促銷方案

時間：2026-01-04 18:29:00 方案

【精華】促銷方案匯編四篇

　　為確保事情或工作順利開展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。方案應該怎么制定呢？下面是小編幫大家整理的促銷方案5篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

【精華】促銷方案匯編四篇

促銷方案篇1

　　一、市場目標分析

　　（一）電信的企業目標

　　樹立共享與世界同步的信息文明的企業文化，秉承用戶至上和用心服務的理念，堅持變革創新、求真務實、誠信合作與共創價值的價值觀，力爭將中國電信建設成為世界級電信企業集團。

　　（二）校園營銷的目標

　　電信的品牌定位：

　　中國電信集團公司是按照國家電信體制改革方案組建的特大型國有通信企業。中國電信作為中國主體電信企業和最大的基礎網絡運營商，擁有世界第一大固定電話網絡，覆蓋全國城鄉，通達世界各地，成員單位包括遍布全國的31

　　個省級企

　　業，在全國范圍內經營電信業務。

　　品牌釋義：

　　中國電信的企業標識整體造型質樸簡約、線條流暢、富有動感。以中國電信的英文首個字母C的趨勢線進行變化組合，似張開的雙臂，又似充滿活力的牛頭和振翅飛翔的和平鴿，具有強烈的時代感和視覺沖擊力。傳遞出我們的自信和熱情，象征著四通八達,暢通、高效的電信網絡連接著每一個角落，服務更多的用戶；表達了我們“用戶至上、用心服務”的服務理念，體現了與用戶手拉手、心連心的美好情感。同時，也蘊含著企業全面創新、求真務實，不斷超越的精神風貌，展現了企業與時俱進、奮發向上、蓬勃發展，致力于創造美好生活的良好愿景。

　　中國電信的企業標識以代表高科技、創新、進步的`藍色為主色調。文字采用書法體，顯得有生命力、感染力和親和力，與國際化的標識相襯，使古典與現代融為一體、傳統與時尚交相輝映。

　　旗下3G品牌

　　“天翼”的校園發展歷史：

　　在獲得移動通信運營牌照之前，電信在校園移動通信市場份額不足1%，為了擴大“天翼”的市場份額，讓天翼深入到每一個社會群體中，09年電信集團公司推出了全國統一的校園套餐，并已經在全國校園市場推廣，校園市場用戶多了一個選擇，電信、移動和聯通的校園之戰從此拉開了帷幕。從移動的動帶感地帶在高校市場占有約90%的市場份額這一數字來看，這是一場需要反敗為勝的仗。然而電信人不會放棄，他們正在用合理的、契合校園市場需求、對用戶吸引力較大的、具有較大市場空間的天翼校園套餐設計來贏得最后的勝利，讓“天翼”

　　展翅飛翔在高校的上空。

　　動感地帶“我的地盤，我做主”這一口號很成功的在高校校園里掀起了軒然大波，有對自我、個性的推崇的傾向，可能會使溫暖團結的大家庭多幾分不和諧的色彩。我們學生作為一個特殊的群體，思維體系還沒有完全形成比較容易受到外部的影響，所以我們需要健康積極的導向作用。天翼的校園套餐推出“全國五個號碼免費打”的業務，有著很強的情感訴求，學習再忙別忘了遠方的媽媽，距離再遠別忘了昔日的朋友。這樣的訴求點給同學們以啟示，讓我們做一個懂得珍惜與關心他人的人。讓校園充滿愛，這就是天翼引領的新潮流。

　　中國電信“天翼”手機：

　　CDMA網手機：

　　（1）可使用天翼手機號在各地用電信筆記本電腦上網（一卡雙芯）。

　　（2）聊天號碼默認為手機號，方便易記。

　　（3）使用手機號為郵箱帳號，記郵箱，再也不麻煩。

　　（4）寬帶可漫游。（目前已全國放號）

　　（三）此策劃的目標

　　以校園（山大威海分校）為依托，探究以電信手機卡業務如何能更好的在競爭日益激勵的校園里占據一席之地并能夠穩定的良性的發展下去。

　　二、目前營銷狀況分析

　　電信在行業中發展狀況分析

　　（一）行業狀況

　　1、政策監管方面

　　電信、移動、聯通都獲得了全業務運營資格，三家巨頭在各個領域都展開了激烈的競爭，在政策監管方面也是無偏向性的。

　　2、業務前景方面

　　(1)“三高”不再。在過去很長的一段時間里，壟斷競爭的電信運營行業一直都呈現出高增長、高投入、高利潤的“三高”特點。但是，20xx年三家電信運營商營業收入的增長率是7.7%，而過去多年他們的營業收入一直保持著兩位

　　數的增長。

　　20xx年運營商營業收入增長率

　　數據來源：運營商20xx年年報，BDA

　　（2）利潤情況更不樂觀。運營商20xx年年報的數據顯示，行業龍頭中國移動的凈利潤只不過增長了3.9%（連續兩年出現個位數增長），而中國聯通20xx年他們的凈利潤同比下滑59.7%，雖然中國電信的利潤率達到了第一位5%,但是凈利潤只有152.62億元。

　　（3）市場拓展空間有限。根據工業與信息化部公布的數據顯示截止20xx年12月31日中國內地移動電話的普及率已經達到了64.4%，而同期中國的城鎮人口比例只有百分之49.68%。繼續拓展的空間已經有限。而且，由于高價值客戶已經開發進展緩慢，新發展的客戶并不能夠給電信運營商帶來更多的價值。

　　3、競爭對手方面

　　（1）競爭格局基本形成。進入20xx年，電信運營商“一大兩小”的局面就已經形成。不過，另兩家運營商也正在奮起直追。BDA的分析報告顯示，按照20xx年底的累積用戶數來計算，中國移動在整個移動通信的市場份額高達71.9%。

　　圖2 數據來源：運營商20xx年年報，BDA

　　只計算20xx年移動用戶增量，中國移動的市場份額下降到了60.5%

　　。依靠

　　激進的市場策略，另兩家運營商（尤其是中國電信）正在努力侵蝕中國移動的地盤。

　　價格競爭日益激烈。隨著電信進入尋常百姓家，3G業務的發展依然不是十分明朗的情況下，企業的業務增長速度與利潤增長速度，運營商的利潤率都已經滑落到個位數的區間，這與很多制造行業的凈利潤水平已經相差無幾了。

　　4、消費者方面

　　消費者的消費能力增加，消費意愿增強。20xx年城鎮居民的人均可支配收入和農村居民的人均純收入年均實際增長分別打到5.5%和6%。隨著3G業務在中國市場的普及，3G業務的影響也日益加深，不僅對運營商而言，從消費者得角度出發，中高端市場開拓要求已經日益迫切。

　　5、策略使用方面

　　面對著激烈是市場競爭，電信、移動、聯通正在運用各自的資源和長處，尋求自己的獨特定位，“不打價格戰”、“藍海戰略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經營策略。

　　（1）中國移動仍然會繼續堅持“三低原則”，深耕農村市場。對于老客戶則搞好客戶關懷，減低流失率。在高端市場主要瞄準還沒有成熟的4G網絡。可以說移動的策略還是相對中規中矩的，在中高端市場建樹不大。

　　（2）中國電信從短期來看業績增長的主要動力取決于固網與移動的業務捆綁帶來固定網絡資產使用效率的提升；中長期看，中國電信的移動業務特別移動寬帶業務將成為拉動公司業績快長的關鍵因素。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網絡上的巨大優勢進行捆綁銷售。CDMA業務較WCDMA業務的成本更低是電信在中高端市場的一大優勢

　　（3)中國聯通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設精品網絡，以成熟的WCDMA網絡為依托，引進IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。

　　6、學生市場方面

　　移動三大運營商中國移動、中國電信、中國聯通的在高校的市場份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場的大片江山被移動占據，電信和聯通處于弱勢地位，但從另一個角度來說，這又是一個契機，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。

　　（二）產品狀況

　　1、中國電信的產品

　　天翼——是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務需求而推出的移動業務品牌。強調“互聯網時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數據等綜合業務需求高的中高端企業、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯網應用和

促銷方案篇2

　　又見秋江滿輪夜，最是人間團圓時，當長長的距離，長長的線，連著長長的思念時，遠遠的空間，久久的時間，也剪不斷遠方的掂念。每到中秋佳節，離開父母羽翼的子女，也會不遠萬里回來與家人團聚。在這個年年傳說著嫦娥飛天、月宮雪兔，充滿詩情畫意的節日里，您是否準備好了一份承載真情的禮物，獻給您的親朋呢？

　　一、活動目的

　　1．以歡度中秋佳節為契機，讓本次促銷活動出師有名，并通過有效促銷手段，在中秋消費市場中贏得一杯羹。

　　2．通過具有吸引力的促銷活動，擴大顧客對活動參與度，促進即時性銷量帶動永久性銷量。

　　3．通過行為促銷來整合傳播，以增加賣油翁的品牌曝光率，擴大品牌知名度，鞏固品牌忠誠度。

　　4、通過中秋的活動，帶動重陽節的促銷，并打開綠谷油翁中老年營養調和油市場；

　　二、活動時間

　　9月13日—9月22日，活動共計xx天（中秋節為9月22日）

　　1) 內場時間為：9月13日—9月22日（內場具體時間按照超市檔期而定）

　　2) 外場時間為：18日（周六）19日（周日） 18：00—21：00

　　三、活動主題

　　中秋“油”禮送不停，天倫之樂禮相隨！主題闡述：本次活動的背景是中秋節，因此主題一定是跟中秋相關聯的，在中秋佳節之夜，人們仰望天空如玉如盤的朗朗明月，自然會期盼家人團聚，遠在他鄉的游子，也借此寄托自己對故鄉和親人的思念之情，所以，中秋又稱“團圓節”。在團圓的節日里，享天倫之樂是眾多老百姓心目中最渴望的，中秋節在中國老百姓心目中的地位僅次于春節，因此，活動的主題應突出“天倫之樂”團圓的意境。回家探親的游子們，總會帶上寄托親情和孝心的禮物送給家人，因此，主題應突出一個“禮”字。而本次活動的主打產品為“油”，讓顧客一看到“油”字就明白商家的行為主體，因此，“中秋油禮送不停，天倫之樂禮相隨”的主體暗合了活動的主體、背景、意義和消費者心理訴求，是比較貼切的一個主題。

　　四、活動內容及形式

　　1、場內促銷

　　時間：9月13日—9月22日（內場具體時間按照超市檔期而定）

　　1) 促銷賣場：、世紀聯華（朝暉、外海、江城、施家橋、大關、馬騰、華商、慶春、航海）

　　2) 促銷的產品：純山茶油1.5L、2.5L；中老年營養油500ML

　　3) 促銷方式1：創意地堆

　　堆頭尺寸：xx0CM*xx0CM*160CM

　　a) 設計理念解讀：

　　地堆整體色調：山茶綠色，體現山茶油自然健康綠色的產品特性；地堆主題思想突出三點：

　　一是要突出 “綠谷油翁山茶油，高檔植物油”概念，

　　二是要突出中秋送禮的概念，

　　三是要突出“1元換購”的促銷。

　　亮點一：突出綠谷油翁山茶油的品牌唯一性，表現形式為綠谷油翁產品形象代言人以放大和異型的.效果出現，這也是區別于其他油品品牌的標志之一。

　　亮點二：地堆頂部山茶果（帶花）、油瓶、帶有純字的油滴圖形，生動演繹產品由來和品質，形象地向消費者傳達綠谷油翁山茶油是山茶果榨取的高檔植物油這樣的信息；

　　亮點三：產品形象代言人、產品圖片等都采用異型形式展現，吸引消費者眼球； ? 亮點四：地堆上面POP海報，突出中秋、送禮、1元換購的信息，把本次促銷

　　第二個概念“中秋送禮”凸顯出來，這樣的設計不破壞地堆整體要表現的“綠

　　谷油翁山茶油，高檔植物油”概念。

　　b) 堆頭貨物擺放要求：

　　c) 備案

　　d) 每個超市備貨情況：（需要討論）

　　e) 產品二次包裝盒設計

　　設計理念解讀：

　　定義產品賣點:一個有歷史沉淀和文化的產品是消費者容易接受和認同的，松陽裕溪油茶所擁有的歷史文化是所有茶油產品中獨一無二的，所以“百年沉淀·源自1918”自然應成為品牌文化與賣點，并加以凸顯和陳述（側面陳述文案摘自公司畫冊“裕溪油茶歷史篇”）。

　　定義標準色：深綠外包裝和嫩綠色內瓶貼寓意一株山茶樹，成熟穩重的葉子包裹著嫩綠的果實，整體綠色與綠谷油翁品牌名稱相呼應，表現綠色健康的主題。

　　設計風格：現代風格與傳統元素的融合，背景為宋代米芾筆體的賣油翁典故，前景以“純”字作為產品的亮點，與綠色油滴形象結合，表現產品的精致與純粹的品質，底部海水江牙紋樣代表具有皇室貢品的產品基因。

　　促銷方式2：1元換購

　　a) 換購方式：活動期間，購買綠谷油翁純山茶油1.5L、2.5L、5L加1元，均換購500ML

　　的中老年營養油1瓶，買2瓶換2次，多買多換，換完為止。（請憑購物小票到超市服務臺換購）

　　b) 換購流程：顧客購買綠谷油翁純山茶油→收銀臺結算→服務臺憑購物小票，加一元，換購500ML的中老年營養油；

　　c) 每個超市備貨：（需要討論）

　　d) 其他：每瓶中老年營養油附贈一本《中老年養生經》

　　e) 包裝方式：500ML中老年營養油和《中老年養生經》用透明塑料袋包裝在一起，用綠絲帶扎在一起。

　　6）內場布置：配合效果圖和物料設計稿以創意地堆和POP海報為主營造中秋氣氛。

　　2、場外促銷方式

　　1) 時間及地點：18日（周六）18：00—21：00 世紀聯華華商店

　　19日（周日）18：00—21：00 西城廣場

　　2) 備選地點：運河廣場、德勝樂購、世紀聯華親親家園店

　　3) 促銷方式（外場產品銷售+互動）：烹飪大賽報名（我為父母做道菜）→體驗賣油翁的

　　故事（倒油競技賽）→賣油翁大轉盤；（報名參加烹飪大賽即可參加體驗“賣油翁故事”的活動（倒油競技賽），每小組前三名才有資格轉盤抽獎，在有外場售賣的前提下現場領獎；）

　　賣油翁烹飪大賽：

　　古語“百善孝為先”，世上唯一不能等待的就是孝敬父母，在繁忙的工作之余，為自己的父母做上一道孝心菜，帶上一瓶健康油，給父母送上一份最貼心的愛。通過“我為父母做道菜”為口號，召集更多的人參與到獻孝心的行動中來，隨著活動的開展，有利推廣品牌形象。

　　1) 主題：我為父母做道菜

　　2) 賽程設置：

　　3）宣傳報名（孝心菜征集）階段：

　　4）網絡報名：9月1日-9月18日；

　　5）現場報名：9月18日、19日（ 18：00—21：00 ）（發放宣傳單、填報名單即可）； ? 報名條件：不限籍貫、不限年齡、不限性別，報名主體以個人為單位；

　　6）宣傳策略：擬與FM93《美食地圖》欄目、杭州5套《熬燒熬燒》欄目合作（具體

　　合作形式，等媒體反饋）；網絡媒體和新媒體輔助宣傳，包括搜道網首頁廣告投放、《娛樂星勢力》電視欄目軟植入全省播出、在新浪、TOM、網易、搜狐、MOP、騰訊、MSN、浙江都市網發布活動新聞；

促銷方案篇3

　　一、行業分析

　　1、參與者眾多，競爭激烈。

　　電動三輪車行業進入門檻低，技術含量不高，不存在核心技術，行業發展歷史較短。導致許多企業紛紛加入，大量的電動兩輪車企業也紛紛加入電動三輪車行業。目前全國電動三輪車主要生產分幾個板塊。

　　河南版塊：主要生產基地分布在，商丘、駐馬店、新鄉、鶴壁、其中比較有代表性的品牌有：步步先、新鴿、雙槍、豐收

　　山東版塊：主要生產基地分布在：臨沂、青州、昌樂，其中山東板塊以臨沂為主。比較有代表性的品牌有比德文、海寶、珠峰、宏迪、緣分、旺客

　　江蘇版塊：主要集中在徐州的豐縣、沛縣、常州、，生產基地主要以江蘇的豐縣為主。代表性品牌有金鵬、百事利、綠源、宇豐

　　河北天津板塊：主要生產集中在，天津的楊柳青、任丘，主要代表品牌,大安、寶島、大江、興邦、恒勝、鑫龍、安華、榮業等等

　　2、品牌競爭漸成趨勢

　　最初許多廠家的盲目介入電動三輪車行業，為了尋求利潤的最大化，不惜采取采取降低成本的措施，使得市場上三輪電動車質量良莠不齊。在以后的幾年中一些品牌逐漸顯露出來強勢的品牌，如金鵬、淮海、宇峰、百事利、大安、寶島等等。以上實例充分證明要想在激烈的市場競爭中取勝，必須樹立自己的品牌形象。生產自己的特色產品。

　　3、利潤空間逐漸變小，資源整合是趨勢

　　競爭的加劇使得電動車行業的利潤空間逐漸縮水，但是相比兩輪電動車行業來講，電動三輪車的利潤要比兩輪電動車的利潤高了許多。這也就促使兩輪電動車的大品牌企業近兩年將紛紛加入到三輪車的生產隊伍中來，使三輪車的市場競爭更加趨于白熱化。例如，綠源、寶島。新日、比德文、海寶、新蕾、等等已經開始發力來搶占三輪車市場。20xx年，三輪車在某些市場將有比較激烈白熱化的競爭。很多企業為了節省成本，逐漸采取資源整合的手段，如異地生產，產品結構上向智能化、配套一體化方向延伸，車架、車斗、電泳、烤漆、后橋、等等共同整合，降低了生產成本，拉動了廠家市場營銷的力度。

　　二競爭分析

　　1、目前與旺客電動三輪車生產產品規格類型相同的廠家有：珠峰、海寶、大江、興邦、旺客電動三輪車主要以全棚、半棚的大型客運、貨運為主的生產行廠家。很多消費者購買全棚車的主要目的用于載客掙錢。由于電動全篷車在市里影響交通，以及非法運輸載客等等，使得一些地方非常抵制客運電動三輪車。相應的一些地方交通政策開始抵制電動三輪車的行駛，這也使最初比較好的電動三輪全篷車的市場開始收到了政府的管制。很多地方政策開始限制客運電動車上路，使得電動三輪車的成熟市場曇花一現。其中比較受影響的廠家最大的以旺客、珠峰、海寶、大江、興邦、其產品在北方市場上在20xx年出現了下滑。廠家開始尋找開辟新的市場，作為新的市場增長點。

　　2、各廠家對于市場操作及經銷商，終端零售商使用的營銷手段及模式比較陳舊。方式單一，

　　還沒有走向使用兩輪電動車的市場營銷模式。經銷商處于自由發展階段。

　　3、目前生產貨運半棚電動三輪車的廠家比較少，旺客公司可以利用其他企業在沒有發力之

　　前搶先發力進入市場，尤其是在山東市場利用科學的營銷手段搶占有一席之地。逐漸形成自己的產品特色，同時調整產品結構加大對貨運篷車的生產類型。使產品多樣化。

　　避開其他企業在老年休閑款、貨運簡易電動三輪車市場競爭優勢。劍走偏鋒開辟自己的銷售渠道。凸顯自己的產品特色與優勢。從而在山東市場形成自己的品牌特色。形成在山東市場的地域性品牌—旺客

　　三、品牌策劃與定位

　　1、品牌名稱：“旺客” ，通俗易懂，具有一定的親和力。并傳達一種以“誠實旺客，只做好車”為使命的企業精神，給經銷商一種安全感，和企業歸屬感。給消費者一種信心和責任。

　　2、顏色選擇

　　通過對山東消費者的形象期望調查了解，以及對競爭產品形象的分析調查，我們發現，山東、河南地區大部分消費者喜歡“紅色”。因為紅色代表著吉祥、喜慶、熱情似火，它不但給人以鮮艷感，多人眼球，而且容易引起消費者的.注意。而河北及東三省等北方地區顏色趨于多樣化，其中以紅色、藍色、淺綠色為主要色調。為了突出自己的企業個性，珠峰以紅色為主，大江以藍色為主，興邦以淺綠色為主。本人建議“旺客”電動車的顏色要多樣化，避免色彩單一而影響了在某些地區的銷售。

　　3、視覺設計

　　旺客電動三輪車目前的車身貼花有待于改進，雖然旺客公司在產品質量上已趨于盡善盡美。但是好的車身貼花就像一個人漂亮的外衣與眼睛一樣。車身貼花應該進一步改善，請專門的設計人員對產品形象進行設計。使產品凸顯視覺效果。已達到吸引消費者眼球對消費者形成強烈的視覺沖擊力。并且貼花體現企業文化。

　　4、品牌核心競爭力；技術創新，在原有競爭對手產品的基礎上進一步升級產品，做到“人無我有，人有我精。人精我變，人變我轉”。原則上：“用最配好的件做最好的車”。

　　5、品牌定位：鎖定高檔形象，直接與競爭對手搶占市場。特別注意競爭對手的市場情況【珠峰、海寶、大江】其主戰場在哪里。同時推出特價產品，防止小廠生產的低價產品對旺客市場的騷擾。目前旺客公司基本形成了自己的技術優勢，尤其獨特的技術含量，這也將成為我公司最強的核心競爭力。目前旺客公司已經推出了適合于中等消費家庭使用的“小迷你”產品。產品目前在市場上受到不少家庭的歡迎。特別適合老年人接送孩子，短途休閑旅游使用。產品也采用了較高的配置。是市場上比較少見的成熟產品。

　　6、價格定位；

　　中高檔產品應與其他競爭對手的產品高100元---200元。凸顯品牌的形象。中低產品與其他競爭對手產品價格相當。

　　四、品牌營銷策略

　　針對產品的競爭環境，以及競爭對手營銷模式，“旺客”電動車采用一下營銷策略，逐步擴大市場影響力，提高知名度、美譽度。

　　1、五步走方針；摸排、優化、邀約、招商、推廣

　　2、確立樣板市場，重點市場要加大市場推廣力度。本著盡量少花錢多辦事的原則。

　　3、廣告策略。采取市場差異化的市場運作方式，通過與區域代理商合作整合品牌推廣。

　　廣告要著重于統一的品牌風格，主要能讓消費者能夠較長時間的記住“旺客”品牌。具體推廣形式有，做報紙、宣傳彩頁，樣車巡游、城市廣告黃頁、縣市級的重點市場電視廣告、促銷活動、有影響力的縣城事件宣傳活動。電臺廣播

　　4、明星代言；找目前觀眾比較關注的草根明星，如星光大道里的草根明星代言費比較實惠。

　　5、硬性廣告：條幅、掛旗、鄉鎮、縣城、主要交通路口的懸掛標識【不要影響城市環境】。

　　6、主題活動；促銷、打折、以舊換新、聯合品牌促銷。以公關主題活動炒作如：夏季

　　馬上來臨，目前跳廣場舞的開始多起來。可與城市或小縣城的宣傳部聯系，或與其他品牌的廠家聯合贊助廣場舞。以促進品牌形象，同時拉動“旺客品牌”在市場上的影響力。

　　五、市場營銷推廣

　　1、消費群分析

　　客運，1、主要以想從事載客生意的普通消費者。2、已經退休的中等以上收入水平的家庭用于接送孩子。3、快遞公司。郵政局。

　　貨運，搞物流運輸的，市場批發、從事利潤比較高的零售行業的小個體老板。購車的目的是省油，安全性比較好，簡化辦理手續，方便運輸，提高工作效率。

　　2目前消費者當中購買高檔產品的人群，基本上屬于已經熟悉電動車操作的人群。其特點是以前用過抵擋的電動產品，熟悉了電動產品的特性，知道買好一點的產品更核算。吃夠了修車的虧。所以喜歡高檔的產品。買便宜產品的消費者基本上屬于剛剛了解電動三輪車的消費者。由于不了解，往往從感覺上判斷產品好壞。先買一輛湊合用著。對電動車知識基本屬于學習階段。

　　3、農村市場消費者分析

　　有明顯的盲目從眾心里和趨同性，聽熟人介紹或看他人購買。在購買時容易受導購人員的引導，所以購買時有事感性的。

　　4、對電動三輪車需求特征

　　價位客運的市場價位8000元-------10300元。貨運 4000元----10000元

　　性能：寬大、多拉貨、里程遠、結構簡單、耐用、操作不復雜、外觀顏色要漂亮。

　　5、問題點：消費觀念、消費習慣難以改變。信息量少且分散。信息傳播慢。密集的鄉鎮網點要耗費較大的人力物力和財力。

　　六、營銷狀況分析

　　優勢----機會點分析

　　目前在國內專業生產篷車的廠家比較少，且貨運篷車更是少之又少。還沒有形成以某品牌的在市場上的絕對優勢地位。大品牌主要集中在老年休閑三輪和小型貨運三輪的市場上競爭。以目前了解的情況看，小三輪已經達到了競爭白熱化的地步。大品牌還沒有涉足與“旺客” 同類產品的競爭上來。對于我們公司還有時間抓緊搶占市場。至少還有一到兩年的時間。

　　不利分析----問題分析

　　目前“旺客”在市場上還沒有形成一定的品牌。其產品單一。產品結構需要調整。消費者對產品認識比較少，在短時間內不易接受。產品較一般電動產品價位較高。貨運電動車市場目前比較低迷。主要是目前較大一部分消費者購買了1.01.5米的小型貨運三輪車。頂替原來的大型貨運三輪[ 1.5米以上的貨運三輪]的功能。

　　七、營銷推廣

　　1、營銷模式：消費者購買的心理過程，是一個獲取信息、理解、比較、判斷的過程。目前至少70%的農村消費者對電動貨運三輪不了解，對貨運三輪車沒有形成固定的、鮮明的、良好的印象。對我公司的產品更是知之甚少。找一種簡單、花錢少、見效快的讓農村消費者直接獲取信息的營銷策略，已成為需要解決的首要問題。

　　2、推廣策略

　　以集市為中心的推廣。主要是教會經銷商利用農村趕集的檔口，加大力度宣傳“旺客”產品。讓其意識到加大對農村集市上的宣傳對于其賺錢的重要意義。同時公司應給與市場推廣的一定的支持。必要時公司應與經銷商同時參與進來。以每個鄉鎮為單位進行拉網式推廣。同時以招商的方式向鄉鎮推進。把旺客品牌做成強勢的區域性品牌。鄉鎮網點的建設兩輪經銷商比較有經驗。目前在兩輪車市場比較疲軟的基礎上，加強對縣一級兩輪經銷商的公關。

　　3、區域性強勢品牌的條件：市場占有率在30%以上。并且逐年增加。市場占有率在20%要通過一系列的市場推廣。使農村用戶對品牌有一定的認知度。從而喚起其購買欲望。

　　八、20xx年旺客電動車主要戰略

　　以地區性招商為主，首次招商地區為魯東南地區：威海、青島、日照、煙臺、臨沂、連云港。而后是魯東北地區。再次為魯西北。最后是魯西南。同時每個地區選出1—2個樣板市場對市場加大推廣力度。使“旺客”電動車在20xx年成為山東省較知名的品牌。然后完成以山東市場為中心向外省擴散的營銷戰略。