅僅是質(zhì)量的保證，更是品牌化、集約化采購(gòu)和需求協(xié)同的重要方式，當(dāng)然是降低成本、降低浪費(fèi)，獲得利潤(rùn)工作的重要手段。

　　再舉一個(gè)重慶的例子，重慶有一家生鮮電商，他們對(duì)基地的整合方式特別值得借鑒，他們最先做的不是B2C，而是做B2B，集團(tuán)型采購(gòu)帶動(dòng)了基地的整合，再衍生出來(lái)做B2C的服務(wù)和O2O的體驗(yàn)，這樣一來(lái)具有絕對(duì)的采購(gòu)力量，成本自然降低下來(lái)，快速打通與基地的供求信息，實(shí)現(xiàn)了相對(duì)高效的協(xié)同。目前正在推進(jìn)O2O的新的購(gòu)物體驗(yàn)。這樣的玩法是值得大家思考借鑒的。

　　六、客戶體驗(yàn)是雙刃劍，一次不愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，會(huì)丟掉一大群客戶

　　千萬(wàn)別把消費(fèi)者當(dāng)傻子，將一個(gè)客戶不滿意的訂單置之不理，這是最大的失誤。吃貨這個(gè)東西最容易帶來(lái)的就是口碑傳播，如果出現(xiàn)不滿意的，將傷害你的一大群客戶。記得有一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商老總給我說(shuō)：無(wú)論什么原因，導(dǎo)致客戶拒收的，如果價(jià)值不是高得離譜的話，能夠送客戶就送客戶，留下的是一個(gè)口碑與客戶感動(dòng)。何況有的商品及時(shí)退貨回來(lái)也無(wú)法二次銷(xiāo)售或者更多的損耗。

　　未來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品電商一定要培養(yǎng)忠實(shí)的吃貨粉絲群，這是粉絲經(jīng)濟(jì)發(fā)展的商業(yè)價(jià)值，拴住一個(gè)人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。

　　還有一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商的案例，他把目標(biāo)人群定位在IT互聯(lián)網(wǎng)圈，這些人是典型的網(wǎng)購(gòu)人群，屬于小白領(lǐng)，而且消費(fèi)能力不低，同時(shí)比較宅，通過(guò)滲透IT互聯(lián)網(wǎng)的圈子去做電商，以良好的口碑快速占領(lǐng)這個(gè)領(lǐng)域的客戶。

　　順豐優(yōu)選李東起總裁在央視采訪現(xiàn)場(chǎng)，李總坦言：農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商，一旦與顧客建立了良好的購(gòu)物體驗(yàn)，這將會(huì)迎來(lái)持續(xù)的消費(fèi)力，而且會(huì)影響身邊的群體。

　　七、必須面對(duì)本地化問(wèn)題

　　電商的趨勢(shì)正在往社區(qū)遷徙，趨勢(shì)是線上社區(qū)+線下社區(qū)，而且商業(yè)模式的變化發(fā)酵迅速，本地化O2O已成為必然趨勢(shì)，據(jù)悉現(xiàn)在60-70%的消費(fèi)發(fā)生在3公里之內(nèi)。所以農(nóng)產(chǎn)品電商如何線上打造吃貨的圈子，線下打造體驗(yàn)的圈子，成為本地化融合的重要策略。

　　不從本地化入手，一定會(huì)虧。由于農(nóng)產(chǎn)品受商品質(zhì)量、物流限制等因素，不管是小而美的農(nóng)產(chǎn)品電商，還是像順豐優(yōu)選、阿里巴巴這樣的全國(guó)鋪開(kāi)的市場(chǎng)。建立本地化的服務(wù)體系都是必然的趨勢(shì)，除非是高附加值的商品，這個(gè)在不計(jì)成本的前提下是可以實(shí)現(xiàn)的，其他的大眾的農(nóng)產(chǎn)品必須定義在本地化。

　　農(nóng)產(chǎn)品電商的本地化，趨勢(shì)看是要和社區(qū)服務(wù)站、便利店等機(jī)構(gòu)整合的，傳統(tǒng)的B2C電商要滲透早社區(qū)末端，需要龐大的運(yùn)營(yíng)支撐，而且需要較大的資金和人力的整合，一般的農(nóng)產(chǎn)品電商是玩不好的。

　　八、社會(huì)化成熟的冷鏈物流是農(nóng)產(chǎn)品電商的心頭之痛

　　玩農(nóng)產(chǎn)品電商，冷鏈?zhǔn)怯肋h(yuǎn)無(wú)法回避的問(wèn)題，不僅僅你要建庫(kù)房，同時(shí)還必須要有冷藏+冷凍的混合配送車(chē)輛，以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備，否則再好的商品，送到客戶那里都會(huì)成問(wèn)題商品。冷鏈的投入不是一般的農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)能夠玩得好的，連續(xù)的資產(chǎn)投入，投資回報(bào)周期長(zhǎng)，這都是單獨(dú)玩農(nóng)產(chǎn)品電商所面臨的問(wèn)題。即使你有錢(qián)，投入了資產(chǎn)，但訂單的季節(jié)性和不穩(wěn)定性，會(huì)讓你的運(yùn)營(yíng)成本大大的浪費(fèi)。何況玩電商的有幾個(gè)懂冷鏈物流，能夠建立自己的冷鏈物流隊(duì)伍。因此，社會(huì)化的冷鏈物流隊(duì)伍，集約化、專業(yè)化的管理成為了整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商急需的資源。

　　現(xiàn)在中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商冷鏈物流的玩法如下：

　　1、順豐優(yōu)選，完全的自建物流體系，目前常溫已經(jīng)鋪蓋全國(guó)。24小時(shí)內(nèi)，將南方荔枝送北京、北方內(nèi)蒙的羊肉送到海南，這一些經(jīng)典的案例都是有自建的冷鏈物流快速實(shí)現(xiàn)的。

　　2、阿里巴巴，確切的說(shuō)是菜鳥(niǎo)的冷鏈物流，目前是整合模式，已經(jīng)整合類似眾萃物流+快行線這兩家優(yōu)秀的冷鏈物流企業(yè)，他們從干支線+末端宅配相融合，成功將八萬(wàn)單車(chē)?yán)踝訌拿绹?guó)農(nóng)場(chǎng)送到中國(guó)家庭，把阿拉斯加海產(chǎn)送到全國(guó)四十多個(gè)城市，這種整合是的"二段式配送"探索出新的平臺(tái)化、網(wǎng)絡(luò)化的農(nóng)產(chǎn)品toC冷鏈物流新趨勢(shì)。

　　3、京東啟動(dòng)的末端配送服務(wù)站模式。據(jù)悉未來(lái)京東將嘗試從田間直達(dá)餐桌的“ABC”(AgriculturaltoBusinesstoCustomer)模式，其中的B環(huán)節(jié)將覆蓋全部采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、營(yíng)銷(xiāo)售后環(huán)節(jié)。京東自營(yíng)生鮮配送站已經(jīng)運(yùn)行，這種模式剛好迎合O2O的末端最后一公里的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　所以，農(nóng)產(chǎn)品電商冷鏈物流如果你搞不好，那你干脆關(guān)門(mén)歇菜算了!

　　九、品類定位錯(cuò)誤

　　人群定位分析中提到，你要去滿足那些“二兩瘦肉+兩顆白菜+三根蒜苗”的需求，你注定就是兩個(gè)詞：累死、虧死。其實(shí)這不僅僅是人群定位的問(wèn)題，也涉及到品類定位的問(wèn)題，為什么順豐優(yōu)選開(kāi)始要選擇進(jìn)口食品、阿里巴巴為什么要選擇美國(guó)栗子和阿拉斯加海產(chǎn)，這些品類的定義不僅僅與人群需求相關(guān)，也跟供應(yīng)鏈支撐能力密切相關(guān)。玩供應(yīng)鏈的專業(yè)人士都知道，無(wú)論是傳統(tǒng)零售還是電子商務(wù)，運(yùn)營(yíng)的核心都是品類驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈。科學(xué)的品類選擇是你成功的一大半，所以農(nóng)產(chǎn)品電商定位品類相當(dāng)重要，千萬(wàn)不要以過(guò)多的品類來(lái)吸引更多的購(gòu)買(mǎi)需求，在多品類混合的供應(yīng)鏈體系，特別是農(nóng)產(chǎn)品品類，會(huì)讓你虧聲四起，搞不好還砸了你的品牌。

　　大家看本來(lái)生活賣(mài)的禇橙、柳傳志賣(mài)的柳桃、順豐優(yōu)選賣(mài)的荔枝、天貓賣(mài)阿拉斯加海產(chǎn)等等，這些都可以看出細(xì)分的品類定義對(duì)能夠做好農(nóng)產(chǎn)品電商有著重要的價(jià)值。

　　從供應(yīng)鏈角度來(lái)看，作為品類驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈，在電商平臺(tái)選擇品類的科學(xué)性就決定了你的盈利的潛力。曾經(jīng)與國(guó)內(nèi)知名電商的供應(yīng)鏈總監(jiān)探討，當(dāng)品類增加10倍，供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度會(huì)增加100倍，甚至更高。

　　十、退貨比例控制

　　這是農(nóng)產(chǎn)品電商必須重點(diǎn)考核的KPI指標(biāo)，一個(gè)退貨帶來(lái)的損失不僅僅是商品的損失，重要的客戶購(gòu)物體驗(yàn)及口碑的損失，所以農(nóng)產(chǎn)品電商控制退貨比例已經(jīng)成為CEO關(guān)注的重點(diǎn)。當(dāng)然前面也說(shuō)到了，寧可送客戶，也盡量避免退貨帶來(lái)的損失。

　　本人實(shí)際調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示，不少農(nóng)產(chǎn)品電商退貨比例達(dá)到了10%，好一點(diǎn)的也有6%的比例，這樣的退貨比例帶來(lái)的損失是不容忽視的。不過(guò)現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品電商也做了不少創(chuàng)新，比如預(yù)付的C2B模式，會(huì)大大降低退貨比例;另一種就是上海的廚易時(shí)代的O2O模式，滲透到社區(qū)，會(huì)員制預(yù)付費(fèi)，據(jù)說(shuō)退貨比例能夠控制在1%以下。

　　所以控制農(nóng)產(chǎn)品電商的退貨比例，不僅僅是要從運(yùn)營(yíng)角度思考，更要從商業(yè)模式的角度去變換經(jīng)營(yíng)思路。

　　【總結(jié)】

　　農(nóng)產(chǎn)品電商為何虧，以上10個(gè)維度的解析可能讓大家得到一定的啟發(fā)，其實(shí)這不僅僅是運(yùn)營(yíng)管理的問(wèn)題，也是商業(yè)模式的問(wèn)題，同時(shí)還會(huì)涉及營(yíng)銷(xiāo)策略，資源整合能力等等!

　　歸類總結(jié)一下，農(nóng)產(chǎn)品電商的虧點(diǎn)主要從以下幾個(gè)方面：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)的浪費(fèi)。

　　2、采購(gòu)的整合不到位。

　　3、缺乏社會(huì)化冷鏈物流的整合與應(yīng)用。

　　4、整個(gè)供應(yīng)鏈過(guò)程的損耗。

　　5、品類的定位錯(cuò)誤。

　　6、退貨比例的控制問(wèn)題。

　　要實(shí)現(xiàn)真正的減虧，歸根到底一句話：顧客體驗(yàn)做要加法，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)成本要做減法。

　　吃貨對(duì)于中國(guó)14億人口基數(shù)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)生活是必然趨勢(shì)，農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商一定是一個(gè)大市場(chǎng)，20xx年的今天，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商尚未呈現(xiàn)出一個(gè)個(gè)行業(yè)標(biāo)桿，整個(gè)領(lǐng)域存在諸多的問(wèn)題，有問(wèn)題就是發(fā)展的機(jī)會(huì)，以互聯(lián)網(wǎng)思維探索中國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)，一定具有潛在的商業(yè)價(jià)值，這不是一家公司的使命，是這個(gè)行業(yè)參與者的共同使命。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案篇2

　　（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)概述

　　1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)內(nèi)涵

　　（1）．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的需求方地位提升

　　意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托考察了資源的最優(yōu)配置和產(chǎn)品的最優(yōu)分配問(wèn)題，提出通過(guò)改變資源的配置方法來(lái)實(shí)現(xiàn)“最優(yōu)供需配置狀態(tài)”，又稱“帕累托最優(yōu)狀態(tài)”。

　　要實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài)，需要同時(shí)滿足以下三個(gè)條件，即生產(chǎn)的最優(yōu)條件、交換的最優(yōu)條件和生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件。

　　所謂生產(chǎn)的最優(yōu)條件，就是在生產(chǎn)要素存量一定的情況下，使產(chǎn)出達(dá)到最大的條件。即在不考慮需求彈性或認(rèn)為需求無(wú)止境時(shí)，從生產(chǎn)者角度出發(fā)，力求達(dá)到產(chǎn)出和利潤(rùn)最大化的過(guò)程。隨著Internet得到日益廣泛的應(yīng)用，特別是Intranet和Extranet的引入，使生產(chǎn)者逼近最優(yōu)條件的速度和程度都得以顯著提升。由Intranet引發(fā)的管理革命和由Extranet支撐的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系，使生產(chǎn)者能夠極大地提升效率，降低成本，不斷地逼近“生產(chǎn)的最優(yōu)條件”。

　　所謂交換的最優(yōu)條件，是使交換雙方得到最大滿足和最高效率的條件。與生產(chǎn)的最優(yōu)條件相反，交換的最優(yōu)條件是不考慮供應(yīng)彈性或認(rèn)為供應(yīng)無(wú)止境時(shí)，從需求者角度出發(fā)，力求達(dá)到支出不變而效果最佳的過(guò)程。Extranet和Internet的引入，使交換的最優(yōu)條件得以快速建立——因?yàn)橥ㄟ^(guò)Extranet采購(gòu)，可以加速生產(chǎn)工具和原材料市場(chǎng)的資源分配；同時(shí)，Internet導(dǎo)致需求多樣、市場(chǎng)容量激增、消費(fèi)特征變遷，并使替代品數(shù)量增多。

　　所謂生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件，即社會(huì)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)相一致，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品都是社會(huì)需要的，不存在滯銷(xiāo)和積壓。也可以說(shuō)，任何生產(chǎn)者都有能力快速應(yīng)付需求的變化。

　　在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需求方特別是消費(fèi)者，由于信息不對(duì)稱，并受市場(chǎng)空間和時(shí)間的隔離，不得不處于一種被動(dòng)地位，從屬于供應(yīng)方來(lái)進(jìn)行滿足需求。買(mǎi)方由于對(duì)價(jià)格信息所知甚少，所以在討價(jià)還價(jià)中總是處于不利地位。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)不但使得收集信息的成本大大降低，而且還能得到很多的免費(fèi)信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展使得市場(chǎng)資源配置朝著最優(yōu)方向發(fā)展。

　　（2）．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)

　　企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般有：生存定價(jià)、獲取當(dāng)前最高利潤(rùn)定價(jià)、獲取當(dāng)前最高收入定價(jià)、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)最大量定價(jià)、最大市場(chǎng)占有率定價(jià)和最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特性相關(guān)。企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，主要是依據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，這是從企業(yè)局部來(lái)考慮的。企業(yè)價(jià)格的制定更主要是從市場(chǎng)整體來(lái)考慮的，它取決于需求方的需求強(qiáng)弱程度和價(jià)值接受程度，再一是來(lái)自替代性產(chǎn)品（也可以是同類的）的競(jìng)爭(zhēng)壓力程度；需求方接受價(jià)格的依據(jù)則是商品的使用價(jià)值和商品的稀缺程度，以及可替代品的機(jī)會(huì)成本。

　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)還處于起步階段的開(kāi)發(fā)期和發(fā)展時(shí)期，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的主要目標(biāo)是占領(lǐng)市場(chǎng)求得生存發(fā)展機(jī)會(huì)，然后才是追求企業(yè)的利潤(rùn)。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的定價(jià)一般都是低價(jià)甚至是免費(fèi)，以求在迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)中尋求立足機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分為兩大市場(chǎng)，一是消費(fèi)者大眾市場(chǎng)，另一個(gè)是工業(yè)組織市場(chǎng)。對(duì)于前者的網(wǎng)民市場(chǎng)，屬于前面談到的成長(zhǎng)市場(chǎng)，企業(yè)面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)時(shí)必須采用相對(duì)低價(jià)的定價(jià)策略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于工業(yè)組織市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)者一般是商業(yè)機(jī)構(gòu)和組織機(jī)構(gòu)，購(gòu)買(mǎi)行為比較理智，企業(yè)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的定價(jià)可以采用雙贏的定價(jià)策略，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)降低企業(yè)、組織之間的供應(yīng)采購(gòu)成本，并共同享受成本降低帶來(lái)的雙方價(jià)值的增值。

　　2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)基礎(chǔ)

　　從企業(yè)內(nèi)部說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本總的是呈下降趨勢(shì)，而且成本下降趨勢(shì)越來(lái)越快。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，可以從降低營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)業(yè)務(wù)管理成本費(fèi)用和降低銷(xiāo)售成本費(fèi)用兩個(gè)方面分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)成本的控制和節(jié)約。下面將全面分析一下，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用將對(duì)企業(yè)其他職能部門(mén)業(yè)務(wù)帶來(lái)那些成本費(fèi)用節(jié)約。

　　（1）．降低采購(gòu)成本費(fèi)用。

　　采購(gòu)過(guò)程中之所以經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，是由于過(guò)多的人為因素和信息閉塞造成的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以減少人為因素和信息不暢通的問(wèn)題，在最大限度上降低采購(gòu)成本。

　　首先，利用互聯(lián)網(wǎng)可以將采購(gòu)信息進(jìn)行整合和處理，統(tǒng)一從供應(yīng)商訂貨，以求獲得最大的批量折扣。其次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存、訂購(gòu)管理的自動(dòng)化和科學(xué)化，可最大限度減少人為因素的干預(yù)，同時(shí)能以較高效率進(jìn)行采購(gòu)，可以節(jié)省大量人力和避免人為因素造成不必要損失。第三，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以與供應(yīng)商進(jìn)行信息共享，可以幫助供應(yīng)商按照企業(yè)生產(chǎn)的需要進(jìn)行供應(yīng)，同時(shí)又不影響生產(chǎn)和不增加庫(kù)存產(chǎn)品。

　　（2）．降低庫(kù)存

　　利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息、庫(kù)存信息和采購(gòu)系統(tǒng)連接在一起，可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)訂購(gòu)，企業(yè)可以根據(jù)需要訂購(gòu)，最大限度降低庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，這樣的好處是，一方面減少資金占用和減少倉(cāng)儲(chǔ)成本，另一方面可以避免價(jià)格波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的影響。正確管理存貨能為客戶提供更好的服務(wù)并為公司降低經(jīng)營(yíng)成本，加快庫(kù)存核查頻率會(huì)減少與存貨相關(guān)的利息支出和存儲(chǔ)成本。減少庫(kù)存量意味著現(xiàn)有的加工能力可更有效地得到發(fā)揮，更高效率的生產(chǎn)可以減少或消除企業(yè)和設(shè)備的額外投資。

　　（3）．生產(chǎn)成本控制

　　利用互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)省大量生產(chǎn)成本，首先利用互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程虛擬生產(chǎn)，在全球范圍尋求最適宜生產(chǎn)廠家生產(chǎn)產(chǎn)品；另一方面，利用互聯(lián)網(wǎng)可以大大節(jié)省生產(chǎn)周期，提高生產(chǎn)效率。使用互聯(lián)網(wǎng)與供貨商和客戶建立聯(lián)系使公司能夠比從前大大縮短用于收發(fā)定單、發(fā)票和運(yùn)輸通知單的時(shí)間。有些部門(mén)通過(guò)增值網(wǎng)（VAN）共享產(chǎn)品規(guī)格和圖紙，以提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的速度。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和應(yīng)用將進(jìn)一步減少產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間，其途徑是通過(guò)擴(kuò)大企業(yè)電子聯(lián)系的范圍，或是通過(guò)與不同研究小組和公司進(jìn)行的項(xiàng)目合作來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)特點(diǎn)

　　（1）．全球性

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)面對(duì)的是開(kāi)放的和全球化的市場(chǎng)，用戶可以在世界各地直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而不用考慮網(wǎng)站是屬于那一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)的。這種目標(biāo)市場(chǎng)從過(guò)去受地理位置限制的局部市場(chǎng)，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場(chǎng)，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)范圍的變化給定價(jià)帶來(lái)的影響。

　　如果產(chǎn)品的來(lái)源地和銷(xiāo)售目的地與傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道類似，則可以采用原來(lái)的定價(jià)方法。如果產(chǎn)品的來(lái)源地和銷(xiāo)售目的地與原來(lái)傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道差距非常大，定價(jià)時(shí)就必須考慮這種地理位置差異帶來(lái)的影響。如Amazon的網(wǎng)上商店的產(chǎn)品來(lái)自美國(guó)，購(gòu)買(mǎi)者也是美國(guó)，那產(chǎn)品定價(jià)可以按照原定價(jià)方法進(jìn)行折扣定價(jià)，定價(jià)也比較簡(jiǎn)單。如果購(gòu)買(mǎi)者是中國(guó)或者其他國(guó)家消費(fèi)者，那采用針對(duì)美國(guó)本土的定價(jià)方法就很難面對(duì)全球化的市場(chǎng)，影響了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)全球性作用的.發(fā)揮。為解決這些問(wèn)題，可采用本地化方法，準(zhǔn)備在不同市場(chǎng)的國(guó)家建立地區(qū)性網(wǎng)站，以適應(yīng)地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的變化。

　　因此，企業(yè)面對(duì)的是全球性網(wǎng)上市場(chǎng)，但企業(yè)不能以統(tǒng)一市場(chǎng)策略來(lái)面對(duì)這差異性極大的全球性市場(chǎng)，必須采用全球化和本地化相結(jié)合原則進(jìn)行。

　　（2）．低價(jià)位定價(jià)

　　互聯(lián)網(wǎng)是從科學(xué)研究應(yīng)用發(fā)展而來(lái)，因此互聯(lián)網(wǎng)使用者的主導(dǎo)觀念是網(wǎng)上的信息產(chǎn)品是免費(fèi)的、開(kāi)放的、自由的。在早期互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展商業(yè)應(yīng)用時(shí)，許多網(wǎng)站采用收費(fèi)方式想直接從互聯(lián)網(wǎng)贏利，結(jié)果被證明是失敗的。成功的Yahoo!公司是通過(guò)為網(wǎng)上用戶提供免費(fèi)的檢索站點(diǎn)起步，逐步拓展為門(mén)戶站點(diǎn)，到現(xiàn)在拓展到電子商務(wù)領(lǐng)域，一步一步獲得成功的，它成功的主要原因是它遵循了互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)原則和間接收益原則。

　　網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)，在上面分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來(lái)幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來(lái)滿足顧客的需求。因此，如果在網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高或者降價(jià)空間有限的產(chǎn)品，在現(xiàn)階段最好不要在消費(fèi)者市場(chǎng)上銷(xiāo)售。如果面對(duì)的是工業(yè)、組織市場(chǎng)，或者產(chǎn)品是高新技術(shù)的新產(chǎn)品，網(wǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不太敏感，主要是考慮方便、新潮，這類產(chǎn)品就不一定要考慮低價(jià)定價(jià)的策略了。

　　（3）．顧客主導(dǎo)定價(jià)

　　所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足顧客的需求，顧客通過(guò)充分市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)（產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用等）獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

　　顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣(mài)市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析，由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低，根據(jù)國(guó)外拍賣(mài)網(wǎng)站eBay.com的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣(mài)定價(jià)產(chǎn)品，只有20%產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格低于賣(mài)者的預(yù)期價(jià)格，50%產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格略高于賣(mài)者的預(yù)期價(jià)格，剩下30%產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格與賣(mài)者預(yù)期價(jià)格相吻合，在所有拍賣(mài)成交產(chǎn)品中有95%的產(chǎn)品成交價(jià)格賣(mài)主比較滿意。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好滿足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)和產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

　　（三）免費(fèi)價(jià)格策略

　　1、免費(fèi)價(jià)格內(nèi)涵

　　免費(fèi)價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中常用的營(yíng)銷(xiāo)策略，它主要用于促銷(xiāo)和推廣產(chǎn)品，這種策略一般是短期和臨時(shí)性的。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，免費(fèi)價(jià)格不僅僅是一種促銷(xiāo)策略，它還是一種非常有效的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略。

　　具體說(shuō)，免費(fèi)價(jià)格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。免費(fèi)價(jià)格形式有這樣幾類形式：一類是產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)，即產(chǎn)品（服務(wù)）從購(gòu)買(mǎi)、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)服務(wù)；另一類對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)，即產(chǎn)品（服務(wù)）可以被有限次使用，超過(guò)一定期限或者次數(shù)后，取消這種免費(fèi)服務(wù)；第三類是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)，如一些著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果，如果要獲取全部成果必須付款作為公司客戶；第四類是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行捆綁式免費(fèi)，即購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和服務(wù)。

　　免費(fèi)價(jià)格策略之所以在互聯(lián)網(wǎng)上流行，是有其深刻的背景的。一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展得力于免費(fèi)策略實(shí)施；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)作為20世紀(jì)末最偉大的發(fā)明，它的發(fā)展速度和增長(zhǎng)潛力令人生畏，任何有眼光的人不敢放棄發(fā)展成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，免費(fèi)策略是最有效的市場(chǎng)占領(lǐng)手段。目前，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中采用免費(fèi)策略，一個(gè)目的是讓用戶免費(fèi)使用形成習(xí)慣后，再開(kāi)始收費(fèi)，如金山公司允許消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)下載限次使用的WPS20xx軟件，其目的是想消費(fèi)者使用習(xí)慣后，然后掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)正式軟件，這種免費(fèi)策略主要是一種促銷(xiāo)策略，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略類似。另一個(gè)目的是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值，它是從戰(zhàn)略發(fā)展的需要來(lái)制定定價(jià)策略的，主要目的是先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再在市場(chǎng)上獲取收益。如Yahoo公司通過(guò)免費(fèi)建設(shè)門(mén)戶站點(diǎn)，經(jīng)過(guò)4年虧損經(jīng)營(yíng)后，在今年通過(guò)廣告收入等間接收益扭虧為盈，但在前四年的虧損經(jīng)營(yíng)中，公司卻得到飛速增長(zhǎng)，主要得力于股票市場(chǎng)對(duì)公司的認(rèn)可和支持，因?yàn)楣善笔袌?chǎng)看好其未來(lái)的增長(zhǎng)潛力，而Yahoo的免費(fèi)策略恰好是占領(lǐng)了未來(lái)市場(chǎng)，具有很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和巨大的市場(chǎng)盈利潛力。

　　2、免費(fèi)產(chǎn)品的特性

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品實(shí)行免費(fèi)策略是要受到一定環(huán)境制約的，并不是所有的產(chǎn)品都適合于免費(fèi)策略。互聯(lián)網(wǎng)作為全球性開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)，它可以快速實(shí)現(xiàn)全球信息交換，只有那些適合互聯(lián)網(wǎng)這一特性的產(chǎn)品才適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。一般說(shuō)來(lái)，免費(fèi)產(chǎn)品具有下面特性：

　　（1）．易于數(shù)字化。互聯(lián)網(wǎng)是信息交換的平臺(tái)，它的基礎(chǔ)是數(shù)字傳輸。對(duì)于易于數(shù)字化的產(chǎn)品都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本的配送。企業(yè)只需要將這些免費(fèi)產(chǎn)品放置到企業(yè)的網(wǎng)站上，用戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自由下載使用，企業(yè)通過(guò)較小成本就實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣，可以節(jié)省大量的產(chǎn)品推廣費(fèi)用。

　　（2）．無(wú)形化特點(diǎn)。通常采用免費(fèi)策略的大多是一些無(wú)形產(chǎn)品，他們只有通過(guò)一定的載體才能表現(xiàn)出一定的形態(tài)。如軟件、信息服務(wù)（如報(bào)刊、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體）、音樂(lè)制品、圖書(shū)等。這些無(wú)形產(chǎn)品可以通過(guò)數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上傳輸。

　　（3）．零制造成本。這里零制造成本主要是指產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，只需要通過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制就可以實(shí)現(xiàn)無(wú)限制的生產(chǎn)。對(duì)這些產(chǎn)品實(shí)行免費(fèi)策略，企業(yè)只需要投入研制費(fèi)用即可，至于產(chǎn)品生產(chǎn)、推廣和銷(xiāo)售則完全可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本運(yùn)作。

　　（4）．成長(zhǎng)性。采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品一般都是利用產(chǎn)品成長(zhǎng)推動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)，為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　（5）．沖擊性。采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品主要目的是推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)，開(kāi)辟出新的市場(chǎng)領(lǐng)地，同時(shí)對(duì)原有市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的沖擊。如3721網(wǎng)站為推廣其中文網(wǎng)址域名標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)中國(guó)人對(duì)英文域名的不習(xí)慣，采用免費(fèi)下載和免費(fèi)在品牌電腦預(yù)裝策略，在1999年短短的半年時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)成為市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。

　　（6）．間接收益特點(diǎn)。采用免費(fèi)價(jià)格的產(chǎn)品（服務(wù)），可以幫助企業(yè)通過(guò)其他渠道獲取收益。這種收益方式也是目前大多數(shù)ICP的主要商業(yè)運(yùn)作模式。

　　3、免費(fèi)價(jià)格策略的實(shí)施

　　（1）．免費(fèi)價(jià)格策略的風(fēng)險(xiǎn)

　　自從有了Internet之后，使得人們產(chǎn)生了瘋狂的想象力，大家都在想怎樣才能在網(wǎng)上迅速膨脹，迅速擴(kuò)大自己的知名度？大家都在尋找這種機(jī)會(huì)。Internet上最早出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)是瀏覽器，Netscape把它的瀏覽器免費(fèi)提供給用戶，開(kāi)創(chuàng)了Internet上免費(fèi)的先河。后來(lái)微軟也如法炮制，免費(fèi)發(fā)放IE瀏覽器。再后來(lái) Netscape公布了瀏覽器的源碼，來(lái)了個(gè)徹底的免費(fèi)。

　　Netscape當(dāng)時(shí)允許用戶免費(fèi)下載瀏覽器，主要的目的是在用戶使用習(xí)慣之后，就開(kāi)始收錢(qián)了，這是Netscape提供免費(fèi)軟件的背后動(dòng)機(jī)。但是IE的出現(xiàn)打碎了Netscape的美夢(mèng)。所以對(duì)于這些公司來(lái)說(shuō)，為用戶提供免費(fèi)服務(wù)只是其商業(yè)計(jì)劃的開(kāi)始，商業(yè)利潤(rùn)還在后面。但是并不是每個(gè)公司都能順利獲得成功。Netscape的免費(fèi)瀏覽器計(jì)劃就沒(méi)有成功。所以，對(duì)于這些實(shí)行免費(fèi)策略的企業(yè)來(lái)說(shuō)必須面對(duì)承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)的可能。

　　（2）．免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施步驟

　　免費(fèi)價(jià)格策略一般與企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃和戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃緊密關(guān)聯(lián)，企業(yè)要降低免費(fèi)策略帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提高免費(fèi)價(jià)格策略的成功性，應(yīng)遵循下面步驟思考問(wèn)題。

　　首先，互聯(lián)網(wǎng)作為成長(zhǎng)性的市場(chǎng)，在市場(chǎng)獲取成功的關(guān)鍵是要有一個(gè)可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式，因此考慮免費(fèi)價(jià)格策略時(shí)必須考慮是否與商業(yè)運(yùn)作模式能否吻合。

　　其次，分析采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品（或服務(wù)）能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可。也就是提供的產(chǎn)品（服務(wù)）是否是市場(chǎng)迫切需求的。互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)免費(fèi)策略已經(jīng)獲得成功的公司都有一個(gè)特點(diǎn)，就是提供的產(chǎn)品（服務(wù)）受到市場(chǎng)的極大歡迎。如Yahoo的搜索引擎克服了在互聯(lián)網(wǎng)上查找信息的困難，給用戶帶來(lái)了便利；如我國(guó)的Sina網(wǎng)站提供了大量實(shí)時(shí)性的新聞報(bào)道，滿足了用戶對(duì)新聞的需求。

　　第三，分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)。在互聯(lián)網(wǎng)上的游戲規(guī)則是“Win take all（贏家通吃）”，只承認(rèn)第一，不承認(rèn)第二，因此在互聯(lián)網(wǎng)上推出免費(fèi)產(chǎn)品是為搶占市場(chǎng)，如果市場(chǎng)已經(jīng)被占領(lǐng)或者已經(jīng)比較成熟，則要審視推出的產(chǎn)品（服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　第四，考慮免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）是否適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。目前國(guó)內(nèi)外很多提供免費(fèi)PC的ISP，對(duì)用戶也不是毫無(wú)要求：它們有的要求用戶接受廣告；有的要求用戶每月在其站點(diǎn)上購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的商品；還有的提供接入費(fèi)用等等。

　　第五，策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）。互聯(lián)網(wǎng)是信息海洋，對(duì)于免費(fèi)的產(chǎn)品（服務(wù)），網(wǎng)上用戶已經(jīng)習(xí)慣。因此，要吸引用戶關(guān)注免費(fèi)產(chǎn)品（服務(wù)），應(yīng)當(dāng)與推廣其他產(chǎn)品一樣有嚴(yán)密營(yíng)銷(xiāo)策劃。在推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）時(shí)，主要考慮通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行宣傳。如3721網(wǎng)站為推廣其免費(fèi)中文域名系統(tǒng)軟件，首先通過(guò)新聞形式介紹中文域名概念，宣傳中文域名的作用和便捷性；然后與一些著名ISP和ICP合作，建立免費(fèi)軟件下載鏈接，同時(shí)還與PC制造商合作，提供捆綁預(yù)裝中文域名軟件。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案篇3

　　一、產(chǎn)品介紹

　　靜寧紅富士蘋(píng)果產(chǎn)于甘肅省靜寧縣。靜寧縣海拔高、光照充足、晝夜溫差大、環(huán)境無(wú)污染，適合種植蘋(píng)果。靜寧蘋(píng)果以色澤鮮艷、個(gè)大形正，果面光潔、質(zhì)細(xì)汁多，酸甜適度，口感脆甜、硬度強(qiáng)、貨架期長(zhǎng)、極耐儲(chǔ)藏和長(zhǎng)途運(yùn)輸而著名。據(jù)農(nóng)業(yè)部果品及苗木質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)測(cè)試中心檢測(cè)，果實(shí)硬度、可溶性固形物、總糖、可滴定酸、糖酸比、Vc六項(xiàng)理化指標(biāo)均達(dá)到或超過(guò)國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果標(biāo)準(zhǔn)，尤其是抗壞血酸的含量高達(dá)9.32mg/100g。20xx年，國(guó)家質(zhì)檢總局批準(zhǔn)對(duì)靜寧蘋(píng)果實(shí)施地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)。在 20xx全國(guó)優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果評(píng)選活動(dòng)中，靜寧紅富士蘋(píng)果榮獲“中國(guó)優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果金獎(jiǎng)”。

　二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式注入了一股新鮮血液，特別是為中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者開(kāi)辟了一種新的營(yíng) 銷(xiāo)思路。一種如何在創(chuàng)業(yè)初始階段占領(lǐng)市場(chǎng)、推廣品牌、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、獲得利潤(rùn)的模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的興起使得更多的中小企業(yè)面對(duì)大企業(yè)的擠壓能夠在節(jié)省開(kāi)支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營(yíng)銷(xiāo)出去，避開(kāi)了資金不足，品牌弱勢(shì)的弊端。隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的逐年盛行，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和渠道也在不斷的變化。產(chǎn)品銷(xiāo)售方式的多元化，既滿足了消費(fèi)者的多樣化需求，也提高了農(nóng)產(chǎn)品的流通效率。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的體系越來(lái)越健全，現(xiàn)代物流體系越來(lái)越完善。我們應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大蘋(píng)果的銷(xiāo)售范圍。

　　1.網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)

　　a.直播的含義及其特點(diǎn)

　　網(wǎng)絡(luò)直播是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的語(yǔ)境下，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒體介質(zhì)，將某人某物某件事當(dāng)下發(fā)生的即時(shí)狀況展示給終端用戶以滿足用戶各種需求的一種新的高互動(dòng)性互聯(lián)網(wǎng)新態(tài)勢(shì)。具有直接性、互動(dòng)性、真實(shí)性等特點(diǎn)。企業(yè)利用其直觀、快速、表現(xiàn)形勢(shì)好、內(nèi)容豐富、交互性強(qiáng)、地域不受限制、受眾可劃分等特點(diǎn)，加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣效果。直播不但有新意，而且互動(dòng)性強(qiáng)，對(duì)于企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣起到了積極的作用。

　　b.網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

　　1）解決用戶疑慮：在當(dāng)今過(guò)度推廣的.時(shí)代，圖片包裝和設(shè)計(jì)的夸大效果，對(duì)消費(fèi)者的吸引力也在下降。企業(yè)可以通過(guò)直播解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的疑惑，消費(fèi)者能夠更直觀地看到蘋(píng)果的生長(zhǎng)環(huán)境，種植方式，采摘過(guò)程以及保鮮加工處理等等，仿佛身臨其境。這樣既可以滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)性要求，還能通過(guò)直播增加商品的人氣，提高品牌知名度。在向消費(fèi)者展現(xiàn)靜寧蘋(píng)果的優(yōu)勢(shì)同時(shí)也可以展現(xiàn)靜寧蘋(píng)果品牌的實(shí)力和相關(guān) 認(rèn)證信息，提高了產(chǎn)品的可信度。

　　2）消費(fèi)過(guò)程清晰化，隨著人們對(duì)食品安全的關(guān)注度增加，現(xiàn)在人們不但關(guān)心結(jié)果，還要關(guān)注“過(guò)程”。購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果時(shí)會(huì)關(guān)心它的保鮮度，會(huì)不會(huì)添加其它物質(zhì)，會(huì)不會(huì)有大量農(nóng)藥殘留物質(zhì)等問(wèn)題。它們都可以用直播的方式來(lái)解決。

　　我們應(yīng)該注重品牌文化傳播，發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)，尊重消費(fèi)者本身的需求。我們可以利用＂品牌+直播+企業(yè)日常＂和＂品牌+直播+深互動(dòng)＂等模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播，營(yíng)銷(xiāo)成本低，只需要在直播平臺(tái)進(jìn)行注冊(cè)，操作簡(jiǎn)單。它將人氣聚集在一起后，向這群人出售靜寧蘋(píng)果。比如限時(shí)團(tuán)購(gòu)，將靜寧的蘋(píng)果打造成爆款。通過(guò)一些讓利來(lái)吸引粉絲，讓他們成為忠實(shí)的消費(fèi)者。這樣對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)量和品牌的推廣都有很大的幫助。

　　2.網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

　　網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是指把具有共同興趣的訪問(wèn)者集中到一個(gè)虛擬空間構(gòu)建成一個(gè)社群，達(dá)到成員互相溝通的目的，從而達(dá)到商品的營(yíng)銷(xiāo)效果。例如在高校區(qū)設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，建立高校社區(qū)，為高校學(xué)生提供，學(xué)生可以直接在微店上下單，直接送貨到宿舍，將購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果的會(huì)員進(jìn)行統(tǒng)一管理，調(diào)動(dòng)大家的積極性，進(jìn)行互動(dòng)。

　3.網(wǎng)絡(luò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)

　　會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)又稱“俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)”，是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將用戶組成一個(gè)俱樂(lè)部形勢(shì)的團(tuán)體，通過(guò)提供合適會(huì)員需要的服務(wù)和產(chǎn)品，開(kāi)展宣傳、營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)等活動(dòng)，培養(yǎng)企業(yè)的忠實(shí)顧客，以此獲得經(jīng)營(yíng)利益。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)出現(xiàn)了三種基本形式，即連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)員制、零售會(huì)員制和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)。靜寧蘋(píng)果的網(wǎng)站可以與其它網(wǎng)站互相推廣，擴(kuò)大傳播。把握好自己的會(huì)員，定期互動(dòng)。

　　我們可以給會(huì)員一些福利，例如，當(dāng)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)到一定金額時(shí)，允許會(huì)員認(rèn)領(lǐng)一顆蘋(píng)果樹(shù)，這顆蘋(píng)果樹(shù)的名字由會(huì)員自己定，農(nóng)場(chǎng)對(duì)會(huì)員的蘋(píng)果樹(shù)的年份、名字、認(rèn)領(lǐng)的會(huì)員等信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，收錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中。以后，會(huì)員去當(dāng)?shù)芈糜螘r(shí)，可以親自照看，以后購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果也可以購(gòu)買(mǎi)自己的蘋(píng)果樹(shù)上結(jié)出的果子。將蘋(píng)果樹(shù)打造成會(huì)員的一個(gè)需要照顧的“孩子”。

　　4.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

　　利用線下線上相結(jié)合的方式進(jìn)行。在客流量多的地方開(kāi)設(shè)一個(gè)體驗(yàn)店，店里設(shè)立洗手池和供顧客休息的座椅。店里設(shè)立不同規(guī)格包裝蘋(píng)果的二維碼，顧客掃碼可以知道蘋(píng)果的價(jià)格，規(guī)格以及采摘日期的信息。顧客來(lái)了以后可以在店里自己檢查蘋(píng)果的品質(zhì)，愿意購(gòu) 買(mǎi)可以先購(gòu)買(mǎi)一個(gè)在本店坐著嘗嘗，這樣既給顧客提供了一個(gè)體驗(yàn)蘋(píng)果的機(jī)會(huì)又給顧客提供了休息的場(chǎng)所。如果顧客體驗(yàn)后有意購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)掃二維碼進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi) 后由倉(cāng)庫(kù)直接快遞送貨上門(mén)。

　　5.利用新媒體營(yíng)銷(xiāo)

　　利用微博、微信、分銷(xiāo)、微信公眾號(hào)、微商城進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案篇4

　　一、旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

　　我國(guó)旅游業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，20xx年4月，國(guó)務(wù)院正式宣布，把5月19日這一天定為“中國(guó)旅游日”。這是中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)即將開(kāi)啟的跨越式大發(fā)展的歷史性起點(diǎn)。同時(shí)，這也是顯示中國(guó)政府堅(jiān)定推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)“戰(zhàn)略性調(diào)整”的又一個(gè)標(biāo)簽。

　　早在20xx年12月世界金融危機(jī)晦暗不明的時(shí)刻，國(guó)務(wù)院就出臺(tái)了《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》（下簡(jiǎn)稱《意見(jiàn)》），明確提出，要把旅游業(yè)培育成國(guó)民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)和人民群眾更加滿意的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，并決定設(shè)立“中國(guó)旅游日”。《意見(jiàn)》開(kāi)宗明義，指出旅游業(yè)是“戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)”，資源消耗低、帶動(dòng)系數(shù)大、就業(yè)機(jī)會(huì)多、綜合效益好。當(dāng)前，中國(guó)正處在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化加速發(fā)展時(shí)期，日益增長(zhǎng)的大眾化、多樣化消費(fèi)需求為旅游業(yè)發(fā)展提供了新的機(jī)遇。尤其在“后金融危機(jī)時(shí)代”，全球經(jīng)濟(jì)后勁乏力，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正需要探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵時(shí)刻，旅游業(yè)在保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、促環(huán)保等方面，更顯現(xiàn)了突出的積極作用。

　　一些簡(jiǎn)單的數(shù)字可以看出旅游業(yè)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大拉動(dòng)作用。預(yù)計(jì)到20xx年，我國(guó)旅游市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)33億人次，年均增長(zhǎng)10%；入境過(guò)夜游客人數(shù)達(dá)9000萬(wàn)人次，年均增長(zhǎng)8%；出境旅游人數(shù)達(dá)8300萬(wàn)人次，年均增長(zhǎng)9%。旅游消費(fèi)穩(wěn)步增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民年均出游超過(guò)2次，旅游消費(fèi)相當(dāng)于居民消費(fèi)總量的10%。經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益更加明顯，旅游業(yè)總收入年均增長(zhǎng)12%以上，旅游業(yè)增加值占全國(guó)GDP的比重提高到4.5%，占服務(wù)業(yè)增加值的比重達(dá)到12%。

　　在旅游業(yè)大繁榮、大發(fā)展的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也正經(jīng)歷著大跨步的發(fā)展。20xx年7月19日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京發(fā)布了《第28次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）。《報(bào)告》顯示，截至20xx年6月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.85億，較20xx年底增加2770萬(wàn)人；互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至36.2%，較20xx年提高1.9個(gè)百分點(diǎn)。我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模為3.18億，較20xx年底增加了1494萬(wàn)人。手機(jī)網(wǎng)民在總體網(wǎng)民中的比例達(dá)65.5%，成為中國(guó)網(wǎng)民的重要組成部分。借助于龐大的網(wǎng)絡(luò)用戶群體規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品、形象推廣的極其重要的手段。

　　在這兩大優(yōu)勢(shì)的相互促進(jìn)下，我國(guó)旅游業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨著巨大的歷史機(jī)遇。

　　二、旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的交易活動(dòng)，是規(guī)劃和實(shí)施創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)觀

　　念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)，它具有以下特點(diǎn)：

　　跨時(shí)空營(yíng)銷(xiāo)：

　　營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是占有市場(chǎng)份額，由于互聯(lián)網(wǎng)具有超越時(shí)間和空間限制進(jìn)行信息交

　　換的特點(diǎn)，因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，旅游企業(yè)能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。同時(shí)，游客只需根據(jù)自己的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息（如旅行社、旅游線路等）加以比較，做出購(gòu)買(mǎi)的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，24小時(shí)皆可，瀏覽的信息可以是國(guó)內(nèi)外任何上網(wǎng)的信息，非常靈活、快捷和方便。

　　互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：

　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主旨是消費(fèi)者導(dǎo)向。然而，大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻是單向的，即

　　依賴各種各樣的媒體廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的接受，消費(fèi)者常處于被動(dòng)的地位，同時(shí)企業(yè)再以各種各樣的調(diào)查研究方式了解消費(fèi)者的需求，這兩種過(guò)程在大多數(shù)場(chǎng)合下是分離的。而互聯(lián)網(wǎng)則提供了企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，旅游企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展示旅游產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)旅游產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來(lái)收集游客的意見(jiàn)，還可以讓游客參與旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)，真正做到以游客為中心，設(shè)計(jì)出更符合游客需要的產(chǎn)品和服務(wù)。這種充分利用網(wǎng)絡(luò)高度互動(dòng)性的新型營(yíng)銷(xiāo)方法一方面使旅游企業(yè)更直接、更迅速地了解游客的需求，使旅游企業(yè)有更多的空間，為用戶提供更具價(jià)值的售前和售后服務(wù)；另一方面使?fàn)I銷(xiāo)管理者在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到最終服務(wù)的一系列程序時(shí)和游客保持密切的聯(lián)系，和游客共同創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。

　　異質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)：

　　從國(guó)際旅游形式來(lái)看，隨著人們旅行次數(shù)增多，經(jīng)驗(yàn)日漸豐富，旅游的檔次也隨之提高，出國(guó)旅游的類型已從簡(jiǎn)單的觀光旅游逐步變?yōu)橛心康膮⑴c性旅游。同時(shí)，由于個(gè)人收入和自由支配時(shí)間的增加，許多人均傾向于以較自由的方式進(jìn)行旅游，因此，散客旅游正以較快的速度發(fā)展，散客增多這種趨勢(shì)促使旅游產(chǎn)品的進(jìn)一步細(xì)分化、多樣化。互聯(lián)網(wǎng)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷(xiāo)、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)，以及市場(chǎng)信息分析與提供等多種功能，他所具備的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)能力，正是符合直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)趨勢(shì)，這一時(shí)代，游客以不再是被動(dòng)的接受者，游客只需利用搜索引擎就可以找到符合自己要求的個(gè)性化產(chǎn)品，而且它可以留給游客更多的自由考慮的空間，避免沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，可以更多的比較后再做決定。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為在充分考慮顧客價(jià)值的前提下，區(qū)分每一位顧客的差別是重要的工作內(nèi)容，為了區(qū)分每一位顧客的價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)者可以利用計(jì)算機(jī)記錄下每一位顧客的相關(guān)材料，如過(guò)去的交易記錄、顧客的有關(guān)特性等，通過(guò)對(duì)顧客資料的統(tǒng)計(jì)、分析，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，判定出每一位顧客的價(jià)值，從而界定出顧客的重要程度，對(duì)于企業(yè)的重要顧客，除了要關(guān)注其今后的購(gòu)買(mǎi)情況，還可以采取特殊的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，重要顧客由于從產(chǎn)品和服務(wù)上得到了充分滿足，有可能向其周?chē)巳簭V為宣傳，從而成為企業(yè)新顧客的介紹者，由此會(huì)出現(xiàn)顧客生顧客現(xiàn)象，使企業(yè)的顧客群不斷擴(kuò)大。

　　三、旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題：

　　同時(shí)我們也應(yīng)該看到，我國(guó)的旅游企業(yè)在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上還處于初始階段，因此其

　　發(fā)展存在著諸多需要解決的問(wèn)題。目前我國(guó)旅游業(yè)信息化基礎(chǔ)建設(shè)還有一些落后，信息處理的自動(dòng)化程度偏低，傳統(tǒng)旅游企業(yè)還未與網(wǎng)絡(luò)完全接軌。同時(shí)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的'重要性的旅游企業(yè)并不多，即使一些已經(jīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的旅游企業(yè)，在網(wǎng)站建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)工具的綜合運(yùn)用等方面依然存在著意識(shí)不足、力度不大等問(wèn)題。現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)旅游信息一般以景點(diǎn)游客統(tǒng)計(jì)為主，而僅僅統(tǒng)計(jì)游客數(shù)量并不能收集到所有的旅游信息，因此，這種方式并不為國(guó)際認(rèn)可。另外，信息更新速度是衡量網(wǎng)站質(zhì)量的一個(gè)重要指標(biāo)。游客不僅注重信息的重要性，同時(shí)對(duì)信息的更新也很在意。一些網(wǎng)站建設(shè)者沒(méi)有從服從旅游者角度出發(fā)，只注重表面形象，認(rèn)為網(wǎng)站能發(fā)布廣告就足夠了。如果這樣，即使網(wǎng)站有大量的訪客，也會(huì)因?yàn)樾畔⑻峁┎蝗娑鵁o(wú)法提高購(gòu)買(mǎi)率，從而削弱了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。這都是旅游企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)方面需要注意的問(wèn)題。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是商務(wù)類應(yīng)用的快速發(fā)展，許多不法分子紛紛將牟利黑手伸向互聯(lián)網(wǎng)，導(dǎo)致近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)安全威脅和誠(chéng)信危機(jī)事件頻發(fā)。雖然近年來(lái)政府不斷加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題的集中治理力度，網(wǎng)絡(luò)安全誠(chéng)信問(wèn)題有了明顯的改善，但形勢(shì)依舊嚴(yán)峻，問(wèn)題仍不容忽視。《第28次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，20xx年上半年，遇到過(guò)病毒或木馬攻擊的網(wǎng)民達(dá)到2.17億，比例為44.7%；有過(guò)賬號(hào)或密碼被盜經(jīng)歷的網(wǎng)民達(dá)到1.21億人，占24.9%，較20xx年增加3.1個(gè)百分點(diǎn)；有8%的網(wǎng)民在網(wǎng)上遇到過(guò)消費(fèi)欺詐，該群體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3880萬(wàn)。互聯(lián)網(wǎng)安全專家表示，互聯(lián)網(wǎng)安全誠(chéng)信問(wèn)題受到來(lái)自科技、社會(huì)、法制等多方面因素制約，因此需要政府相關(guān)管理部門(mén)、互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)和全體網(wǎng)民共同行動(dòng)起來(lái)，從完善域名安全保障機(jī)制、加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)體系、提升網(wǎng)民辨別網(wǎng)絡(luò)安全誠(chéng)信能力等各環(huán)節(jié)出發(fā)，才能真正建立起各類綜合防范機(jī)制，實(shí)現(xiàn)安全可信的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。

　　四、旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策：

　　旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略組合

　　旅游業(yè)的發(fā)展必須以游客為中心，為游客提供適時(shí)、適地、適情的服務(wù)，最大限度地滿足旅游者的需求。互聯(lián)網(wǎng)作為跨時(shí)空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒介，旅游企業(yè)可以了解游客的需求并為游客提供及時(shí)的服務(wù)。同時(shí)，旅游企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，還可以給企業(yè)帶來(lái)或直接或潛在的效益，如提供更滿意的游客服務(wù)來(lái)強(qiáng)化和游客的關(guān)系；提高企業(yè)的知名度，企業(yè)的網(wǎng)站本身就是一個(gè)品牌財(cái)富。我國(guó)旅游信息網(wǎng)站的建設(shè)剛剛起步，隨著互聯(lián)網(wǎng)廣泛的信息技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相互結(jié)合，相互作用，形成我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道組合。

　　產(chǎn)品策略：

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，游客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在旅游企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)旅

　　游產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，旅游企業(yè)可以根據(jù)游客的選擇和要求提供及時(shí)服務(wù)。因此，旅游產(chǎn)品和服務(wù)必須以游客為中心，這要求旅游企業(yè)必須強(qiáng)化旅游產(chǎn)品的信息，為游客提供全面、詳細(xì)、準(zhǔn)確、及時(shí)的旅游信息，由于旅游*為日趨多樣化，客觀上要求供應(yīng)商提供全方位的、詳細(xì)的旅游信息，包括食宿、風(fēng)景名勝區(qū)、公園、博物館、藝術(shù)畫(huà)廊、旅游節(jié)目以及公共交通、天氣情況等。同時(shí)，旅游產(chǎn)品信息還應(yīng)準(zhǔn)確、及時(shí)，以幫助游客確定相應(yīng)的旅游計(jì)劃或者完成預(yù)定的旅游活動(dòng)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得游客的滿意，進(jìn)而建立游客忠誠(chéng)，將旅游企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

　　價(jià)格策略：

　　價(jià)格對(duì)旅游企業(yè)、游客乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的

　　特點(diǎn)使這三方面對(duì)旅游產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解，網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn)：首先是價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)性，游客可以和旅游企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外，企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)游客對(duì)旅游產(chǎn)品和服務(wù)提出不同的要求，來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格；其次是價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使旅游企業(yè)和游客直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性和互動(dòng)性，旅游市場(chǎng)是透明的，旅游者可以就產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行充分的比較、選擇。因此，要求旅游企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向游客提供產(chǎn)品和服務(wù)，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)中，旅游企業(yè)必須以游客能接受的成本定價(jià)。

　　渠道策略:

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一對(duì)一的分銷(xiāo)渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷(xiāo)售的，游客可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)

　　網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的分銷(xiāo)以方便游客為主。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在旅游企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過(guò)會(huì)員制，促進(jìn)游客相互間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)游客對(duì)旅游企業(yè)的忠誠(chéng)，并把游客融入旅游企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

　　促銷(xiāo)策略

　　傳統(tǒng)的促銷(xiāo)是以旅游企業(yè)為主體，通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)游客進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與游客的溝通，使游客可以參與到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷(xiāo)中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳銷(xiāo)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷(xiāo)而是“軟”營(yíng)銷(xiāo)，它的主動(dòng)方是游客，游客的需求趨于個(gè)性化，他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的旅游信息，旅游企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站受訪情況的分析，更能了解游客的需求，實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，這樣更易引起游客的認(rèn)同。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案篇5

　　1、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)分兩種：SEO與SEM

　　SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過(guò)對(duì)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、高質(zhì)量的網(wǎng)站主題內(nèi)容、豐富而有價(jià)值的相關(guān)性外部鏈接進(jìn)行優(yōu)化而使網(wǎng)站為用戶及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢(shì)排名為網(wǎng)站引入流量。

　　PPC，是指購(gòu)買(mǎi)搜索結(jié)果頁(yè)上的廣告位來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的，各大搜索引擎都推出了自己的廣告體系，相互之間只是形式不同而已。搜索引擎廣告的優(yōu)勢(shì)是相關(guān)性，由于廣告只出現(xiàn)在相關(guān)搜索結(jié)果或相關(guān)主題網(wǎng)頁(yè)中，因此，搜索引擎廣告比傳統(tǒng)廣告更加有效，客戶轉(zhuǎn)化率更高。

　　2、病毒式營(yíng)銷(xiāo)

　　病毒營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)自網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，利用用戶口碑相傳的原理，是通過(guò)用戶之間自發(fā)進(jìn)行的，費(fèi)用低的營(yíng)銷(xiāo)手段。病毒式營(yíng)銷(xiāo)并非利用病毒或流氓插件來(lái)進(jìn)行推廣宣傳，而是通過(guò)一套合理有效的積分制度引導(dǎo)并刺激用戶主動(dòng)進(jìn)行宣傳，是建立在有意于用戶基礎(chǔ)之上的營(yíng)銷(xiāo)模式。病毒營(yíng)銷(xiāo)的前提是擁有具備一定規(guī)模的，具有同樣愛(ài)好和交流平臺(tái)的用戶群體。病毒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際是一種信息傳遞戰(zhàn)略，低成本，是一種概念，沒(méi)有固定模式，最直接有效就是許以利益。

　　3、BBS營(yíng)銷(xiāo)

　　不用細(xì)致的解釋了，我想這個(gè)應(yīng)用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對(duì)于個(gè)人站長(zhǎng)，大部分到門(mén)戶站論壇灌水同時(shí)留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來(lái)幾百I(mǎi)P。知道并且會(huì)使用BBS當(dāng)然是我的忠實(shí)用戶了，他們很多是一些大學(xué)生和白領(lǐng)，但這些人對(duì)商品時(shí)相當(dāng)挑剔的，他們不會(huì)很富有，他們不完全在網(wǎng)上購(gòu)物，他們會(huì)和在實(shí)體購(gòu)物進(jìn)行比較，不過(guò)把好東些賣(mài)給這些人他們絕對(duì)會(huì)用口碑營(yíng)銷(xiāo)為我們帶來(lái)更多的.顧客的。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)，BBS營(yíng)銷(xiāo)更要專也精。

　　4、博客營(yíng)銷(xiāo)

　　博客營(yíng)銷(xiāo)是建立企業(yè)博客，用于企業(yè)與用戶之間的互動(dòng)交流以及企業(yè)文化的體現(xiàn)，一般以諸如行業(yè)評(píng)論、工作感想、心情隨筆和專業(yè)技術(shù)等作為企業(yè)博客內(nèi)容，使用戶更加信賴企業(yè)深化品牌影響力。

　　博客營(yíng)銷(xiāo)可以是企業(yè)自建博客或者通過(guò)第三方BSP來(lái)實(shí)現(xiàn)，企業(yè)通過(guò)博客來(lái)進(jìn)行交流溝通，達(dá)到增進(jìn)客戶關(guān)系，改善商業(yè)活動(dòng)的效果。企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于廣告是一種間接的營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)通過(guò)博客與消費(fèi)者溝通、發(fā)布企業(yè)新聞、收集反饋和意見(jiàn)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)公關(guān)等，這些雖然沒(méi)有直接宣傳產(chǎn)品，但是讓用戶接近、傾聽(tīng)、交流的過(guò)程本身就是最好的營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)博客與企業(yè)網(wǎng)站的作用類似，但是博客更大眾隨意一些。

　　另一種，也是最有效而且可行的是利用博客進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這是博客界始終非常

　　熱門(mén)的話題，老徐與新浪博客的利益之急，KESO的博客廣告，和訊的博客廣告聯(lián)盟，最近瑞星的博客測(cè)評(píng)活動(dòng)等等，這其實(shí)才是博客營(yíng)銷(xiāo)的主流和方向。博客營(yíng)銷(xiāo)有低成本、分眾、貼近大眾、新鮮等特點(diǎn)，博客營(yíng)銷(xiāo)往往會(huì)形成眾人的談?wù)摚_(dá)到很好的二次傳播效果，這個(gè)在外國(guó)有很多成功的案例，但在國(guó)內(nèi)還比較少。

　　5、知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)

　　知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)就像百度的“知道“，通過(guò)用戶之間提問(wèn)與解答的方式來(lái)提升用戶粘性，你擴(kuò)展了用戶的知識(shí)層面，用戶就會(huì)感謝你，試想企業(yè)不妨建立一個(gè)在線疑難解答這樣的互動(dòng)頻道，讓用戶體驗(yàn)企業(yè)的專業(yè)技術(shù)水平和高質(zhì)服務(wù)，或是不妨設(shè)置一塊區(qū)域，專門(mén)向用戶普及相關(guān)知識(shí)，每天定時(shí)更新等等。

　　6、口碑營(yíng)銷(xiāo)

　　口碑營(yíng)銷(xiāo)雖然并非2.0時(shí)期才有的，但是在2.0時(shí)代表現(xiàn)的更為明顯，更為重要。如今的口碑網(wǎng)、360口碑資訊網(wǎng)在這些方面都做的很出色。

　　7、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)

　　網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是上個(gè)世紀(jì)90年代以來(lái)在西方風(fēng)行的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”;它強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關(guān)系。

　　其實(shí)，它就是利用互聯(lián)網(wǎng)各種媒體資源，精確分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體資源的定位、用戶行為和投入成本，根據(jù)企業(yè)的客觀實(shí)際情況為企業(yè)提供最具性價(jià)比的一種或者多種個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。像百度推廣、白羊網(wǎng)絡(luò)等大公司都是這方面的佼佼者。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案篇6

　　一中小企業(yè)面臨的問(wèn)題

　　一是創(chuàng)業(yè)條件難。截至20xx年6月，中國(guó)有各類企業(yè)834.6萬(wàn)戶。而日本1.3億人口，就有企業(yè)660萬(wàn)個(gè)。在我國(guó)成立有限責(zé)任公司最低出資額50萬(wàn)元，而德國(guó)只要25萬(wàn)元，德國(guó)人均收入?yún)s相當(dāng)中國(guó)人均收入的50倍。所以，中國(guó)老百姓一般辦不起企業(yè)。又如，我國(guó)增值稅法規(guī)定，年銷(xiāo)售額低于180萬(wàn)元為小規(guī)模納稅人，有些地方不給小規(guī)模納稅人提供增值稅發(fā)票，造成中小企業(yè)很難經(jīng)營(yíng)。

　　二是準(zhǔn)入時(shí)間長(zhǎng)。企業(yè)登記注冊(cè)最快得一個(gè)星期，有的地方長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，注冊(cè)登記只有2-3個(gè)審批環(huán)節(jié)，而我國(guó)則多達(dá)20個(gè)左右。

　　三是生存周期短。現(xiàn)在，絕大多數(shù)中小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，生命力比較脆弱，據(jù)調(diào)查，小企業(yè)生存周期一般只有3-5年。

　　自身質(zhì)素不高，技術(shù)創(chuàng)新不足是中小企業(yè)面臨的又一重大挑戰(zhàn)。我國(guó)中小企業(yè)的快速發(fā)展主要是以低技術(shù)水平和外延擴(kuò)張為特征，生產(chǎn)技術(shù)和裝備水平都比較落后。中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新嚴(yán)重不足，技術(shù)創(chuàng)新能力與水平不夠，技術(shù)創(chuàng)新存在的障礙與問(wèn)題較多，成為中小企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的重要瓶頸。綜合而言，我國(guó)中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新主要在下列幾方面存在明顯的不足：一是中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新所需資金嚴(yán)重不足。資金不足嚴(yán)重制約中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，造成資金緊張的最重要原因是融資渠道不暢。此外，政府對(duì)中小企業(yè)的財(cái)政支持不足也是造成中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新資金緊張的重要原因。二是中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新所需的技術(shù)、設(shè)備、人才、信息缺乏。大部分中小企業(yè)在技術(shù)、設(shè)備、人才、信息等方面不具備優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)重制約企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。

　　據(jù)有關(guān)調(diào)查，目前珠江三角洲中小企業(yè)設(shè)備的技術(shù)水平，處于國(guó)際先進(jìn)水平的不到1%，處于國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平的為41%，處于國(guó)內(nèi)中等水平的為47%，處于國(guó)內(nèi)落后水平的為11%;大部分企業(yè)對(duì)現(xiàn)有員工的素質(zhì)和工作狀態(tài)的評(píng)價(jià)一般，只有1/3的企業(yè)表示滿意或比較滿意，最缺乏較高素質(zhì)的綜合型人才和專業(yè)人才。中小企業(yè)在技術(shù)、人才方面的缺乏往往同時(shí)意味著在信息方面的缺乏，特別在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)落后的地區(qū)，信息方面的劣勢(shì)表現(xiàn)得更為明顯。三是中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新環(huán)境和服務(wù)體系有待完善。由于中小企業(yè)規(guī)模小，其技術(shù)創(chuàng)新對(duì)外部環(huán)境和服務(wù)體系的依賴性較大。就目前情況來(lái)看，我國(guó)中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新環(huán)境和服務(wù)體系都有待完善。據(jù)有關(guān)調(diào)查，珠江三角洲中小企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的總體評(píng)價(jià)都不高，其中最不滿意的是金融政策，其次是稅收政策和行業(yè)協(xié)會(huì)的作用發(fā)揮問(wèn)題，在法律法規(guī)和政府行為方面也有不少抱怨;對(duì)目前中介服務(wù)的評(píng)價(jià)也普遍不滿意，其中最不滿意的是資金籌措、稅收咨詢、市場(chǎng)信息等方面的中介服務(wù)。

　　融資難成中小企業(yè)心頭之痛。由于長(zhǎng)期受傳統(tǒng)體制的影響，中小企業(yè)融資和獲取資金難的問(wèn)題一直沒(méi)有得到很好的解決，成為長(zhǎng)期困擾制約中小企業(yè)發(fā)展與生存的瓶頸問(wèn)題。民進(jìn)中央日前在兩會(huì)提案中就明確指出，融資渠道窄，貸款困難是中小企業(yè)亟待突破的瓶頸。

　　二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為中小企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)

　　我國(guó)中小企業(yè)在傳統(tǒng)環(huán)境下面臨的問(wèn)題在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下可以得到很好的解決。網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有如下幾個(gè)方面特點(diǎn)：

　　1、跨時(shí)空。營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是占有市場(chǎng)份額，由于互聯(lián)網(wǎng)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn)，因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，企業(yè)能有更多的時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，可24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

　　2、多媒體。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。

　　3、交互式。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄、聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)商品信息的查詢，可以與顧客做互動(dòng)雙向溝通，可以收集市場(chǎng)情報(bào)，可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等。

　　4、擬人化。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷(xiāo)是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)性的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷(xiāo)，避免推銷(xiāo)員強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的干擾，并通過(guò)信息提供和交互式交談與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。

　　5、整合性。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷(xiāo)可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營(yíng)銷(xiāo)渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的傳播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播咨詢向消費(fèi)者傳達(dá)信息，避免不同傳播的不一致性而產(chǎn)生的消極影響。

　　6、超前性。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工具，它同進(jìn)兼具渠道、促銷(xiāo)、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)，以及市場(chǎng)信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)能力，正是符合營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)趨勢(shì)。

　　7、高效性。電腦可儲(chǔ)存大量的信息，待消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體，并能適應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效了解并滿足顧客的需求。

　　8、經(jīng)濟(jì)性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無(wú)店面銷(xiāo)售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本；另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來(lái)的損耗。

　　上述這些特點(diǎn)正是適合中小企業(yè)所需的，特別是當(dāng)網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)通信等多種平臺(tái)結(jié)合后，已經(jīng)成為推動(dòng)中小企業(yè)下一步發(fā)展的推進(jìn)劑。

　　調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下,對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具投入的1/10,而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具的5～8倍。

　　網(wǎng)絡(luò)為中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提供了極好的舞臺(tái)，企業(yè)可以巧妙的利用信息技術(shù)整合資源，彌補(bǔ)自身不足，突破原有工業(yè)化時(shí)空環(huán)境的限制，使有限的內(nèi)部資源與無(wú)限的市場(chǎng)空間對(duì)接，徹底打破我國(guó)中小企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)在自己的固有資源里挖潛、革新的局限，進(jìn)而創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品展示以及產(chǎn)品交易來(lái)說(shuō)都是最簡(jiǎn)單快捷的方法，逐步從一種宣傳手段發(fā)展成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本需要。可以說(shuō)，對(duì)于企業(yè)而言，如果沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。

　　三、我國(guó)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展為我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了難得的發(fā)展契機(jī)。我國(guó)中小企業(yè)只要能把機(jī)遇，改變經(jīng)營(yíng)觀念，就能擺脫面領(lǐng)的困境。中小企業(yè)的'網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略如下：

　　１、加快營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)型

　　長(zhǎng)久以來(lái)，中小企業(yè)無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)，給客戶的感覺(jué)就是“廉價(jià)”，并且偏重于銷(xiāo)售型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，而在已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略之后，隨著公司日益增長(zhǎng)的客戶群體，客戶對(duì)商品品質(zhì)的要求也日漸高漲，并且公司也在逐步涉足于國(guó)際市場(chǎng)，這就需要中小企業(yè)向服務(wù)質(zhì)量型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。中小企業(yè)可以在網(wǎng)站原有基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)、許可E-mail營(yíng)銷(xiāo)、在線答疑系統(tǒng)、即時(shí)溝通系統(tǒng)、配送查詢系統(tǒng)、在線設(shè)計(jì)和客戶設(shè)計(jì)文檔交換系統(tǒng)等，加強(qiáng)與顧客的溝通，確保顧客滿意，建立客戶忠誠(chéng)度，使中小企業(yè)能在兼顧“低價(jià)”的手段時(shí)同樣頂著“質(zhì)優(yōu)”的帽子。

　　２、網(wǎng)站建設(shè)策略。

　　一般來(lái)講，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)要求不是很高的中小企業(yè)可以采用成本較低的虛擬主機(jī)建站方式，這種方式是由服務(wù)商提供網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，企業(yè)租用服務(wù)商主機(jī)的網(wǎng)絡(luò)空間，建立自己獨(dú)立的網(wǎng)站。該方式可以同時(shí)避免設(shè)備投資和專線費(fèi)用，通過(guò)服務(wù)商或企業(yè)自有技術(shù)人員進(jìn)行遠(yuǎn)程建設(shè)和維護(hù)。該方式大大降低了對(duì)用戶技術(shù)能力的要求，使用戶可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站內(nèi)容更新的同時(shí)，減少人力成本投入，在建設(shè)網(wǎng)站的過(guò)程中，要以客戶需求為導(dǎo)向。中小企業(yè)的網(wǎng)站必須用戶體驗(yàn)和設(shè)計(jì)并重，以用戶體驗(yàn)指導(dǎo)設(shè)計(jì)，既要注重企業(yè)的形象展示，更應(yīng)明確網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)職能和流程，注重產(chǎn)品或服務(wù)展示、用戶互動(dòng)、信息檢索、客戶體驗(yàn)等環(huán)節(jié)的建設(shè)，使網(wǎng)站更加實(shí)用、有效，既很好的展示了企業(yè)的品牌形象，又沒(méi)有忽略用戶的互動(dòng)和網(wǎng)站的優(yōu)化。網(wǎng)站應(yīng)該有基本的信息發(fā)布系統(tǒng)，而不是簡(jiǎn)單的靜態(tài)頁(yè)面，以滿足公司和產(chǎn)品信息不斷更新發(fā)布的需要。建議另外，在網(wǎng)站建成之后，企業(yè)還要關(guān)注日常的維護(hù)問(wèn)題，如網(wǎng)站鏈接速度、鏈接是否有效、功能是否可用、是否有新的內(nèi)容需要添加等。這些細(xì)節(jié)問(wèn)題對(duì)網(wǎng)站作用的發(fā)揮至關(guān)重要，尤其應(yīng)該引起廣大中小企業(yè)的注意。改進(jìn)網(wǎng)站的維護(hù)和使用功能，使其便于維護(hù)和更新，是增加中小企業(yè)網(wǎng)站活躍度的關(guān)鍵。

　　３、網(wǎng)站推廣策略。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)能否吸引大量用戶是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的核心。要吸引用戶訪問(wèn)網(wǎng)站，首先要讓用戶知道網(wǎng)站的存在；其次讓用戶很容易找到網(wǎng)站的地址，通常這兩點(diǎn)是結(jié)合在一起進(jìn)行操作的，可利用傳統(tǒng)媒體渠道(報(bào)紙、電視、電臺(tái))和網(wǎng)上新興媒體渠道兩種方式來(lái)推廣網(wǎng)址，目前比較常用的還是利用網(wǎng)上方式進(jìn)行推廣宣傳。而網(wǎng)上的方式較多的采用的是搜索引擎推廣方、資源合作推廣方法、利用電子郵件、網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)、登陸導(dǎo)航網(wǎng)站這幾種方法。

　　４、建立健全網(wǎng)站評(píng)估機(jī)制。

　　網(wǎng)站評(píng)估的主要目標(biāo)是通過(guò)對(duì)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)來(lái)準(zhǔn)確反映企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用水平。指標(biāo)體系有：網(wǎng)站質(zhì)量指標(biāo)：首頁(yè)訪問(wèn)時(shí)間等，評(píng)估客戶是否容易通過(guò)網(wǎng)站與企業(yè)往來(lái)；網(wǎng)站推廣指標(biāo)：訪問(wèn)量等，粗略看到網(wǎng)站吸引新人的能力及趨勢(shì)；網(wǎng)站服務(wù)指標(biāo)：服務(wù)流程、親善設(shè)計(jì)等，評(píng)估客戶是否愿意與企業(yè)往來(lái)；網(wǎng)站互動(dòng)指標(biāo)：客戶回應(yīng)、回應(yīng)時(shí)間、解決時(shí)間、參與服務(wù)等，評(píng)估企業(yè)與客戶的互動(dòng)效果如何。企業(yè)通過(guò)經(jīng)常比較這些指標(biāo)，可以及時(shí)調(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容和推廣策略，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效率。

　　５、謹(jǐn)慎實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新技術(shù)。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容是建立在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)之上的一套完善、快速、便利的消費(fèi)模式。但就目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀環(huán)境來(lái)看，各電子商務(wù)公司還不能完全勝任。阿里巴巴和慧聰網(wǎng)是絕大多數(shù)中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)，但即使像這樣類似的平臺(tái)并不多見(jiàn)。很多電子商務(wù)公司只關(guān)注自身的發(fā)展，而忽視了對(duì)整個(gè)行業(yè)的關(guān)注。沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)以自我為中心的發(fā)散型管理和經(jīng)營(yíng)，建立起一條完善的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)群體。就中小企業(yè)而言，尋找適合中國(guó)國(guó)情和和企業(yè)自身特色的發(fā)展之路才是最為重要的。因此，從現(xiàn)階段的發(fā)展水平來(lái)看，中國(guó)電子商務(wù)至少還需要幾年的時(shí)間才能發(fā)展成熟。所以，中小企業(yè)們?cè)陂_(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，要考慮到自身的發(fā)展速度，能不能跟上整個(gè)行業(yè)的步伐，不要貿(mào)然加大投入于某種新型營(yíng)銷(xiāo)武器，而且須謹(jǐn)慎行事。

　　６、加強(qiáng)人才隊(duì)伍的建設(shè)。 相對(duì)有實(shí)力的中小企業(yè)可以專門(mén)聘請(qǐng)專業(yè)人才，負(fù)責(zé)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；資金有限的中小企業(yè)也可以對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)，增進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)技能，更好的為企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)企業(yè)可以定期的聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)界的知名專家，到企業(yè)做專題講座，這種做法不但大大開(kāi)闊了中小企業(yè)主的視野，增長(zhǎng)了他們的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員得知識(shí)得以更新和增長(zhǎng)。

　　四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的支撐

　　營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)綜合的系統(tǒng)工程，需要多方面因素的整合和支撐，缺一不可。

　　我們常說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)中的“木桶效應(yīng)”，極：營(yíng)銷(xiāo)類似于木桶，需要多塊木板相互協(xié)作才能盛水，而且木板最短的那一塊往往決定該木桶的盛水能力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外，需要有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的支撐。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然以新的媒體（Internet）、新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但它脫胎于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，兩者有著不可分割的聯(lián)系。下面幾點(diǎn)說(shuō)明了這種聯(lián)系：①兩者有著相同的目標(biāo)，都是使顧客的需要和欲望得到滿足和滿意，只不過(guò)借助于網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)更容易、也能更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的這一目標(biāo)。②網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的基本要素仍然是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)渠道四個(gè)方面，雖然這四個(gè)要素的內(nèi)容有較大的變化。③兩者并行不悖，誰(shuí)也無(wú)法取代誰(shuí)，而且往往兩者互相配合，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)手段可為傳統(tǒng)商務(wù)服務(wù)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段也可為網(wǎng)上的電子商務(wù)服務(wù)正好說(shuō)明了這點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案篇7

　　華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國(guó)廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立。

　　一、產(chǎn)品品牌

　　1、華為品牌：全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商，專注于與電信運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期的合作伙伴的關(guān)系。擁有熱誠(chéng)的員工和強(qiáng)大的研發(fā)能力，快速響應(yīng)客戶需求，提供客戶化的產(chǎn)品和端到端的服務(wù)。

　　2、華為品牌的命名：華為手機(jī)目前的子品牌有三類，致力于低端市場(chǎng)的華為品牌，著眼中低端市場(chǎng)的榮耀以及放眼中高端市場(chǎng)的Ascend。產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確。

　　二、產(chǎn)品的定位

　　1、商務(wù)型消費(fèi)者的市場(chǎng)定位：商務(wù)型消費(fèi)者需要處理的信息相對(duì)較多，而且手機(jī)的外顯性比較強(qiáng)，所以既注重產(chǎn)品的功能，也注重產(chǎn)品的造型、外觀。還有商務(wù)人員出差的時(shí)間比較多，所以對(duì)電池的續(xù)航時(shí)間也要求比較高。因此，華為手機(jī)在商務(wù)型消費(fèi)者的市場(chǎng)定位要主要考慮功能、外觀、續(xù)航三個(gè)方面。

　　2、大學(xué)生消費(fèi)者的'市場(chǎng)定位：大學(xué)生具有年輕人喜歡娛樂(lè)、交流、追求時(shí)尚的個(gè)性，在娛樂(lè)功能上比較注重一些技術(shù)含量高的功能，比如說(shuō)個(gè)性化的鈴聲、圖片處理、游戲、音樂(lè)等；大學(xué)生喜歡交流，所以需要超強(qiáng)的信息功能；大學(xué)生的主要任務(wù)還是學(xué)習(xí)，他們對(duì)一些學(xué)習(xí)方面的功能還是有所需求的，例如金山詞霸、英漢互譯詞典、計(jì)算器、文檔、公示等等；還有大學(xué)生喜歡運(yùn)動(dòng)、外出游玩，所以他們對(duì)手機(jī)防塵、防水、防摔有一定的要求。因此，華為手機(jī)在大學(xué)生消費(fèi)者的市場(chǎng)定位主要是根據(jù)大學(xué)生的需求，定制專業(yè)性的手機(jī)。

　　三、產(chǎn)品的包裝

　　1、承重抗摔、防水、防塵

　　2、個(gè)性、時(shí)尚

　　四、產(chǎn)品的售后服務(wù)

　　1、提供保修：①售后網(wǎng)點(diǎn)維修②快遞返廠維修③上門(mén)現(xiàn)場(chǎng)維修（維修人員上門(mén)維修時(shí)，攜帶一部備用機(jī)，如果無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)修復(fù)手機(jī)而需要帶回售后代理維修時(shí)，這部備用機(jī)可以暫時(shí)提供給用戶作為臨時(shí)手機(jī)使用，以免耽誤用戶用機(jī)）④提供包換（十五天包換）⑤提供包退（七天包退）⑥手機(jī)在售后服務(wù)中的期間費(fèi)用有華為公司承擔(dān).

　　（一）價(jià)格

　　即根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。在以往的媒體宣傳中，外界總認(rèn)為華為的企業(yè)文化就是總裁任正非的眾多管理思想，如“狼性文化”、“軍事化管理”等一系列新式的管理思想，這些都集中體現(xiàn)在“華為基本法”中。但實(shí)際上，在全球化運(yùn)營(yíng)的發(fā)展時(shí)期，華為真正的企業(yè)文化在于其核心價(jià)值觀，華為年度總結(jié)“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本”的企業(yè)文化。華為已不甘于僅被看作一個(gè)能夠大批量、低成本提供電信設(shè)備的供應(yīng)商。毋庸置疑，華為的胃口已不滿足于低價(jià)產(chǎn)品的利潤(rùn)，而是直取品牌形成后的溢價(jià)利潤(rùn)。目前華為在市場(chǎng)上建立的口碑來(lái)自它對(duì)消費(fèi)者需求的快速響應(yīng)和定制化開(kāi)發(fā)能力。所以華為的價(jià)格策略也應(yīng)以消費(fèi)者需求、以及企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定位為主。

　　一、定價(jià)目標(biāo)

　　以高溢價(jià)利潤(rùn)為目標(biāo)，精準(zhǔn)定位手機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行定制。

　　二、定價(jià)方法

　　1、消費(fèi)者需求：為消費(fèi)者提供定制服務(wù)勢(shì)必會(huì)引起成本上升，可提高定價(jià)水平；

　　2、定位：將消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，將某一系列或某一款手機(jī)定位于細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，根據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者的收入水平，消費(fèi)需求進(jìn)行有針對(duì)性的定價(jià)；

　　3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：注意主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為參考值，上下浮動(dòng)一定比例；

　　4、成本：在保證手機(jī)質(zhì)量的前提下控制成本，以獲得更高的利潤(rùn)和控制行業(yè)內(nèi)的手機(jī)定價(jià)；

　　5、國(guó)家政策：積極響應(yīng)國(guó)家政策，走在手機(jī)生產(chǎn)廠商的前列，如對(duì)5G手機(jī)的技術(shù)進(jìn)行深入研發(fā)，當(dāng)5G時(shí)代來(lái)臨，即可帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，獲得5G手機(jī)的定價(jià)權(quán)。

　　三、定價(jià)策略

　　1、取脂定價(jià)：高溢價(jià)表明了華為手機(jī)不能繼續(xù)用滲透定價(jià)的策略去進(jìn)行定價(jià)，而應(yīng)充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以較高的價(jià)格獲得高溢價(jià)，從而產(chǎn)品的生命周期內(nèi)盡可能快速的獲得更多的利潤(rùn)以收回成本；

　　2、心理定價(jià)：以尾數(shù)定價(jià)的方式給消費(fèi)者以精準(zhǔn)定價(jià)，值得信賴的感覺(jué)，以獲得更大銷(xiāo)量；

　　3、組合定價(jià)：①連帶產(chǎn)品定價(jià)：手機(jī)可與其他手機(jī)配件組合出售，在價(jià)格上給予消費(fèi)者一定的優(yōu)惠，以增大銷(xiāo)量；②產(chǎn)品線定價(jià)：將同一產(chǎn)品線上的不同產(chǎn)品確定最低價(jià)格與最高價(jià)格，最低價(jià)格產(chǎn)品起到吸引消費(fèi)者的作用，最高價(jià)格產(chǎn)品起到保證品牌質(zhì)量確保盈利的作用。

　　（二）渠道

　　隨著華為公司及其產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，也隨著所面對(duì)的世界市場(chǎng)的擴(kuò)大，總體來(lái)說(shuō)，華為手機(jī)要從直銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)為分銷(xiāo)模式，最好是直銷(xiāo)與分銷(xiāo)相結(jié)合的模式。主要采用間接渠道的分銷(xiāo)類型。即通過(guò)中間商把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。按照長(zhǎng)渠道和短渠道劃分來(lái)說(shuō)，它屬于二級(jí)渠道，即制造商—代理商--零售商—消費(fèi)者。這就包括了兩個(gè)中間機(jī)構(gòu)。其中代理商和零售商又能以各種方式作為銷(xiāo)售渠道賣(mài)給消費(fèi)者。

　　一、銷(xiāo)售形式

　　1、線上分銷(xiāo)：①設(shè)立網(wǎng)上專營(yíng)店和與各種大型購(gòu)物網(wǎng)站合作，如天貓、京東等；②利用新型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如微商。

　　2、線下分銷(xiāo)：①開(kāi)設(shè)華為手機(jī)專賣(mài)店；②與各大型家電賣(mài)場(chǎng)合作，如國(guó)美，蘇寧；③與各大型商場(chǎng)合作設(shè)專柜；④或者采取與運(yùn)營(yíng)商合作等。根據(jù)我們之前的調(diào)查，對(duì)于大學(xué)生這一市場(chǎng)，我們不建議公司采用與運(yùn)營(yíng)商合作的方式，因?yàn)橛?5.05%以上的大學(xué)生不會(huì)考慮甚至拒絕與運(yùn)營(yíng)商合作。但是，我們比較推薦公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳與開(kāi)設(shè)專賣(mài)店相結(jié)合。因?yàn)橛?6.06%的大學(xué)生是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到產(chǎn)品的，其中的51.38%的學(xué)生了解到后會(huì)選擇到專賣(mài)店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。順帶一提的是，我們也可以嘗試華為手機(jī)與大學(xué)校園的活動(dòng)相結(jié)合，如新生入學(xué)時(shí)做促銷(xiāo)或者贊助一些活動(dòng)等，即類似于上門(mén)推銷(xiāo)等方式。

　　二、分銷(xiāo)渠道的模式

　　我們比較推薦直接渠道與間接渠道相結(jié)合的模式。即：有代理商或零售商設(shè)立的網(wǎng)店或者微商以及商場(chǎng)的手機(jī)區(qū)，又有公司直接設(shè)立官網(wǎng)、旗艦店等電子商務(wù)平臺(tái)以及專賣(mài)店和專柜等實(shí)體店。

　　三、分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)

　　建議采取垂直渠道系統(tǒng)中的合同式垂直渠道系統(tǒng)。因?yàn)樗懈鲄^(qū)域代理或零售商，更貼近大學(xué)生生活，更符合大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣，能有更明顯的經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售效果。

　　（三）促銷(xiāo)

　　一、營(yíng)業(yè)推廣

　　1、附加贈(zèng)送促銷(xiāo)：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)華為手機(jī)可以免費(fèi)獲得華為贈(zèng)送的華為手機(jī)的配件，例如充電寶，耳機(jī)等。這樣也可以消費(fèi)者傳播華為的其他產(chǎn)品。

　　2、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)華為手機(jī)產(chǎn)品，可以憑借小票參加抽獎(jiǎng)，這樣可以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)一般在“五一”，“十一”和春節(jié)等節(jié)假日期間開(kāi)展比較好。

　　3、限量銷(xiāo)售促銷(xiāo)：利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理，限量銷(xiāo)售是一種提高銷(xiāo)量的有效方法。限量銷(xiāo)售只讓一部分銷(xiāo)費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷(xiāo)售局面。

　　二、客服人員推銷(xiāo)

　　客服人員推銷(xiāo)主要以門(mén)店、賣(mài)場(chǎng)及各自運(yùn)營(yíng)商對(duì)消費(fèi)者講解、推薦。要加強(qiáng)客服人員的推銷(xiāo)技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)等。

　　三、廣告策略

　　1、雜志廣告：可以在專門(mén)的電子數(shù)碼類雜志廣告上宣傳產(chǎn)品。

　　2、電視廣告：看電視時(shí)每一個(gè)人生活內(nèi)容的主要內(nèi)容，是集視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)于一體，具有很好的宣傳效果，缺點(diǎn)是電視廣告成本高。

　　3、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告：隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，可利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，例如愛(ài)奇藝、優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站。

　　四、公共關(guān)系

　　1、演說(shuō)：召開(kāi)華為手機(jī)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，演說(shuō)華為手機(jī)的功能和作用。起到提高產(chǎn)品和企業(yè)知名的作用，以塑造企業(yè)形象。

　　2、事件：召開(kāi)發(fā)布會(huì)利用華為手機(jī)高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注。

　　3、公益活動(dòng)：可以以企業(yè)名譽(yù)向公益組織提供幫助。例如向希望工程捐款，向發(fā)生災(zāi)難的地區(qū)提供救援和捐款等。以樹(shù)立企業(yè)形象，贏得公眾對(duì)企業(yè)的好感，達(dá)到名利雙收的效果。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案篇8

　　從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的普及與應(yīng)用范圍看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略與手段不僅在互聯(lián)網(wǎng)、PC、數(shù)碼、手機(jī)等行業(yè)里享有盛譽(yù)，同時(shí)得到了家電、小家電、建材、家具、汽車(chē)、房地產(chǎn)等傳統(tǒng)行業(yè)的認(rèn)可，同時(shí)在教育培訓(xùn)、管理咨詢、市場(chǎng)研究等行業(yè)里有不少應(yīng)用。目前最廣泛的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案當(dāng)數(shù)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)或者說(shuō)搜索引擎優(yōu)化、B2C、B2B、電子郵件直投、論壇推廣、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)媒體投放等，同時(shí)在博客營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)等策略上也有了顯著的進(jìn)展。

　　不過(guò)，消費(fèi)者使用互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣越來(lái)越成熟，他們只會(huì)挑選對(duì)自己有用的資訊，很容易就會(huì)把廣告的信息過(guò)濾掉。這種情況下，大多傳統(tǒng)形式的廣告對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，要發(fā)揮有效的作用都是比較有難度的。那些形式老套的彈窗廣告、沒(méi)有任何創(chuàng)意的展示廣告只會(huì)招來(lái)網(wǎng)民的反感甚至謾罵。雖然是增加了瞬間的曝光率，但很快就會(huì)被忘掉。很少人會(huì)想到使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以另一種模式出現(xiàn)。比如3D網(wǎng)站建設(shè)，有很多網(wǎng)絡(luò)科技公司都在策劃用3D形式來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但整個(gè)模式與想法還是值得試一試的。畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)的就是模式與新聞的新鮮感。如果網(wǎng)民連最基本的點(diǎn)擊都不愿意，內(nèi)容再好、產(chǎn)品再好，都很難為網(wǎng)民所知曉，很難推廣出去，真正能抓住網(wǎng)民興趣和眼球的是那些有意思的、充滿樂(lè)趣、充滿創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)話題、營(yíng)銷(xiāo)事件。

　　把創(chuàng)意策略做無(wú)限放大，把創(chuàng)意元素融入到企業(yè)產(chǎn)品與品牌的推廣之中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才能把新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)之火燒得越來(lái)越旺，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的'提速才可能得以實(shí)現(xiàn)。

　　但為什么創(chuàng)意多，而有影響力的案例少呢，為什么還有不少企業(yè)沒(méi)有大膽地采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是整合營(yíng)銷(xiāo)呢？為什么大多從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)活得都并不好，反而會(huì)被進(jìn)來(lái)的公關(guān)公司、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、廣告公司逼得節(jié)節(jié)敗退呢？

　　問(wèn)題應(yīng)該從策劃人與策劃公司自身去找原因，執(zhí)行力是個(gè)很關(guān)鍵的制約因素。一些不錯(cuò)的策劃人能拿出不錯(cuò)的創(chuàng)意方案，但要能夠執(zhí)行下去，一般會(huì)遇到兩種障礙，一種障礙是預(yù)算比較大，客戶企業(yè)無(wú)法預(yù)知結(jié)果，不愿投入，而策劃人又無(wú)法成功地說(shuō)服客戶；二種障礙則是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不強(qiáng)，很多事情只設(shè)計(jì)了框架，但做到細(xì)節(jié)時(shí)，就不知所云了，或者是遇到了一些挫折，做了一段時(shí)間后沒(méi)看到效果，產(chǎn)生失望甚至放棄情緒，導(dǎo)致項(xiàng)目虎頭蛇尾，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、公關(guān)、廣告等業(yè)務(wù)領(lǐng)域也經(jīng)常出現(xiàn)。其實(shí)在贏道策劃早年進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域時(shí)，也遇到過(guò)這種情況，不過(guò)經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)之后，自20xx年初開(kāi)始，這種情況就再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，實(shí)施過(guò)程完全按照創(chuàng)意力、執(zhí)行力、傳播力、動(dòng)銷(xiāo)力的“贏道四力模型”向前推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)方案改為中麒策劃的五大營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　一、戰(zhàn)略整體規(guī)劃：

　　市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析、獨(dú)特銷(xiāo)售主張?zhí)釤挕?chuàng)意策略制定、整體運(yùn)營(yíng)步驟規(guī)劃、投入和預(yù)期設(shè)定。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站：

　　網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、視覺(jué)風(fēng)格、網(wǎng)站欄目、頁(yè)面布局、網(wǎng)站功能、關(guān)鍵字策劃、網(wǎng)站SEO、設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。

　　三、傳播內(nèi)容規(guī)劃：

　　品牌形象文案策劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售概念策劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售文案策劃、招商文案策劃、產(chǎn)品口碑文案策劃、新聞資訊內(nèi)容策劃、各種廣告文字策劃。

　　四、整合傳播推廣：

　　SEO排名優(yōu)化、博客營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、新聞軟文營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)等病毒傳播方式。五、數(shù)據(jù)監(jiān)控運(yùn)營(yíng)：網(wǎng)站排名監(jiān)控、傳播數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站訪問(wèn)數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析、訪問(wèn)人群分析、咨詢統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)頁(yè)瀏覽深度統(tǒng)計(jì)分析、熱門(mén)關(guān)鍵字訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)分析。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案篇9

　　一、市場(chǎng)分析

　　21世紀(jì)，在“崇尚自由，追求個(gè)性”文化熱潮的推動(dòng)下，個(gè)性服飾成為服裝發(fā)展找到潮流，在國(guó)內(nèi)更廣受消費(fèi)者的追逐與推崇，此外，伴隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的進(jìn)一步增強(qiáng)，服裝產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化特征表現(xiàn)的越來(lái)越充分，全球服裝貿(mào)易的迅速增長(zhǎng)，使發(fā)展中國(guó)家的出口依存度和發(fā)達(dá)國(guó)家的進(jìn)口依存度呈現(xiàn)不斷提高的趨勢(shì)。

　　服裝行業(yè)的家加工和生產(chǎn)組織過(guò)程不需要大型專門(mén)化的機(jī)械設(shè)備，可以在較少的資本投入下運(yùn)行，盡管近年來(lái)高新技術(shù)和先進(jìn)的生產(chǎn)組織方式被不斷研制出來(lái)并投入應(yīng)用，但大多數(shù)服裝企業(yè)仍未脫離傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，這似的服裝行業(yè)對(duì)勞動(dòng)力成本頗為敏感。

　　優(yōu)勢(shì)分析

　　二、SWTO分析

　　1、優(yōu)勢(shì)分析

　　（1）技術(shù)優(yōu)勢(shì)：利用電子商務(wù)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)電子商務(wù)的技術(shù)手段開(kāi)展網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)

　　（2）成本優(yōu)勢(shì)：利用電子商務(wù)，減少了現(xiàn)實(shí)交易中不必要的環(huán)節(jié)，利用行業(yè)性優(yōu)勢(shì)降低物流成本，利用電子信息手段，提高交易效率

　　（3）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上降低了交易成本，在公開(kāi)的環(huán)境中“貨比三家”的行為非常方便，競(jìng)爭(zhēng)之后的價(jià)格下降，從而吸引更多需求者加入到網(wǎng)站中來(lái)，帶動(dòng)更多企業(yè)加入，從此循環(huán)往復(fù)，成為良性循環(huán)。

　　2、劣勢(shì)分析

　　（1）新技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難

　　（2）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能力的不確定性，網(wǎng)站建設(shè)功能的不確定性及資金的不確定性

　　（3）開(kāi)發(fā)初期用戶缺乏信任感

　　3、服裝的機(jī)遇

　　（1）目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們生活品質(zhì)提高，似的旅游業(yè)發(fā)展迅速，而旅游業(yè)又進(jìn)一步推動(dòng)人們的購(gòu)物熱，服裝市場(chǎng)前景看好，因而旅游業(yè)對(duì)服裝的需求也大大增加

　　（2）隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，有利于依靠傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的服裝企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)展

　　（3）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式已經(jīng)有了很大的轉(zhuǎn)變，通過(guò)淘寶團(tuán)購(gòu)和秒殺的團(tuán)體正在不斷壯大，同時(shí)也為服裝的電子商務(wù)創(chuàng)造了機(jī)遇

　　4、威脅

　　（1）缺乏本土品牌，面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的知名品牌，競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，行業(yè)內(nèi)品牌意識(shí)不足，產(chǎn)品質(zhì)量層次不齊，對(duì)其他同類型產(chǎn)品的抵御能力不足

　　（2）可能會(huì)出現(xiàn)類似的行業(yè)性網(wǎng)站，與我們形成競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪企業(yè)和客戶資源

　　（3）服裝本身的可替代性較強(qiáng)，而且具有很強(qiáng)的季節(jié)性，模仿性

　　三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

　　1、細(xì)分市場(chǎng)

　　女裝市場(chǎng)：女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其i之引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚，個(gè)性的代表，女性購(gòu)買(mǎi)服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有的女裝者得天下一說(shuō)，因此眾多企業(yè)和自愿混戰(zhàn)在女裝市場(chǎng)里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。

　　男裝市場(chǎng)：目前我國(guó)男裝業(yè)的發(fā)展也具有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品市場(chǎng)定位相對(duì)明確，質(zhì)量比較穩(wěn)定，繼20xx粘有12家男西服品牌榮獲“中國(guó)名牌“稱號(hào)，我國(guó)男裝產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量的發(fā)展已打到一定額水準(zhǔn)

　　2、年齡段細(xì)分

　　18-30：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要的群體，該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很想的購(gòu)買(mǎi)欲望，時(shí)尚，追求流行，個(gè)性，敢于嘗試新鮮事物，容易接受各種新品牌，該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物，是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)多激烈的細(xì)分市場(chǎng)。

　　30-45：該年齡段的消費(fèi)群體是消費(fèi)群體中購(gòu)買(mǎi)單件服裝價(jià)值最高的群體，該群體是消費(fèi)群體中經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，但是該群體大多數(shù)人的人生觀和價(jià)值觀相對(duì)成熟，一次對(duì)風(fēng)格，對(duì)時(shí)尚有自己的喜好，其中相當(dāng)一部分的.人已經(jīng)有喜好的拼盤(pán)，對(duì)新拼盤(pán)的接受程度比較低，購(gòu)物理性居多。

　　45-65：該年齡段的消費(fèi)群體事業(yè)有成，服裝購(gòu)買(mǎi)欲望一般，但是對(duì)服裝有一定的高階需求，市場(chǎng)上適合該年齡的服裝品牌較少，往往是有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，卻找不到適合的品牌。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

　　1、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

　　一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

　　（1）以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　（2）以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

　　（3）建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

　　2、服裝產(chǎn)品策略：

　　通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

　　（1）服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

　　（2）服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

　　（3）服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識(shí)意識(shí)。

　　（4）服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

　　（5）服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

　　3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

　　（1）拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

　　（2）給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

　　（3）以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品（4）價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

　　4、銷(xiāo)售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

　　5、廣告宣傳。

　　原則：

　　（1）服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)司形象。

　　（2）長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

　　（3）廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

　　（4）不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

　　五、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

　　這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

　　六、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整

　　這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

　　七、評(píng)估方案

　　1、評(píng)估內(nèi)容包括：公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足。

　　2、網(wǎng)站推廣是否有效

　　3、網(wǎng)上客戶參與度如何？分析原因

　　4、潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的接受程度如何

　　5、公司對(duì)網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效

　　6、公司各部門(mén)對(duì)網(wǎng)絡(luò)一個(gè)小的配合是否高效

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