市場推廣方案

時間：2026-01-22 00:07:22 方案

市場推廣方案匯編六篇

　　為有力保證事情或工作開展的水平質量，就需要我們事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點。那么優秀的方案是什么樣的呢？以下是小編為大家整理的市場推廣方案6篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

市場推廣方案匯編六篇

市場推廣方案篇1

　　一、推廣目的

　　1．讓目標消費群在最短的時間內認知新產品的功能、效果，縮短新產品推廣期的`時間長度，盡快進入成長期，創造效益。

　　2．使目標消費群產生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。

　　3．提高品牌知名度和美譽度。

　　4．提高現場售點的產品的銷量。

　　5．鞏固通路經銷商的客情關系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經銷商的信心和積極性。

　　二、前期市場調查

　　本次市場調查主要是為××電動車上市推廣提供科學的依據。其調查內容、調查方式及調查地點如下表所示。市場調查實施情況表調查內容

　　1．管理層深度訪談

　　2．營銷人員小組座談或問卷調查

　　3．渠道調查：電動車銷售渠道類型及特點，知名品牌的渠道政策

　　4．終端調查：電動車銷售終端類型及特點，終端形象、終端陳列、終端導購、終端促銷活動等5．經銷商調查：經銷商基本情況、代理品牌數量及銷售情況、對當地電動車市場的認識、是否有經銷新品牌的計劃等

　　6．消費者調查：對電動車的認識、熟悉的品牌、影響購買的主要因素等調查方式深度訪談、問卷調查、小組座談走訪調查、二手資料等調查地點 ________________________區域

市場推廣方案篇2

　　98年新郎的銷售額僅有3000萬元，但在濰坊地區還有紅領、仙霞、耶利婭等西服品牌，區域競爭十分殘酷，而當時新郎在工藝、品牌等方面均不占優勢。整個企業、品牌處于一個夾縫狀態。經過我們對新郎服飾一系列的整合營銷策劃運做，現在新郎品牌資產、品牌知名度、品牌號召力、市場基礎等均須有很大提升，目前新郎在山東省內外已擁有700家專賣店（省外250多家），XX年銷售額突破二億元，XX年銷售額突破三億元，品牌在目錄群中居前列。對于如何作好區域市場和提升品牌工作，仁者見仁，智者見智，通過本案例與廣大同仁進一步交流、融匯。

　　濟南服裝市場調查分析

　　品牌調查。濟南市場品牌地位調查中，當前國家級品牌杉杉、雅戈爾和地方級品牌紅領排列在市場銷份額前列（國外品牌未計）。消費者對杉杉品牌是有較高的品牌偏好程度。消費者很少品牌忠誠度，市場上表現較好的是具有高度品牌偏好的：其中有杉杉、雅戈爾、紅領等。有的消費者心目中理想品牌偏好與實際購買品牌有一定差距。濟南消費者對省內品牌認知形象普遍不佳，比較迷信江浙一帶及進口品牌，新郎西服必須談化消費者對產地的認知。

　　新郎品牌具有一定的知名度，這些消費者以大中專學生、中青年和女性居多，進入市場應注重對目標消費人群的傳播。

　　消費者購買調查。影響消費者購買西服的諸多因素依次為價格、品牌偏好、穿著舒適得體、流行、款式、顏色、面料。消費者購買西服價位選擇1000~1500元左右，占購買人群60~70%。

　　通路與終端調查。濟南市市區面積廣闊，人口密度大，具有多個商業中心地，專賣店通路策略亦應考慮渠道覆蓋的問題。在濟南市場商圈環境調查中，銀座附近、人民商場附近、市華聯附近是適合新郎西服建立專賣店的上佳位置。店中店渠道操作模式困難重重。濟南市場年銷售西服產品約21萬件（套）。

　　服務調查。免費干洗服務接受度高，又借濟南干洗市場不規范，消費者不滿意之機，建立起在濟南市場特有的服務系統，進一步服務領先。

　　西服流行趨勢調查。1999~XX年西服流行色將趨于多樣化，將更具個性化、生活化，流行色中灰色（淺豆灰、野鴿灰、鼠灰）、藍黑色、土色、咖啡色為主。面料流行以“薄、輕、軟、挺”的全毛、毛滌為主。預計1999~XX年仍是平放頭、三粒扣、四粒扣、無開氣或雙開氣西服流行。休閑西服將大行其道，占到銷售的3~4成。西服流行的板型以及進口歐板為主。

　　新郎西服濟南市場競爭sowt分析

　　優勢：品牌提及知名度；價格競爭力；產品品質品牌具有規劃；市場網絡控制；顧客滿意經營；免費干洗第一家；其它市場的經營成功經驗；認真考慮消費者問題。

　　劣勢：企業規模；品牌代表性；產品更新、產品研發能力；企業形象認知；市場份額與市場地位；人力資源；信息管理；品牌在消費者心目中缺少可評價因素。

　　機會：消費者對各個品牌均缺少較高忠誠度；對免費干洗服務的認同；服務能力可占先性；通貨膨脹因素導致的銷售增長；進入濟南市場的便利性；濟南市場人口數量大；對周邊市場形成重大影響，濟南市場在整個山東市場中充分發揮點與面的作用，帶動整個市場銷售。

　　問題：競爭強度高；競品價格穩定性；競品技術變化；濟南市場的銷售成本較高，如專賣店租賃戶外廣告、人員工資水平等的費用較高；渠道覆蓋難度大，專賣店數量至少2-3家。

　　對應策略：強化并鞏固市場優勢；加強管理和技術創新，彌補劣勢，如招聘專業人才、加強信息管理、加強產品研發能力和市場營銷控管能力；利用機會，提升品牌競爭力，包括產品力（產能規模、產品市場適應能力）、市場力（網絡體系和服務）、形象力（產品形象、服務形象、品牌親和力）和cs體系建設，加大銷售及市場占有，利用機會克服劣勢；老生常談，規范營銷管理，時刻保有危機意識，發現市場問題，規范的管理和針對性的問題解決對策，會使企業屢屢化險為夷，不致舉步艱難。

　　關于創新

　　新郎西服濟南市場品牌競爭定位分析和品牌偏好分析：新郎西服中檔價位的高品質優勢，加之其它如服務優勢等，在濟南消費市場中占有較大的市場空間。據調查，濟南市場消費者很少高度忠誠購買某一西服品牌，在很多情況下是在表現較好的幾個品牌之間選擇，另據資料顯示，市場上表現較好的品牌卻具有高度的品牌偏好，品牌偏好的前提是消費者對于該品牌具有較多的可評價因素，消費者對新郎西服缺少可評價的因素，展現品牌偏好，需解決以下問題：知名度、品質認知、顧客滿意、市場占有覆蓋、企業形象建設、創新。

　　未來新郎西服品牌價值影響：購買后的滿足感作為新郎西服未來品牌價值目標，它的實現需要產品基礎功能、利益區隔，尤其是品牌對于消費者的心理影響的支持，也就是說價值實現是循序漸進的。

　　引據分析：現代的西服品牌競爭逐步從品質競爭轉向到品牌內涵、個性、文化的競爭，不再是實物質量的競爭；現代的西服品牌競爭具有時效的特征，即消費認知產品有時效感，能符合潮流；品牌的最高體現就是一種文化，企業要通過這些抓住消費者，立于市場而不敗；服裝的生命在于流行，21世紀流行主線：個性、舒適、環保、多功能。適于運用的范疇可包括：個性化的單量單裁，新型面料的引進采用，色括與上游企業建立戰略伙伴關系，共同開發流行面料和多功能面料如易洗、免熨、防雨阻油、防污、抗靜電等面料……；西服品牌化程度的品牌之間的差異性較小，濟南市場消費者因職業、時代進步、個性等對服飾文化認同及選擇穿用等各不相同，因此沒有哪個品牌可以長期領導潮流，沒有哪幾個品牌長期處于絕對領導地位；濟南市場消費者購買西服價位選擇1000-1500元左右，占購買人群的60%-70%；1999-XX年濟南市場西服流行趨向于多樣化，將更具個性化，生活化；濟南市場休閑西服將大行其道，占到銷售的3-4成……

　　結論：所謂創新就是結合企業發展實際，時時把握和創造市場流行趨勢，最大限度地探求發現并滿足消費者的需求，打破常規，著眼于未來的市場開拓，著手于構建市場競爭優勢，創立適合于新郎西服自己的品牌風格和產品結構體系、產品價格體系等等。

　　新郎西服產品策略構想

　　產品核心策略：532策略，即普通意義上的正裝西服占產品結構的5成，休閑西服占產品結構的3成，單量單裁占產品結構的2成。形成正裝一族，休閑一族，個性一族的格局，并淡化“新郎”簡單字義。

　　單量單裁產品策略實現支持：著眼于未來市場的開拓，成立“單量單裁產品策略規劃小組”；發揮信息系統的作用，把握市場流行趨向，掌握市場領先品牌的產品結構變化信息情報資料；搜集國內外另類西服的款式設計、面料花色選用等圖片信息，應用于售點單量單裁設計，并應用于產品的開發；招聘專業設計人員，深入消費群體溝通，開發出消費者需求并樂于購買的產品；策略推廣的政策支持，設備、技術支持；世上無事不可為，創新才能生存；不唯單量單裁產品銷售，旨在著眼未來市場開拓，創造市場歧異點，引導品牌競爭向更高層次的延伸，積蓄品牌優勢，贏得消費者認同和品牌偏好；單量單裁產品策略，未來將成為新郎品牌向高檔西服品牌延伸奠立基礎；單量單裁產品當前仍延續中檔價位策略，即500-1200元價格策略，附加設計費。

　　新郎西服服務策略構想

　　1、“免費干洗”的服務策略在濟南應從消費者根本做起，首先濟南市場有干洗店700多家，據調查干洗業良莠不齊，干洗質量較差，消費者不良反應強烈，濟南消協近期已針對這一問題，專門成立洗滌行業分會，公司可借這一契機，并通過與媒體協作，公布目前《山東省西服干洗消費市場調查報告》相關內容，籍此引起消費者對公司服務策略的關注。

　　2、“免費干洗”服務做為公司市場優勢之一，據調查深受廣大濟南消費者歡迎，紛紛表示接受，但消費者同時又認為：免費干洗如能提高其方便性，效果會更好，由此：在專賣店設立專線“售后服務電話”；購置兩輛小型廂式面包車，做為“免費干洗”專用服務車，在相應區域內負責干洗服務流程中西服從顧客ê專賣店和從專賣店ê顧客手中的流程工作；服務車設計與現服務標識系統設計相統一，又可起到宣傳效應；上門服務，還應考慮顧客對安全因素的考慮，由此推出“專線服務”，即服務人員在上門服務時，要身著專用服飾（如黃馬甲、和配戴工作證章），在敲開顧客門戶后，要回站到距門1米以上的距離后，為顧客提供服務，讓顧客放心；由服務體系的建立為切入，建立消費者資料庫，以實現新郎西服未來的價值，即購后的滿意感為目標，加強資訊的管理與處理、決策、運用。

　　新郎西服濟南市場進入整合傳播

　　1、傳播目標與任務：提高品牌在目標人群中的到位傳播和提及知名度；策略制勝，以顧客滿意為中心的產品策略、價格策略、渠道終端管理強化、服務策略等的整合、提高消費者的.品質認知滿意和對品牌的可評價因素，培養品牌與消費者的關系；以銷售促進和公關傳播刺激消費；突出創新，強化塑造未來核心競爭能力與優勢。

　　2、傳播工具選擇與傳播內容概要：

　　·電視、媒體及傳播內容概要：品牌形象篇、企業形象專題片。

　　·報紙、媒體及傳播內容概要：

　　a、系列之一，“顧客滿意”篇，訴求主要內容包括：①突出情感訴術和創意廣告表現，體現對濟南消費人群的特別關愛。②企業經營理念潛移默化的滲透。③新郎西服市場競爭四大優勢。④新郎西服顧客滿意八項承諾。

　　b、系列之二“免費干洗第一家”篇，訴求主要內容包括：①免費干洗服務的內容。②創新的服務策略。

　　c、系列之三“為您設計”或“為個性設計”篇，訴求主要內容：①單量單載。②創新的產品策略。

　　d、系列之四“開業慶典”篇，訴求主要內容：①第148~150家連鎖店開業。②促銷內容。

　　注：①以上系列廣告發布可考慮倒計時登載發布形式，如“距新郎西服第148~150家專賣店開業還有4天”。

　　②系列廣告中可辟一角設計招聘啟事，面向全省招聘營銷專業、信息管理、服裝設計等專業人才。

　　·公關行動——泉城廣場高雅音樂晚會。舉辦此晚會的利益點：泉城廣場地處濟南市繁華鬧市中心，是人們喜歡的大型娛樂場所；廣場自99年10月1日投入使用以來，未有舉辦過各類活動，活動的舉行能引起社會轟動效應，并會帶來廣大媒體的爭相報道；消費者對于品牌的第一概念很重要，新郎西服雖定位于中低檔價位，公關的效應也會在目標消費人群中形成“品位之選”的印象；整合的行動切入市場，具有強大的影響與滲透力。

　　新郎“視窗工程”初步構想

　　濟南市場不為進入而進入，它的任務不只是銷售產品。濟南市場的進入應是新郎西服在面向21世紀發展戰略的關鍵一步，它是有兩大重要使命：

　　第一、營銷中心的建立，將突破新郎要做強做大的幾個關鍵阻礙，包括對市場認識的局限，對服裝需術和服飾觀念認知的局限，營銷管理的局限、人才局限、地域局限、策劃配套局限。營銷中心下設市場部、信息中心、設計中心等部門，對產品、價格、網絡、經銷商、銷售人員、終端、資訊等進行管理，制定并組織執行以利潤為目標的銷售計劃、費用計劃、人力計劃等，對品牌整合行銷傳播計劃進行指導、協調、監查執行，由此建立穩固的根據地市場。

　　第二、不斷培養輸出營銷、設計、信息管理等方面的專業人才，并以他們為骨干，為規模拓展省外市場做必要的前期人力資源儲備，信息資源的支持也為走出來的新郎人在管理和投資的決策時提供準確時效的依據……，新郎公司要實現對未來構想的包括根據地市場在內的大市場策略必須經過這關鍵而踏實一步。

市場推廣方案篇3

　　摘要：本方案著眼于途觀在重慶市場的具體銷售情況，通過國慶期間對在重慶主城區進行的推廣方案策劃，試圖達到在消費者心中樹立途觀汽車安全性能高的形象，提高途觀汽車在采取市場的銷售量，提高途觀在重慶市場的知名度。

　　關鍵詞：途觀重慶國慶推廣

　　前言

　　途觀作為上海大眾的第一款SUV車型，依舊是由上海大眾設計中心和德國大眾設計總部合作開發完成。作為國內車界的“夢之隊”，他們先后成功推出PASSAT領馭、LAVIDA朗逸、PASSAT新領馭等多款成功車型。再次攜手合作使途觀完美保留了原型車純正血統，同時兼顧中國消費者獨特的審美需求,強壯、剛毅、大氣，由內而外散發出來的力量帶出一種“途有境觀無垠”的生活意境。在外觀、功能、舒適性方面均進行了提升，以精良的品質、前瞻動感的設計、領先的駕駛樂趣和尖端高新科技成就一款“天賦卓越，跨越格局的智能化都市SUV”。

　　途觀自20xx年3月底上市以來，備受廣大消費者的關注，在短短一個多月的'時間里，途觀全國預售訂單量達到了24382輛，重慶訂單量也已突破600輛大關，聚集了超高的市場人氣。進入20xx年后，途觀更是持續發力，較之SUV市場的起伏不定，途觀始終穩中求勝，在業界備受矚目。直到上市一周年之際，途觀已多次刷新國內SUV市場銷量記錄，即使面對7月汽車市場傳統銷售淡季，也依舊保持著穩定銷量，甚至再度突破萬輛大

　　關。截至目前，途觀今年度月均銷量已然穩定在萬輛水平上，是當之無愧的中高端SUV引領者。而目前重慶消費市場較全國一線城市的銷售量有很大的差距，從在6月份重慶同級別車上牌量排名來看，途觀僅排第6名落后于哈弗、逍客等品牌車型。基于途觀在重慶市場的前期銷量表現，今年的“金九銀十”，希望能通過推廣活動借旺季擴大途觀的銷量，帶動途觀在重慶市場的發展。

　　一、活動目的

　　1、活動目的

　　通過與潛在客戶面對面的溝通機會，進一步向潛在客戶介紹途觀品牌的風格、定位和獨特的個性。在消費者心中樹立途觀汽車安全性、舒適性的形象，提升途觀品牌在重慶的知名度。

　　推動銷售，提高重慶市場的的銷售量。活動前月均訂單量80輛左右，活動當月希望訂單量提高到100輛，提高銷售金額500萬。 ?強經銷商與車主的感情交流，培訓車主相關汽車保養知識。

　　二、活動主題及對象

　　1、活動主題

　　“安全、高性能、低碳、環保——途觀全新駕乘體驗”為主題的活動，其中以安全性為主要環節。傳播大眾途觀的安全性能、低排量、高性能的特點。通過以目標人群為主的以安全為主題的促銷活動，輔以原途觀車主的回饋活動，來達到推廣活動的預期效果。

　　2、活動對象

　　媒體記者、都市時尚年輕人、越野愛好者、高級白領、原途觀車型車主.

　　3、活動范圍

　　重慶市主城九區

　　三、活動方式

　　1、途觀試乘試駕活動

　　活動時間：20xx年10月1日-3日 ?活動地點：重慶南坪國際會議展覽中心 ?活動預約點：

　　A重慶市內的各個上海大眾途觀4S店 B網上預約網址： ④活動內容：

　　A.現場客戶接待登記，檢查駕駛證，發放試車證。 B.現場有專業的銷售經理為客戶講解途觀的性能及特點。 C.由試駕專員為現場客人駕車表演。

　　D.由試駕專員帶領客戶試駕。客戶親臨體驗，濕滑路面起步、蛇形繞樁、顛簸路面、斜坡測試，還能參與蛇型繞樁比賽。 E.客戶填寫試駕信息反饋表，向客戶贈送紀念品。

　　F.試駕活動分為兩場：10月1日是媒體專場，10月2-3日是消費者專場。

　　⑤活動流程

　　⑥試駕車輛配置：

　　注：試駕車輛車況良好，專人負責車輛的檢查與清潔。備用車2輛，在發生意外時替代試駕車輛，以保證活動正常進行。 ⑦試車安排 A.靜態部分

　　靜態部分是正式試車之前的講解，時間大約為20-30分鐘，地點在專門搭建的車輛展示區。講解的內容：途觀車型介紹，試車內容/路線安排、規定限速、駕駛要領及試車注意事項。 B.動態部分

　　a.試駕過程：場地繞行3圈，第一圈由專業試車指導人員帶領體驗場地并適應車輛，后兩圈由試乘人員駕駛，同時專業試車指導人員坐于副駕以防意外的發生。

　　b.試駕內容:濕滑路面起步、顛簸路面、斜坡測試、彎道測試及蛇形繞樁競技。

市場推廣方案篇4

　　一、推廣目的

　　為了展示公司形象及提高產品的品牌知名度和產品銷量，在五月初針對本公司發光字系列等產品在岳陽市、縣級及周邊地區廣告公司及行業內公司進行宣傳推廣活動。為本公司進駐發光字專業制作市場開辟新道路。讓更多業內廣告公司認識不銹鋼發光字中的MOGO品牌。

　　二、前期市場調查

　　1、對產品的認識；

　　深入了解公司發光字各類產品的制作、特點、規格型號及價格，前期對進入市場推廣人員進行2-3天的專業知識培訓，在進入市場推廣前進行考核，達到標準者，方可進行市場推廣；知道各類產品報價方法及方式；分析深入了解產品的優勢及弱勢；知根知底，方能縱橫披靡；

　　2、對市場的認識；

　　對將要進行推廣的市場地點，了解調查分析，分析出該地區的發光字市場的現狀、特點及需求，有針對性的進行宣傳和推廣；該地區，有多少廣告公司？有無熟悉的廣告公司，通過熟悉的廣告公司進行市場突破點，進行市場開拓的'第一站？針對該市場主推哪種產品？該產品在該市場的價格行情？推廣人員在每進行一個區域的推廣后，要進行總結分析以文字數據形式表達出來；功夫下多深，市場就有多深；

　　3、對客戶的認識；

　　對客戶進行信息資料的收集了解，分地區，分經營類型區分（圖文類、制作類、傳媒策劃類）；進行日總結，列清單，回公司進行信息入庫，公司加客戶qq，進行信息整理和規范，方便日后下單操作；有潛在客戶的，也進行不定時宣傳；友情牌、同學牌、親情牌、老情人牌，在推廣期間靈活運用；做會資源整合，就是一筆無形的資產；以誠待人，乃服務之根本；

　　三、產品策略

　　1、品牌定位：專業制作精工發光字系列，

　　2、品牌文化：打造精致品牌形象；

　　3、價格策略

　　（1）利用專賣、合作伙伴保持直接用戶價格統一，利于品牌形象的建設。對長期合作伙伴，年度達到一定銷售數額的，公司進行額外獎勵，獎勵數額和方法（待定）；

　　（2）保證經銷商一定的高利潤，可以吸引更多的經銷商加入，提高市場拓展速度。

　　（3）產品價格穩定，跟市場產品價格趨平；

　　3、品牌策略

　　（1）公司在進行產品銷售的同時，也進行產品品牌的建立及維護；注冊專屬品牌，品牌下包含多種類型產品，運用品牌意識銷售發光字產品（如：聯通的wo品牌、移動的：和品牌），對品牌進行生產專業化、流程制度化，服務人性化管理；

　　（2）建立良好的口碑效應；進行品牌廣告宣傳（線上：微信、qq、微博、淘寶、網站；線下：戶外廣告、視頻廣告、宣傳單畫冊、樣品贈送等），在商戶及潛在客戶中提升品牌知名度；

　　四、產品推廣及工作進度安排

　　1、推廣進度安排

　　（1）、5月4日-5月10期間

　　5.4 工程部進行市場價格確立，以表格形式交予設計部；同時設計部進行畫冊設計制作，畫冊在5月13日前制作出來；

　　5.9-5.13 市場推廣人員專業知識培訓；

　　5.13-5.14 推廣人員知識考核及推廣前公司工作安排；

　　（2）、5月15日-5月20日

　　按地區劃分至xxx三人負責，兩人推廣一人留受形式，輪流外出進行地毯式宣傳（具體安排方案，見附件），進行輪流外出推廣；推廣期間如遇訂單，及時向設計部反應下單制作，工程部做好制作記錄，方便財務核對入賬；

　　（3）、5月20日-5月22日

　　統一進行客戶信息整理：推廣人員將各自收集信息整理好，將文字稿及名片等材料交予人事部進行統計整理；

　　（4）、5月23日開展公司會議

　　推廣人員正對推廣過程中遇到的問題進行反饋及信息分享，未進行推廣的區域提前進行統計，提交推廣申請于市場部，討論是否進行

　　補推；

　　2、廣告方面

　　（1）制作畫冊，進行市縣級行業內廣告公司的免費發放；

　　（2）重點客戶制作樣品免費贈送；制作有公司特色的禮物贈送客戶（如：有特色的名片盒、能發光的公司logo鑰匙扣、創意筆筒）；

　　（3）戶外廣告宣傳，利用能利用資源進行公司品牌傳播；

　　（4）進行事件營銷；如：贊助有重大影響的活動；

　　（5）對消費者進行調查；給潛在消費者發放調查表形式進行公司品牌及發光字知識的宣傳；這也是無形中對品牌的宣傳；消費者認識了幾mogo品牌，在選擇上會接受信賴此品牌；（潛在消費者：各商場商戶、裝飾公司、傳媒公司各寫字樓大小型公司）

　　五、服務策略

　　1．開通服務熱線，妥善處理客戶投訴問題；

　　2．設計產品保修卡，建立客戶檔案；

　　3．定期回訪發光字使用者，詢問客戶建議，提高品牌美譽度，增強顧客忠誠度；

　　4．重視售前和售中服務工作，提高顧客成交率；

　　六、相關部門職責

　　1．營銷部：主要負責整體營銷方案的制定，推廣活動的執行。

　　2．市場部：主要負責市場調研、營銷策劃和廣告管理等工作。

市場推廣方案篇5

　　前言

　　在下沙這個郊區，我們好像與外界隔離一樣，周末除了擠著公車去市區逛下，好像沒有什么活動了。我們大學生應該是有著朝氣的年輕人，對于熱情好玩的我們，不希望周末在冷冷的寢室度過，不希望周末在電腦游戲中流失，不希望周末在寂寞的學校游蕩…我們希望我們在大學里不僅僅學到知識，還希望能留下青春的腳印。我們想走出戶外，接觸自然，結交朋友…我們要屬于我們的青春與快樂!而大學生假期旅游俱樂部致力于推廣普及戶外運動，讓更多的人走進自然，感受自然，松弛緊張的神經，減輕工作和學習壓力，提高生活品質。

　　我國旅游業起步較晚，起點較低，改革開放前以外事接待為主，只具備產業雛形，不完全屬于產業范疇。旅游業在國民經濟中的作用有了明顯提高，特別是國內旅游在擴大內需、活躍市場方面起了顯著作用，旅游業成為國民經濟新增長點已成為社會共識。

　　關于旅游俱樂部或者說是戶外運動俱樂部的研究很少看到，但由俱樂部組織的旅游活動卻正異軍突起，成為旅游一種不可忽視的方式之一。旅游俱樂部的建立促進了旅游業的發展。俱樂部的建立是細化市場行之有效的方法之一，即把不同偏好、不同需求的客戶分為不同群體，組建各種特色旅游俱樂部，就像在美國，俱樂部遍地開花。建立這種群體的好處是企業提供的服務可以更有針對性，更快速準確地到達旅游者，以穩定客戶群。旅游俱樂部屬于在政府、商業機構之外的第三種社會團體，并不能以它盈利與否來審定它的性質。

　　一、目標市場定位

　　在一定的市場調研基礎上，結合俱樂部自身的特點，我們將俱樂部目標市場細分如下：

　　(一)消費者分析：

　　人群定位：18~28歲年齡段的年輕人，他們精力旺盛，興趣廣泛，充滿激情，敢于接受挑戰，是戶外運動最主要的參與人群。

　　第一目標消費人群：在校大學生

　　大學生族群是一個個性鮮明、特征突出的細分市場，這一細分市場年齡基本在18~25歲之間，年輕、活力充沛、好冒險、敢于接受挑戰、并且空余時間相對豐富，是戶外運動理想的消費市場。

　　第二目標消費人群：已工作的年輕人

　　這部分人群同樣年輕有活力，并且有一定的經濟基礎，但是空余時間有限，可以作為俱樂部次要目標對象。

　　(二)區域定位：

　　主要推廣區域：下沙高教園區包括東區和西區。

　　其他推廣區域：杭州老校區。西湖、上城、下城、拱墅、濱江、江干六區。以及杭州各高教園區。

　　二、俱樂部定位策略

　　根據《杭州市大學生戶外運動狀況問卷調查》統計分析報告和杭州市戶外運動俱樂部發展現狀分析報告，對大學生假期旅游俱樂部作如下的定位：

　　俱樂部經營范圍：

　　1、組團活動：

　　據《杭州市大學生戶外運動現狀問卷調查》統計分析報告顯示，大學生在選擇活動持續時間上基本為1—2天，約占51%;其次為3—4天，占34%;5天以上的活動選擇比例僅為15%。學生一般愿意選擇短途游，基本不超過4天。

　　另外，在杭大學生選擇出游目的地的范圍時以其它省份和浙江省內為最，杭州周邊地區和杭州周邊省份為次。

　　分析原因：

　　首先，在杭大學生對杭州周邊地區戶外運動資源的認識存在誤區，認為杭州周邊地區沒什么好玩的，都是開發殆盡的景點。其實不然，杭州附近地區丘陵起伏，山川河流溪谷瀑布遍布，有待開發，正是開展戶外運動、野外生存拓展的理想場所。

　　其次，在校大學生敢于迎接挑戰，富有冒險精神，渴望遠行，由于杭州及其周邊省份的地理位置因素，不符合大學生心中理想的出行目的地要求。

　　針對這種情況，我們首先要做的就是改變目標消費者對杭州周邊地區戶外運動資源的認識，開出符合目標消費者口味的杭州周邊地區短途旅行線路，這個要求主要指出游持續時間，符合大學生4日以內的短途線路，杭州周邊地區以及周邊省份由于距離近，無疑是首選。其次，適當開出中長途旅行線路，浙江省內，尤其是浙東浙南浙西;其它省份西藏、青海、新疆、云南等，長短線結合，滿足一部分學生遠足的需要。

　　調查同時顯示大學生消費群體中登山、野營兩項喜好程度最高，均達到70%以上;其次為漂流、探洞和溯溪，在30%~50%之間;攀巖、潛水、徒步喜好程度在20%~30%之間;速降由于技術要求和危險程度過高，選擇比例最低。

　　在校大學生的經濟能力決定了可以承受的活動費用，調查反映出大學生對不同檔次費用的承受程度，63%的學生能夠承受250元以內;31%能夠承受251~450元的費用;能夠承受450元以上的僅占7%。

　　綜合以上分析，作為俱樂部最主要的經營項目，組團活動應以短途線路為主，持續時間一般為兩天一夜、兩天兩夜，活動內容以登山、野營、漂流等大學生喜好程度較高的項目為主，同時為滿足一部分學生中長途旅行的需要，適當開辟省外長途線路。

　　2、戶外用品零售出租：

　　調查顯示大部分在校大學生個人戶外運動基本用具擁有程度為一無所有，需要租或借，這一人群占58%;其次，即便擁有一些戶外運動用品，也因戶外運動基本用品的昂貴費用而不得不擇要購買，其中又以登山鞋、登山包為多;至于帳篷、睡袋、防雨衣褲等擁有者寥寥無幾。

　　針對上述情況，俱樂部在戶外用品零售上以中檔實用的登山鞋、登山包等大宗戶外用具為主，同時適當經營一些戶外運動類及休閑類服飾。另外，由于大部分目標消費者個人戶外運動基本用具擁有程度為一無所有，需要租或借，俱樂部開展相關戶外用具的出租，其中以帳篷、睡袋、防潮墊、地席、燒烤用具等需求較大的用具為主。

　　三、SWOT分析

　　1、機會/O

　　從預測中可以知道，大學生細分市場占有率高于普通旅行社，俱樂部品牌知名度達到一定程度，成為細分市場的領導者。武漢大學旅行社曾對4所高校進行市場調查，結果顯示，大學生出游的意愿在95%以上，近90%的大學生有出游經歷。

　　2、威脅/T

　　說到專門的戶外俱樂部，他們的經營方向相當接近于旅行服務商即旅行社，所以旅行社對待他們的手段就缺少一些溫柔了……一些旅行社已經注意到大學生存在的商機，作出一些策略，如推出適應大學生的旅游專線等，以此來開拓這塊長期被忽略的市場。

　　3、優勢/S

　　俱樂部提出的目標，本次廣告活動旨在提高俱樂部在杭州下沙高教園的品牌知名度，打開大學生細分市場，擴大市場占有率，并提升俱樂部品牌美譽度，培養目標消費者戶外運動消費觀念。俱樂部的價格很透明，不管他們的利潤是少是多，總之讓游客很明白我花了多少錢。是一種非正式組織，在某種程度上替代了人們出游時對于旅行社的依賴。

　　4、劣勢/W

　　旅游俱樂部在中國還是個新興產業，雖說俱樂部組織的旅游活動正異軍突起，但旅行社在大家的'心目中還是很重要的。俱樂部主要的線路與旅行社不同的，相對來說有一定的風險。

　　四、市場狀況分析

　　旅行社在各個地方都很普遍，不僅在市區同時郊區也比比皆是。但是在下沙高教園區旅行社的推廣率還是很低，一般都由學生代理旅行社為主，同時各個學校都有關于和旅行社合作的社團，如：陽光旅行社、戶外休閑旅行社等。但是這些社團還是不能很好的滿足當代大學生旅行的要求。在市區的那部分工作的年輕人群同樣需求沒有得到滿足。因為時代發展的速度加快，使得需要自由的程度也越高，旅游的對象也在不斷發生變化。隨著我們的腳步踏入21世紀，人們越來越追求高品質的生活。

　　五、戰略目標

　　1、俱樂部更加方便于消費者，有利于消費者的溝通和交流，這樣也有利于俱樂部更加完善，吸引更多的消費者。因為俱樂部的一系列活動是在網上進行的，因此給消費者節省了很多時間，同時提高了俱樂部的效率。

　　2、俱樂部成為消費者放松心身，釋放壓力的場所，在精神上得到了真正的滿足。

　　3、帶動我國旅游業的發展。因為俱樂部的成立，讓旅行社有了一種無形的壓力，他們會盡一切的能力去完善自己的服務，向他們提供在預定、設計方面的專業服務，同時也吸納了俱樂部的大量會員，俱樂部與旅行社的合作擴大了旅游業。

　　4、提高俱樂部的知名度，擴大規模。

　　5、俱樂部滿足消費者的需求，適應了這個市場。

　　因此我覺得假期旅游俱樂部的創立很有必要，市場需要俱樂部。

　　六、市場推廣方案

　　(一)定價策略

　　1、目的：

　　爭取市場占有率，一年內達30%

　　2、定價：

　　鑒于大學生的經濟能力，我們在俱樂部定價策略上應以物美價廉為主旨，突出實惠性、實用性、實際性。倡導以中低檔次的價格享受中高檔次的產品。

　　(二)促銷

　　1、廣告：

　　(1)電視媒介：杭州有線電視臺;

　　(2)報紙媒介：青年時報、都市快報、電腦報;

　　(3)路牌、候車廳：下沙高教園的很多條路;

　　(4)海報、傳單：各大高校信息欄。

　　2、組合：

　　以在年輕人中覆蓋率和影響力較高的杭州有線電視臺、青年時報為主，展開廣告攻勢，同時以路牌候車亭廣告側應，以海報、傳單滲透。滲透大學生細分市場，短期內提高俱樂部知名度，擴大細分市場占有率。

　　(三)渠道策略

　　1、對旅游俱樂部的老會員采取優惠的政策，不僅在參加活動時給予支持同時在俱樂部和其他的組織聯誼時有多多的活動。

　　2、老會員至少要帶一個朋友來參加俱樂部，采取會員積分的方式和回扣獎勵來提高他們的積極性。

　　(四)公關活動

　　聯合網站組織大型活動。因為我們生活在社會中，我們最后還是要回到社會中的，如果能為社會做出點自己的貢獻，也是對自己價值的肯定。

市場推廣方案篇6

　　98年新郎的銷售額僅有3000萬元，但在濰坊地區還有紅領、仙霞、耶利婭等西服品牌，區域競爭十分殘酷，而當時新郎在工藝、品牌等方面均不占優勢。整個企業、品牌處于一個夾縫狀態。經過我們對新郎服飾一系列的整合營銷策劃運做，現在新郎品牌資產、品牌知名度、品牌號召力、市場基礎等均須有很大提升，目前新郎在山東省內外已擁有700家專賣店(省外250多家)，xx年銷售額突破二億元，xx年銷售額突破三億元，品牌在目錄群中居前列。對于如何作好區域市場和提升品牌工作，仁者見仁，智者見智，通過本案例與廣大同仁進一步交流、融匯。

　　濟南服裝市場調查分析

　　品牌調查。XX市場品牌地位調查中，當前國家級品牌杉杉、雅戈爾和地方級品牌紅領排列在市場銷份額前列(國外品牌未計)。消費者對杉杉品牌是有較高的品牌偏好程度。消費者很少品牌忠誠度，市場上表現較好的是具有高度品牌偏好的：其中有杉杉、雅戈爾、紅領等。有的消費者心目中理想品牌偏好與實際購買品牌有一定差距。濟南消費者對省內品牌認知形象普遍不佳，比較迷信江浙一帶及進口品牌，新郎西服必須談化消費者對產地的認知。

　　新郎品牌具有一定的知名度，這些消費者以大中專學生、中青年和女性居多，進入市場應注重對目標消費人群的傳播。

　　通路與終端調查。XX市市區面積廣闊，人口密度大，具有多個商業中心地，專賣店通路策略亦應考慮渠道覆蓋的問題。在XX市場商圈環境調查中，銀座附近、人民商場附近、市華聯附近是適合新郎西服建立專賣店的上佳位置。店中店渠道操作模式困難重重。XX市場年銷售西服產品約21萬件(套)。

　　服務調查。免費干洗服務接受度高，又借濟南干洗市場不規范，消費者不滿意之機，建立起在XX市場特有的服務系統，進一步服務領先。

　　西服流行趨勢調查。1999~xx年西服流行色將趨于多樣化，將更具個性化、生活化，流行色中灰色(淺豆灰、野鴿灰、鼠灰)、藍黑色、土色、咖啡色為主。面料流行以“雹輕、軟、挺”的全毛、毛滌為主。預計1999~xx年仍是平放頭、三粒扣、四粒扣、無開氣或雙開氣西服流行。休閑西服將大行其道，占到銷售的3~4成。西服流行的板型以及進口歐板為主。

　　新郎西服XX市場競爭sowt分析

　　機會：消費者對各個品牌均缺少較高忠誠度；對免費干洗服務的認同；服務能力可占先性；通貨膨脹因素導致的銷售增長；進入XX市場的便利性；XX市場人口數量大；對周邊市場形成重大影響，XX市場在整個山東市場中充分發揮點與面的作用，帶動整個市場銷售。

　　問題：競爭強度高；競品價格穩定性；競品技術變化；XX市場的銷售成本較高，如專賣店租賃戶外廣告、人員工資水平等的費用較高；渠道覆蓋難度大，專賣店數量至少2-3家。

　　對應策略：強化并鞏固市場優勢；加強管理和技術創新，彌補劣勢，如招聘專業人才、加強信息管理、加強產品研發能力和市場營銷控管能力；利用機會，提升品牌競爭力，包括產品力(產能規模、產品市場適應能力)、市場力(網絡體系和服務)、形象力(產品形象、服務形象、品牌親和力)和cs體系建設，加大銷售及市場占有，利用機會克服劣勢；老生常談，規范營銷管理，時刻保有危機意識，發現市場問題，規范的管理和針對性的問題解決對策，會使企業屢屢化險為夷，不致舉步艱難。

　　關于創新

　　新郎西服XX市場品牌競爭定位分析和品牌偏好分析：新郎西服中檔價位的高品質優勢，加之其它如服務優勢等，在濟南消費市場中占有較大的市場空間。據調查，XX市場消費者很少高度忠誠購買某一西服品牌，在很多情況下是在表現較好的幾個品牌之間選擇，另據資料顯示，市場上表現較好的品牌卻具有高度的品牌偏好，品牌偏好的前提是消費者對于該品牌具有較多的可評價因素，消費者對新郎西服缺少可評價的因素，展現品牌偏好，需解決以下問題：知名度、品質認知、顧客滿意、市場占有覆蓋、企業形象建設、創新。

　　引據分析：現代的西服品牌競爭逐步從品質競爭轉向到品牌內涵、個性、文化的競爭，不再是實物質

　　量的競爭；現代的西服品牌競爭具有時效的特征，即消費認知產品有時效感，能符合潮流；品牌的最高體現就是一種文化，企業要通過這些抓住消費者，立于市場而不敗；服裝的`生命在于流行，21世紀流行主線：個性、舒適、環保、多功能。適于運用的范疇可包括：個性化的單量單裁，新型面料的引進采用，色括與上游企業建立戰略伙伴關系，共同開發流行面料和多功能面料如易洗、免熨、防雨阻油、防污、抗靜電等面料……；西服品牌化程度的品牌之間的差異性較小，XX市場消費者因職業、時代進步、個性等對服飾文化認同及選擇穿用等各不相同，因此沒有哪個品牌可以長期領導潮流，沒有哪幾個品牌長期處于絕對領導地位；XX市場消費者購買西服價位選擇1000-1500元左右，占購買人群的60%-70%；1999-xx年XX市場西服流行趨向于多樣化，將更具個性化，生活化；XX市場休閑西服將大行其道，占到銷售的3-4成……

　　新郎西服產品策略構想

　　1、“免費干洗”的服務策略在濟南應從消費者根本做起，首先XX市場有干洗店700多家，據調查干洗業良莠不齊，干洗質量較差，消費者不良反應強烈，濟南消協近期已針對這一問題，專門成立洗滌行業分會，公司可借這一契機，并通過與媒體協作，公布目前(山東省西服干洗消費市場調查報告)相關內容，籍此引起消費者對公司服務策略的關注。

　　2、“免費干洗”服務做為公司市場優勢之一，據調查深受廣大濟南消費者歡迎，紛紛表示接受，但消費者同時又認為：免費干洗如能提高其方便性，效果會更好，由此：在專賣店設立專線“售后服務電話”；購置兩輛小型廂式面包車，做為“免費干洗”專用服務車，在相應區域內負責干洗服務流程中西服從顧客ê專賣店和從專賣店ê顧客手中的流程工作；服務車設計與現服務標識系統設計相統一，又可起到宣傳效應；上門服務，還應考慮顧客對安全因素的考慮，由此推出“專線服務”，即服務人員在上門服務時，要身著專用服飾(如黃馬甲、和配戴工作證章)，在敲開顧客門戶后，要回站到距門1米以上的距離后，為顧客提供服務，讓顧客放心；由服務體系的建立為切入，建立消費者資料庫，以實現新郎西服未來的價值，即購后的滿意感為目標，加強資訊的管理與處理、決策、運用。

　　新郎西服XX市場進入整合傳播

　　1、傳播目標與任務：提高品牌在目標人群中的到位傳播和提及知名度；策略制勝，以顧客滿意為中心的產品策略、價格策略、渠道終端管理強化、服務策略等的整合、提高消費者的品質認知滿意和對品牌的可評價因素，培養品牌與消費者的關系；以銷售促進和公關傳播刺激消費；突出創新，強化塑造未來核心競爭能力與優勢。

　　2、傳播工具選擇與傳播內容概要：

　　·電視、媒體及傳播內容概要：品牌形象篇、企業形象專題片。

　　·報紙、媒體及傳播內容概要：

　　b、系列之二“免費干洗第一家”篇，訴求主要內容包括：①免費干洗服務的內容。②創新的服務策略。

　　c、系列之三“為您設計”或“為個性設計”篇，訴求主要內容：①單量單載。②創新的產品策略。

　　d、系列之四“開業慶典”篇，訴求主要內容：①第148~150家連鎖店開業。②促銷內容。

　　注：①以上系列廣告發布可考慮

　　倒計時登載發布形式，如“距新郎西服第148~150家專賣店開業還有4天”。

　　②系列廣告中可辟一角設計招聘啟事，面向全省招聘營銷專業、信息管理、服裝設計等專業人才。

　　·公關行動——泉城廣場高雅音樂晚會。舉辦此晚會的利益點：泉城廣場地處XX市繁華鬧市中心，是人們喜歡的大型娛樂場所；廣場自99年10月1日投入使用以來，未有舉辦過各類活動，活動的舉行能引起社會轟動效應，并會帶來廣大媒體的爭相報道；消費者對于品牌的第一概念很重要，新郎西服雖定位于中低檔價位，公關的效應也會在目標消費人群中形成“品位之選”的印象；整合的行動切入市場，具有強大的影響與滲透力。

　　新郎“視窗工程”初步構想

　　XX市場不為進入而進入，它的任務不只是銷售產品。XX市場的進入應是新郎西服在面向21世紀發展戰略的關鍵一步，它是有兩大重要使命：

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