促銷方案

　　中國經(jīng)濟的發(fā)展和人們觀念的更新，貸款買房（車、消費）的方式已逐漸為人們所接受，然而貸款所需的高額首付款又讓不少工薪階層望而卻步。為了擴大住房貸款的發(fā)放，銀行方面也做了積極的探索，住房貸款“零首付”就是其中的一項。

　　但隨之而來的卻是市場反應的平淡。在個人信用機制并不健全的現(xiàn)在，銀行小心翼翼地調(diào)整著它的營銷手段，但設立的眾多壁壘又潛藏著不信任。很多人認為，“零首付”只是一種促銷手段，目前中國真正意義上的“零首付”還沒有。專家強調(diào)，信貸消費必須建立在完備、真實的個人信用調(diào)查機制基礎上，國外企業(yè)掌握消費者非常細致的資料，多數(shù)消費者都有信用等級，我國現(xiàn)階段還無法做到這一點。因此，盲目地推行“零付款”等國外流行的汽車信貸方式，并不符合我國國情。相比較而言，分期付款在各地的推行情況更好一些。 盲目地制造一個噱頭想大撈一筆在日漸成熟的消費者面前已行不通，銀行開發(fā)商應踏踏實實地完善自己的營銷策略。對于“零首付”，目前最主要的是，要根據(jù)商品房貸款零首付產(chǎn)品“小眾化”的特征，將該項產(chǎn)品的市場營銷策略，更多地針對目標客戶進行推廣，而不是以往的“大眾化”推廣。因此，銀行應改變營銷戰(zhàn)略，首先要將“小眾化”產(chǎn)品重點向適合該產(chǎn)品的、目前需要消費的“小眾化”客戶群給予廣泛與深入的推廣。

　　雖然“零首付”前景看好，但目前并不適宜，規(guī)范的個人信貸消費在中國終將有一段很長的路要走。

　　一、“零首付”現(xiàn)身

　　從現(xiàn)在起，上海顧客可以在商店柜臺上當場貸款買走貨物。由建行上海市分行首家推出的即來即貸式“零首付”信用消費貸款，提供了這個方便。

　　目前上海持有公積金龍卡和龍卡信用卡的４２８萬居民，只要有良好個人資信，都能在上海南京路上的第一百貨、新世界商廈，淮海路上的新華聯(lián)商廈、百盛商廈，徐家匯的匯金百貨等著名商店，享用這一銀行最新產(chǎn)品。

　　過去，申請消費信貸在上海商店購物，必須先支付２０％的首付金。而現(xiàn)在，顧客只要帶上一張卡，一般花半小時，就能連貸帶買完成購物。目前，這項貸款只用于購物消費，不能提現(xiàn)。貸款金額最高５０００元，期限分半年和１年兩種。

　　據(jù)介紹，建行上海市分行發(fā)揮辦理上海居民繳付住房公積金的優(yōu)勢，通過商店聯(lián)接到銀行信息庫的網(wǎng)絡，能迅速了解顧客繳付公積金的情況和信用卡記錄，當場審核“零首付”貸款，從而大大省卻了傳統(tǒng)資信核查的時間，既簡化了申辦手續(xù)，又有效控制了信貸風險。

　　成都貸款買車也“零首付” 了

　　從20日起，成都市民貸款買車將不再有首付款的“負擔”。四川省建行營業(yè)部等將聯(lián)合向成都市民推出貸款買車無須首付款30％的信貸業(yè)務。

　　據(jù)了解，此次“零首付”的汽車類型幾乎涉及所有國產(chǎn)車型號，采取的擔保、質(zhì)押方式也十分新穎。有關(guān)負責人稱，申請“零首付”購車的消費者在向銀行及車商提供了有關(guān)證明自己月收入的資料后，可采取多種方案獲得這項“優(yōu)待”，諸如利用質(zhì)押物加本車抵押再加擔保人方式；用出租車經(jīng)營權(quán)抵押加本車抵押加擔保人方式；用舊車抵押加本車抵押加擔保人方式等等。“零首付”貸款購車貸款期為1至5年。消費者按月把本息資金存入在建行開設的賬戶內(nèi)。如長安鈴木“都市貝貝”，車價為4．99萬元左右，貸款期為三年，那么消費者只需在三年中每個月向建行存入1060元左右的本息即可。

　　二、“零首付”適用范圍：

　　“零首付”（也稱首付款貸款）在以下幾種情況下非常適用。

　　1.工作不久、經(jīng)濟收入較高且穩(wěn)定、但存款較少，想通過貸款買房的年輕人。他們可以通過協(xié)商，以親屬的產(chǎn)權(quán)房向銀行抵押，用貸款解決首付款問題。幾年后還清首付款貸款，與銀行解除抵押，產(chǎn)權(quán)依舊歸原親屬所有。

　　2.家中有舊房（產(chǎn)權(quán)房）但不愿出售，想貸款購新房但又拿不出首付款的市民，可以在向銀行貸得首付款后，以出租舊房的收入還貸。

　　3.以房產(chǎn)投資為目的的市民，可以將手頭資金用于他項投資，通過首付款貸款購置房產(chǎn)。這種貸款的利率與個人住房貸款的利率相同，較銀行其他貸款的利率低。

　　4.這項業(yè)務還可解決購房人在賣舊房、買新房之間的時間差問題。

　　零首付，會引發(fā)消費者感興趣嗎?

　　上海人現(xiàn)在買房、買車、購物，都可以選擇“零首付”，那么，上海市民在“零首付”的路上，走得如何呢？

　　今年７月５日，上海工行、建行幾乎同時宣布推出個人商品房首付款貸款業(yè)務。這項被媒體稱為“零首付”的房貸新品種一公布，引起買房者極大關(guān)注。前天從建行上海市分行、工行上海市分行了解到，建行已簽約發(fā)放近１０戶，正在受理的有１５０戶左右；工行簽約發(fā)放了３筆“零首付”，受理申辦的有幾十筆。

　　上海市工行有關(guān)人士說，“零首付”新業(yè)務不是一項大眾化的金融產(chǎn)品，具有“小眾化”的消費特征。但他表示，隨著房改政策的深化和房地產(chǎn)市場的回升，投資性住宅消費的市民越來越多，精明的投資者會利用銀行的錢來投資。從這個意義上說，“零首付”前景一片光明。

　　從兩家銀行的政策看，“零首付”是有條件的，買房者必須用舊房抵押首付款。將來有沒有可能用新房來作抵押，或者實行真正意義上的零首付？有關(guān)人士稱：“對９５％以上的人群來講，真正的零首付幾乎不太可能，也無必要�！彼�解釋說，即使信用制度健全了，能憑信用來“零首付”的人，畢竟還只是極少數(shù)。

　　記者前天從上海工行獲悉，自該銀行率先推出這項業(yè)務以來，申請零首付貸款購車的占了購車貸款總申請量的１／３。

　　工行閘北支行信貸客戶二科的陸小姐告訴記者，“零首付”政策推出后，銀行的汽車貸款業(yè)務一直很忙碌，從今年８月９日做成第一筆業(yè)務至今，已經(jīng)有２５輛車被買走，其中以上海通用新推出的２８．８萬元的小排量別克和普通桑塔納為主，買主大多為私營業(yè)主。普陀支行也已經(jīng)放貸９１萬元用于５輛私家車的貸款；該行信貸科王堅鳴科長說，除此之外他手頭還有１０輛“帕薩特”的主人正在申請該項貸款。

　　眼看生意興隆，汽車銷售商的熱情也日益高漲。閘北支行的陸小姐說：“此項貸款剛推出時，大多數(shù)銷售商還持觀望態(tài)度。但是一個月后，我的玻璃臺板下多了十幾張汽車銷售商的名片，他們都想盡辦法加入零首付行列�！�。

　　購物零首付：８大商家緊跟而來

　　上海市百七店自８月１８日推出“零首付”近半月來，到昨日為止前來辦理“零首付”的顧客為５００人，貸款資金達到了３１６萬元。昨日從建行上海市分行傳出信息，市百一店、新華聯(lián)、市百六店等８大商家將聯(lián)袂和建行上海市分行推出“零首付”購物信貸消費。 據(jù)介紹，在七百辦理“零首付”的顧客平均每人貸款的金額為６２００元，其中９５％是購買家電產(chǎn)品。辦理“零首付”的顧客大多年齡在３０－４２歲，其平均收入為１５００－３０００元，工作大多較穩(wěn)定。

　　但是，也有消費者反映，“零首付”在操作上還較繁瑣。如僅辦卡就需３天的時間。建行上海分行的有關(guān)人士昨日透露，為了方便消費者，全市４２８萬“公積金龍卡”或“龍卡信用卡”持有人可憑個人信用申請免擔保的購物貸款，這樣就可做到即來即辦。(據(jù)《解放日報》)

　　在北京、無錫等地相繼推出購房“零首付”業(yè)務后，南京房地產(chǎn)業(yè)的“零首付”也開始出現(xiàn)。 所謂“零首付”，指的是消費者購房除了辦理銀行抵押貸款外，不必支付最低限額30%的首期房款。據(jù)華東新聞報道，近日，南京市某些房地產(chǎn)開發(fā)公司為使房產(chǎn)盡快流動起來，推出了購房“零首付”業(yè)務。與北京、無錫等地不同的是，南京的“零首付”是房地產(chǎn)開發(fā)公司推出的，而非金融機構(gòu)開辦。

　　南京河西某房產(chǎn)開發(fā)商推出的“零首付”業(yè)務內(nèi)容包括：購房者不論身份、職業(yè)，均可以“零首付”形式購房；房款可以分期支付，最長支付期為10年。以一套價格為20萬元的'商品房為例，購房者可以在10年內(nèi)按月支付，其實質(zhì)與銀行開辦的“零首付”業(yè)務無異。所不同的是，無錫等地銀行推出的“零首付”業(yè)務對象須為機關(guān)、事業(yè)單位職工，而南京開發(fā)商推出的“零首付”則沒有這一限制。（據(jù)《華聲報》）

　　“零首付”——吃力不討好？

　　“零首付” 的推出何以落得如此尷尬境地，北京400多人貸款買車卻不還錢，一位家徒四壁的單身漢竟為4個人擔保購車！很多消費者對“零首付”的高門檻頗有微詞，而有的甚至認為“零首付”是“騙人”，于是又陷入了商家一腔熱血而消費者并不買帳的尷尬局面，以中國現(xiàn)在的國情，任何不適應市場的營銷方式終將失去消費者，不管它有多么時髦和流行??

　　零首付開走車 四百人不還錢

　　北京市第一宗汽車信用消費案正在審理之中，有400多名貸款買車不還錢的人被起訴。目前，大部分欠款追回，有14人因無力還款被拘留。

　　近年，我國掀起私人購車熱。為搶占這一市場，各汽車經(jīng)銷公司紛紛推出了分期付款業(yè)務。北京某公司也加入了這一促銷熱流，推出“零首付”的售車舉措，條件極具誘惑力。幾萬元一輛的昌河、松花江等小型車，近20xx輛迅速訂購一空。

　　為保證購車人在一年或一年半內(nèi)按時還款，這家公司要求購車者從所在單位出具資信證明，要求有償還能力的保人做擔保，提供有效證件即戶口本、身份證，并在公證部門進行了公證，同時在保險公司做了保險。但在還款時卻仍有400多人沒有按期還款。這家公司打電話催款，不想留在合同上的呼機、手機均已被停機，留下的電話號碼是查無此人。于是，他們把400多個不還款的購車者告上了法庭。

　　從去年初開始，海淀法院投入了大量的人力艱難地查找這400多個當事人，追還欠款。有的當事人見法院的人來了，湊錢交了購車款；有的則是要錢沒有，要車也沒有；有的還想拉黑活還車款，結(jié)果黑車被公安機關(guān)扣了，無力還款還車；有的借口汽車質(zhì)量有問題，不還車款；有的公司倒閉，汽車被扣留還了債務；有的購車人并不是汽車的使用人，汽車的使用人死亡，車、人均無處查找??

　　而很多擔保人與購車人并不熟悉，在法庭上向法官申辯不知道有連帶責任；有的擔保人根本不具備資質(zhì)，有一個姓白的單身漢，無業(yè)，與父母同住，家徒四壁，竟為4個人擔保購車�。〒�(jù)《市場報》）

　　據(jù)悉，北京市第一宗汽車信用消費案正在審理之中，有４００多名貸款買車不還錢的消費者被起訴。專家指出，這說明汽車信貸消費的基礎即個人信用機制還非常不完善。

　　近年來，以北京為代表的一些城市掀起私人購車熱。為搶占這一市場，各汽車經(jīng)銷公司紛紛推出了分期付款業(yè)務。北京某公司也加入了這一促銷熱流，推出 “零首付”的售車舉措，條件非常寬松。幾萬元一輛的“昌河”、“松花江”等小型車，近２０００輛迅速訂購一空。為保證購車人在一年或一年半內(nèi)按時還款，這家公司要求購車者從所在單位出具資信證明，要求有償還能力的保人做擔保，提供有效證件即戶口本、身份證，并在公證部門進行了公證，同時在保險公司作了保險。但在還款時仍有４００多人沒有按期還款。這家公司打電話催款，但是留在合同上的呼機、手機均已被停機，留下的電話號碼是查無此人。迫于無奈，該公司把這四百多個不還款的購車者作為集體被告，告上了法庭。

　　從去年初開始，海淀法院投入了大量的人力，艱難地查找這四百多個當事人追還欠款。很多擔保人與購車人并不熟悉，在法庭上向法官申辯不知道有連帶責任；有的擔保人根本不具備資質(zhì)。目前，大部分欠款已經(jīng)追回，有１４人因無力還款而被拘留。

　　此間專家強調(diào)，信貸消費必須建立在完備、真實的個人信用調(diào)查機制基礎上，國外企業(yè)掌握消費者非常細致的資料，多數(shù)消費者都有信用等級，我國現(xiàn)階段還無法做到這一點。因此，盲目地推行“零付款”等國外流行的汽車信貸方式，并不符合我國國情。相比較而言，分期付款在各地的推行情況更好一些。（據(jù)新華社）

　　“零首付”并非無代價

　　近期，建設銀行上海分行為促進住房信貸的發(fā)展，推出了一種新的個人住宅抵押貸款——“零首付”，即購房者不用支付任何首期付款，就可以從銀行獲得100％的抵押貸款。

　　“零首付”乍一聽起來，不用個人掏一分錢，就可從銀行借錢買房，這對剛剛進入社會，個人金融資產(chǎn)積累不足而又急著購房的人來說，的確頗具誘惑力。但是，仔細琢磨，人們會發(fā)現(xiàn)我國的“零首付”與發(fā)達國家的高比例貸款或無首期付款抵押貸款還有一定的區(qū)別。這種“零首付”雖然不需個人支付首期付款，但是獲得銀行貸款的條件是要以兩棟房產(chǎn)，即現(xiàn)有住房（可以是父母或親朋好友的房子）和預購新房作抵押，這便利剛剛降低借貸的“門檻”忽悠一下又抬高了起來。進一步分析，我們會發(fā)現(xiàn)“零首付”的代價和成本并不低。 對于消費者來說，“零首付”雖然免除了20％－30％的首期付款的負擔，但是“以兩棟房屋作抵押”的借貸條件，對于那些無房戶、城市化中的新增人口、流動人口和剛參加工作的年輕人來說并不輕松。他們上哪兒找一個能讓銀行接受并能與自己共同承擔抵押風險的伙伴和抵押品呢？找不到合格的抵押品，“零首付”對他們?nèi)允强赏�不可及的奢侈�?/p>

　　此外，“零首付”雖然減免了消費者的當期負擔，卻加重了他未來還貸的負擔。目前，我國實行的是浮動利率抵押而不是固定利率，在經(jīng)濟增長緩慢和利率多次下調(diào)的情況下，100％的債務負擔對于一些當期收入較高者是可行的，但隨著經(jīng)濟形勢的變化，利率的上調(diào)，會增加借貸人未來債務負擔，從而影響他的還貸能力。

　　從銀行經(jīng)營的角度來分析，在我國住宅金融基礎設施極不健全的情況，“零首付”潛在的風險及帶來的經(jīng)營成本也令人擔憂。這種風險表現(xiàn)在：首先，“零首付”設計者的初衷是要滿足當期收入高但個人資金積累不足消費群體的需求，但是，在個人信用制度不健全、個人資產(chǎn)透明度低和工作變動頻繁的情況下，銀行很難就個人的信用做出正確的判斷。

促銷方案 篇3

　　【前言】隨著小家電市場化程度的集中與滲透，目前渠道運作模式已經(jīng)從傳統(tǒng)的大區(qū)代理制發(fā)展為地級市的區(qū)域代理制。由代理商負責區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的業(yè)務運作、市場運營、售后服務等，集銷售、配送、服務、管理于一身的四位一體銷售模式。國內(nèi)小家電產(chǎn)品的利潤較高，一般帳上利潤都保持正利潤，且運作費用低。小件降低了產(chǎn)品的倉儲費用、運輸費用，且廣告費用等營運成本較低。

　　一、 產(chǎn)品特點及分類

　　按其產(chǎn)品的使用功能，小家電可以分為三大類：

　　一是以電熱水壺、微波爐、抽油煙機、電飯煲、消毒柜、榨汁機為主的廚房小家電；

　　二是以電風扇、吸塵器、電暖器、加濕器、空氣清新器、飲水機為主的家居小家電；

　　三是以電吹風、電動剃須刀、電熨斗、電動牙刷為主的個人生活用小家電。

　　國內(nèi)整體小家電有五低特點：低成本、多功能、低形象、低技術(shù)、低質(zhì)量。產(chǎn)品市場以走量為主，因此國內(nèi)小家電市場仍受到不同程度傷害。中高端領域的市場開發(fā)工作不到位，低水平的惡性價格競爭限制了市場潛力的深挖。

　　二、目前狀況

　　由于小家電巨大的潛在市場容量和高額的利潤空間，促使國內(nèi)很多家電企業(yè)紛紛把產(chǎn)品線延伸到小家電領域，造成重復建設、資源浪費的現(xiàn)象比較嚴重。品牌雜亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，競爭力較差。由于新技術(shù)的引進和應用程度不高，國產(chǎn)小家電的質(zhì)量、功能、外觀遜色于國外知名品牌，產(chǎn)品成熟度參差不齊，強勢品牌較少，在價格的市場定位方面卻少策略性。

　　三、建議應對策略

　�。ㄒ唬� 市場策略

　　1、 品牌策略

　　品牌分兩部分：企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌

　　整合統(tǒng)一的企業(yè)品牌，進行企業(yè)形象設計（CIS）。前期應做好企業(yè)VI（可視化形象識別），包括公司LOGO、宣傳手冊、形象展示廳、雜志媒體廣告等。規(guī)范BI（行為識別），統(tǒng)一公司職員的行為，誠信、職守。成熟期應做好公司MI（理念識別），以公司理念影響市場操作。

　　產(chǎn)品品牌應敝除大陸產(chǎn)品低質(zhì)、低價的負面作用，以中高價位切入消費市場。宣傳定位方面也應合理引導產(chǎn)品市場的消費行為。做好產(chǎn)品的增值服務工作，如現(xiàn)場銷售引導、產(chǎn)品技術(shù)支持、售后服務等。

　　2、 價格策略

　　根據(jù)目前小家電市場的惡性競爭，對于新進入的品牌在產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、外觀形象都能跟上或優(yōu)于市場同類產(chǎn)品的情況下，可采用中低檔位定價策略。選擇2-3家同類同檔定位競爭對手，價格略高其2-5%，同時廠為這高出一點額尋求產(chǎn)品請訴求點。

　　產(chǎn)品價格線在市場切入初期，可選擇公司40%產(chǎn)品價位定位中檔，40%定位于中高檔，20%定位于高檔。采用442定位原則，以期達到產(chǎn)品中高檔定位的目的。公司在產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品設計、產(chǎn)品生產(chǎn)等過程中圍繞價位這個點展開。

　　核心產(chǎn)品價格應選取中高檔占70%，中檔占30%。在市場中首先樹旗，利于公司第二步走量的策略。

　　3、 市場推廣

　　產(chǎn)品切入期的產(chǎn)品選擇，種類不宜過多，但在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)方面必須優(yōu)于同類產(chǎn)品。由于銷售渠道的不健全，就意味著廠家必須付出渠道建設成本。市場初期以產(chǎn)品讓利的形式激勵渠道成員（主要表現(xiàn)為批發(fā)商、經(jīng)銷商、超市）強勢推行公司產(chǎn)品。中間商為賺取產(chǎn)品導入期的高額利潤，必然為公司的產(chǎn)品進行宣傳，樹立公司高品質(zhì)的形象。

　　市場推廣初期主要是讓消費者用到高品質(zhì)產(chǎn)品，從而達到銜接上終端消費者，利用口碑進行宣傳和拉動。在公司初期銷售目標已經(jīng)完成后，公司可應做一些新產(chǎn)品上市促銷，拉開市場主流產(chǎn)品。開始確立高走量、高利潤產(chǎn)品的市場形象，極力配合公司大量的廣告宣傳樹立產(chǎn)品品牌形象。

　　4、 廣告宣傳

　�。�1）產(chǎn)品宣傳核心點（即產(chǎn)品場賣點）的選擇：

　　核心賣點——與產(chǎn)品基本功能,消費者核心利益息息相關(guān),影響決定消費者購買的賣點。

　　常規(guī)賣點——一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點，或者支持核心賣點的技術(shù)點。這種常規(guī)性的賣點由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃的.好，操作得當，一樣可達到效果。

　　差異化賣點——與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規(guī)賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。

　�。�2）產(chǎn)品宣傳方式

　　產(chǎn)品口牌――口牌宣傳的影響力優(yōu)于一般的產(chǎn)品請訴求性廣告，其缺點是時間長、覆蓋面窄。要求流入市場產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)較好，以高中檔居多。產(chǎn)品導入期以此種方式宣傳可降低成本、降低風險。

　　媒體廣告――大眾媒體廣告主要包括TV、雜志、戶外（車身、公交車亭、高速公路等）、網(wǎng)絡。對于定位中高

　　檔品牌的小家電來說，廣告宣傳媒體的選擇在質(zhì)量，而不在數(shù)量。因此單位廣告成本較高，數(shù)量不宜過多，相對而言廣告覆蓋面更窄。必須針對首期的目標宣傳客戶有，配合初期的產(chǎn)品推廣進行宣傳。

　　行業(yè)公關(guān)――在業(yè)內(nèi)樹立一個好的口碑，保證產(chǎn)品渠道的暢通。以產(chǎn)品發(fā)布會、行業(yè)展會的形式影響同業(yè)或互補行業(yè)市場。與競爭者或競爭者的客戶保持一個良好的關(guān)系，以利公司產(chǎn)品市場的開展。

　　（二）銷售策略

　　1、銷售市場按渠道成員性質(zhì)分六大類：批發(fā)市場（一、二級）、超市及家電連鎖加盟店、經(jīng)銷代理（代理商分銷）、廠家直銷（企業(yè)事業(yè)單位的批量采購）、OEM訂購、外銷①。

　　（1）批發(fā)市場：市場切入期可只考慮中心城市（即省城或大型城市）一級代理批發(fā)。市場選擇標準：城市消費平均能力、物流倉儲的便利性、廣告宣傳的影響力。

　　批發(fā)商選擇標準：現(xiàn)金流量（批發(fā)商的基本財務狀況）、成長性（即批發(fā)商尋求高速成長，利于公司初期的市場加速宣傳策略，強力拉動市場有效需求）、可替代性（降低初期渠道成員的非穩(wěn)定性給公司產(chǎn)品市場帶來的負面效應）、地域的區(qū)位優(yōu)勢、非市場性行為（即政府、企事業(yè)關(guān)系）、品牌忠誠度、商業(yè)誠信度、區(qū)域市場的覆蓋率、下游客戶的狀況、交貨及付款方式等。

　　批發(fā)商市場的介入及選擇方式：從事大型家電或消費電子的批發(fā)商，正擴大經(jīng)營規(guī)模或轉(zhuǎn)移經(jīng)營重心；專業(yè)小家電批發(fā)商為分散經(jīng)營風險或賺取新產(chǎn)品導入期的利潤；試圖參與小家電經(jīng)營的潛在批發(fā)商。

　　信息收集：內(nèi)容：互補及相關(guān)行業(yè)廠家客戶網(wǎng)點；競爭對手客戶網(wǎng)點。方式：專業(yè)批發(fā)市場掃點、競爭對手刺探（業(yè)務、導購、售后服務、查詢熱線等）、媒體的協(xié)助。

　　策略性介入點：當期的廣告投放支持及費用捆綁、公司產(chǎn)品中高檔品牌的定位方式帶來產(chǎn)品導入期的高額利潤、公司中心區(qū)域點的銷售成功、區(qū)域潛在市場的有效性數(shù)據(jù)分析、公司的產(chǎn)品售后服務策略、產(chǎn)品本身的技術(shù)、功能及質(zhì)量優(yōu)勢、公司的產(chǎn)品技術(shù)支持及培訓、公司的資質(zhì)及外銷成功的典范帶動市場的可能性。

　　控制：產(chǎn)品價格、產(chǎn)品庫存、貨款支付、竄貨

　　監(jiān)督：現(xiàn)場服務質(zhì)量、導購指引

　　調(diào)查：客戶流量及分布狀況、競爭對手介入情況（涉及品牌忠誠度）、財務收支狀況、關(guān)系行為狀況 支持：產(chǎn)品售后、產(chǎn)品技術(shù)、銷售培訓

　　要點：渠道沖突處理（主要是與代理商）、市場區(qū)隔的劃分

　�。�2）超市及家電連鎖加盟店

　　目前國內(nèi)超市處于強勢，區(qū)域經(jīng)濟及商業(yè)場所的集中趨勢更利于其發(fā)展。在家電行業(yè)的惡性價格競爭中，超市及家電連鎖加盟店起了極大的負面效應。廠家進駐必須支付各種名目的費用，如入場費、各式傭金、促銷費用等等。傳統(tǒng)消費仍以即行消費行為（沖動消費行為）為主，這也是超市及各連鎖店發(fā)展較快的因素之一。相對而言，綜合性超市在購買環(huán)境、人氣指數(shù)方面都勝于連鎖店。

　　一般的連鎖運營的模式是一線品牌沖量，二線品牌保利潤，三四線品牌收費。對于小家電初期進入市場，由于超市的操作模式上不利于制造商，在產(chǎn)品利潤渠道的選取上不得不選擇規(guī)避超市的一種做法。僅將其作為產(chǎn)品廣告宣傳的內(nèi)容，也就是產(chǎn)品在超市上架的目的是利用超市本身的知名度、人氣指數(shù)進行宣傳。這里要特別強調(diào)的一點是頻繁的促銷活動將隆低產(chǎn)品自身的定位。傳統(tǒng)超市迅速走量的操作方式將步國內(nèi)家電行業(yè)的后塵，因此初期的超市的選擇上不宜過多，一到兩家即可。

　　超市選擇標準建議：區(qū)域性連鎖型綜合超市，人氣指數(shù)高、購買環(huán)境、品牌定位于中高檔、廣告效果、付款方式。

　　家電連鎖加盟店作為公司二期市場投入點，其目的是進一步拓展市場，加強廠家的影響力，維持較好的同業(yè)市場。

　　（3）經(jīng)銷商、代理商

　　傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、代理商在渠道扁平化過程日益弱化，反觀家電連鎖強大的品牌優(yōu)勢、終端優(yōu)勢、銷售支持更顯傳統(tǒng)分銷商處于一種不利地位。但對于初期進入市場的小家電廠商，更易滲入二級區(qū)域市場，有利于渠道的深挖。他仍具有倉儲分銷、地方非市場行為、信息的掌握的充分度等方面的優(yōu)勢。其市場常表現(xiàn)為自營店、店中店、上門直銷等方式，在操作上應限制其“上門直銷”這種方式。避免將公司產(chǎn)品拉扯為低檔次產(chǎn)品，影響產(chǎn)品市場價格。 控制：產(chǎn)品價格、產(chǎn)品庫存、貨款支付、竄貨。

　　監(jiān)督：現(xiàn)場服務質(zhì)量、導購指引、售后服務

　　調(diào)查：客戶流量及分布狀況、競爭對手介入情況（涉及品牌忠誠度）、財務收支狀況、關(guān)系行為狀況 支持：產(chǎn)品售后、產(chǎn)品技術(shù)、銷售培訓

　�。�4）廠家辦事處

　　負責地方渠道成員和公司區(qū)域市場廣告的提案；

　　負責廠家、分銷商和代理商涉及的團體批量訂貨

　　外式倉儲管理；

　　市場信息收集；

　　地方商務聯(lián)絡；

　　一般分布在物流中心點的一級城市。

　　2、銷售策略點

　　（1）市場切入點

　　A、產(chǎn)品切入點

　　首先，圍繞公司產(chǎn)品的核心買點，選擇競爭力較強的產(chǎn)品；其次，尋找主要競爭對手產(chǎn)品核心、價格公允問題；最后，對市場及客戶需求滿足程度，從而達到訴求產(chǎn)品進入市場目的。

　　B、區(qū)域市場切入點

　　中心廣告點支持拉動經(jīng)銷商，市場進入期產(chǎn)品巨額的讓利（在維持公司零售價格水平的前提下）。公司形象與資質(zhì)、業(yè)務人員的素質(zhì)、縝密的各項推廣計劃、其它區(qū)域市場操作的成功經(jīng)驗來影響和說服當?shù)氐呐�發(fā)商或經(jīng)銷商。

　　C、競爭對手切入點

　　尋找競爭對手的渠道，發(fā)現(xiàn)其不順暢的地方。積極保持與競爭對手客戶關(guān)系，以取得競爭對手的第一手信息，應便市場策略。

　�。�2）市場協(xié)調(diào)與市場監(jiān)管

　　“在商言商，以商養(yǎng)商”，即以一個市場養(yǎng)另一個市場，市場與市場之間銜接掛鉤。內(nèi)部在操作上不能做單一的市場行為，中心地區(qū)市場為輻射區(qū)域性市場作支點進行宣傳。具體表現(xiàn)為公司市場策略連貫性，區(qū)域間業(yè)務人員的信息溝通性等。

　　加強市場的竄貨及區(qū)域性價格管理，防止中間渠道商利用自身的特殊優(yōu)勢（主要為地理、價格）進行不利公司的跨區(qū)域銷售行為。首先，應加強對業(yè)務人員的管理與監(jiān)督，防止業(yè)務人員為完成業(yè)績或謀取私利與中間商聯(lián)手擾亂產(chǎn)品市場；其次，加強制度規(guī)范性操作，成立銷售督察部門對市場進行監(jiān)管。

促銷方案 篇4

　　一、活動背景

　　春節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日中最盛大的，從臘月二十三至正月十五，這段時間稱為過年。除夕前，所有人都在為過年忙碌；初一到初五大家忙著走親戚，和朋友聚會。在家過團圓年是因為傳統(tǒng)觀念，所以很少在外住宿。這就是酒店的客戶入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客房賣給他們呢？

　　我們建議組織一個家庭式的娛樂活動——“家庭對對碰”。大家忙碌了一年，好不容易有幾天空閑的時間，都會想與朋友們在一起聚聚。而組織家庭對對碰的活動，向其家庭發(fā)出邀請，以休閑娛樂的方式刺激消費。

　　二、活動目的

　　為了讓人們過一個特別的年，組織一場家庭式娛樂活動，邀請社會各界人士及家庭參加，從而提高酒店客房的入住率，和其他項目的營業(yè)收入。

　　三、活動介紹

　　1、活動媒體介紹：

　　這次活動寄發(fā)的邀請函是以郵政有獎賀年卡的形式發(fā)放。建議使用普通型賀卡，主卡設計為酒店的形象，以及年夜飯的征訂宣傳；附卡為“家庭對對碰”的邀請函及門票。

　　2、活動內(nèi)容介紹：

　　活動主題：家庭對對碰

　　活動時間：20xx年2月14日—20xx年2月21日

　　活動開幕時間：20xx年2月14日

　　開始時間：19：30

　　結(jié)束時間：9：30

　　活動內(nèi)容：以答題、猜謎以及一些挑戰(zhàn)性的活動，根據(jù)孩子的年齡設置不同的難度以及分組。

　　活動要求：

　�。�1）必須是以家庭的方式參加，3個一組。

　�。�2）按孩子的年齡大小分組

　�。�3）孩子年齡不超過15歲

　　活動規(guī)則：

　�。�1）過關(guān)多少升級。過關(guān)多的勝出，進行一下個項目。少的`淘汰。

　�。�2）活動期間住宿就餐者，消費超過800元，均有豪華大紅包贈送。

　　3、活動意義：

　　（1）邀請高消費群體齊聚XX參加“家庭對對碰”，以娛樂的方式邀請其家庭共同參與，可以

　　（2）聚集人氣，活動舉行的檔期是春節(jié)期間，這次活動的參與對象都是高消費群體，他們的參與不僅能增加酒店春節(jié)期間的人員流量，還能增加其他項目的營業(yè)收入。

　�。�3）借助這次活動，提高酒店客房的入住率。

　�。�4）通過“家庭對對碰”的活動，讓更多的人了解XX的服務，從而在社會上樹立美譽度。

促銷方案 篇5

　　從1月1日起，計劃執(zhí)行如下促銷活動，具體如下：

　　一、 活動時間： 20xx年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午xx：00——下午18：00

　　二、 活動地點：萬達地標處

　　三、 活動主題：

　　四、 活動形式：現(xiàn)場加2元換購促銷

　　五、 活動內(nèi)容：

　　六、 相關(guān)支持：

　　市場部

促銷方案 篇6

　　一：活動背景

　　“五一”勞動節(jié)是我們中國廣大老百姓傳統(tǒng)節(jié)日，這樣一個節(jié)日寄托了一份對老百姓感激和深情的祝福，希望我們的勞動人民健康、快樂。今天“勞動”的概念已經(jīng)得到很大延伸和創(chuàng)新，更多體現(xiàn)我們勞動人民的智慧和勤奮，同時也襯托擁有健康才能更好享受智慧的成果。在這樣一個具有深刻意義的節(jié)日，中脈蜂靈更渴望表達她的報答之情！彰顯我們品牌的價值！

　　二：活動主題

　　觸摸“五一”，體驗“中脈蜂靈”

　　三：活動目的

　　1. 利用節(jié)日消費高峰，提高銷量

　　2. 借勢推廣我們產(chǎn)品，促進認知

　　3. 回饋廣大消費者，建立忠誠度

　　4. 加強與終端合作，改善彼此客情

　　四：活動時間和地點

　　4月25日——年5月15日

　　各藥房及專賣店

　　五：活動產(chǎn)品

　　輔推產(chǎn)品：48粒

　　六：活動規(guī)劃

　　（一）：活動內(nèi)容

　　1. 凡在活動期限內(nèi)購買中脈蜂靈系列產(chǎn)品滿48元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》一次

　　2. 凡在活動期限內(nèi)購買中脈蜂靈系列產(chǎn)品滿96元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》兩次

　　3. 以48元計，以此類推，凡在活動期限內(nèi)購買中脈蜂靈系列產(chǎn)品滿400元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》五次，最多五次。

　　4. 活動的最終解釋權(quán)歸中脈集團皖南分公司

　�。ǘ�）：活動形式

　　1. 每一個專賣店設一個摸獎箱，摸獎箱用kt板制作（尺寸長30cm*寬30cm*40cm），摸獎箱四個面：兩個面為中脈的log0；另兩個面為《觸摸“五一”贏幸運》字樣。

　　2. 每個摸獎箱放五十一個乒乓球，乒乓球上標志設計為“五”“一”“五一”字樣，用白板筆寫。

　　3. 乒乓球上〈字樣標志〉分配：10個球上寫“五”；5個球上寫“一”；一個球上寫“五一”；另外35個球上寫“幸運”

　　4. 乒乓球的.形式可以用其他東西代替

　�。ㄈ�）：獎項設計

　　2. 二等獎的標志為“一”，獎品為價值96元的中脈靠枕

　　3. 三等獎的標志為“五”，獎品為價值48元的中脈蜂靈48粒裝

　　4. 四等獎的標志為“幸運”，獎品為價值28元的中脈護眼

　�。ㄋ模�：補充說明

　　1. 本活動可以結(jié)合終端進行聯(lián)合促銷，例如購買本終端產(chǎn)品滿100元以上（其他保健品除外）也可參加我們活動一次，最多為一次。目的是讓終端對我們活動有一個很好的配合，同時也為增進彼此的客情，為未來的合作打下基礎。

　　2. 本次參加活動消費者必須憑電腦小票或收銀條

　　七：活動終端要求

　�。�1）現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，特別要有足夠的禮盒陳列

　　（2）此店在活動期間要有堆頭展示，同時能配備導購小姐，至少保證一天一名

　　（3）此店要有足夠的人流量，我們的產(chǎn)品在里面要有一定銷售基礎

　�。�4）需要有良好的客情關(guān)系，能配合本次活動的有效執(zhí)行

　�。�5）在此店要有重點產(chǎn)品的dm支持，同時在dm上告知活動內(nèi)容，及抽獎地點和方式

　　2、終端的布置設計

　　（1） 在店門口要有活動的告知（比如海報或kt板展示活動內(nèi)容或易拉寶告知活動內(nèi)容）

促銷方案 篇7

　　一、活動時間:20xx.7.1-20xx.7.11

　　二、活動地點：**商場前**廣場

　　三、活動目的：提高品牌知名度，樹立良好的`企業(yè)形象，增加銷量，同時也給廣大消費者以感恩回饋。

　　四、活動主題：“南夢”時尚，活力一夏

　　五、活動內(nèi)容：

　　1、前期工作：

　　a與商場領導溝通具體操作細節(jié)，主要是價格、場地 b單頁、海報設計制作

　　c 7月1日—3日在各高校及商場附近發(fā)放宣傳單頁并張貼 海報

　　d 7月2日檢查庫存和現(xiàn)場物料

　　2、活動創(chuàng)意設計：

　　a鼓勵鄭州的年齡在17—27歲、身高165cm以上的女大學生或公司職員參加比賽（不收取任何報名費）

　　b比賽選出的冠亞季軍可分別獲得獎金5000元、3000元、2000元，前十強選手可獲得1000元獎金，獲獎選手可自愿與公司簽訂合作合同

　　c活動期間，凡購買“南夢”服裝的顧客可優(yōu)惠10%并贈送會員卡一張；凡購買500元以上者可優(yōu)惠15%并贈送VIP貴賓卡一張

　　3、現(xiàn)場操作：

　　a一個T臺、四個帳篷、兩名主持人（公司內(nèi)部人員）、四名評委（內(nèi)部人員）、四名禮儀（內(nèi)部人員）、二個海報貼板

　　b比賽時選手們身著“南夢”最新夏季時裝T臺走秀，由評委及觀眾投票選出最喜歡的一位或而為晉級復賽、決賽

　　c選出冠亞季軍及前十強

　　4、活動預算：

　　a單頁、海報印制共500元

　　b臨時促銷人員六名，50元/天，共3000元

　　c發(fā)放傳單人員三名，張貼海報二名，三天，40元/天，共600元

　　dT臺、帳篷、海報貼板等3500元

　　e獲獎人員獎金共20000元

　　f場地租用300元/天，共3000元

　　總費用28100元。

促銷方案 篇8

　　一、活動主題：雙節(jié)同 驚喜無限多

　　二、活動時間：20xx-12-20—20xx-1-10

　　三、活動目的：提升銷售，降低庫存，發(fā)展VIP客群

　　四、促銷內(nèi)容：(針對某某品牌專賣店)

　　口號：雙節(jié)同歡，驚喜無限多

　　幸運大轉(zhuǎn)盤，凡是在專賣店購買某某品牌服裝的顧客均可參加幸運轉(zhuǎn)盤游戲活動，購買的產(chǎn)品按照幸運數(shù)字享受折扣優(yōu)惠(先買單再做游戲根據(jù)結(jié)果給與結(jié)算)，另加128元贈軍靴一雙，臺歷一份VIP一張。

　　全場服裝參與活動，平均折扣約：(58% + 68% + 78% + 88% )73%

　　活動對象：周邊潛在消費群體

　　利潤說明：

　　58%折扣 (最低檔)

　　1件400元(吊牌均價)58%(幸運數(shù)字)+128元(軍靴平均成本)= 360元

　　商品成本：400元(服裝吊牌均價)0.35 + 128元(軍靴平均成本)= 268元

　　毛利潤：360元-268元=92元

　　88%折扣 (中高檔)

　　1件400元(吊牌均價)88%(幸運數(shù)字)+128元(軍靴平均成本 )= 480元

　　商品成本：400元(服裝吊牌均價)0.35 + 128元(軍靴平均成本) = 268元

　　毛利潤：480元-268元=212元

　　活動口號 買一贈1+1+1(買的多送的'多)

　　及元旦期間全場服裝一件8.5折、兩件7.8折、三件以上7折 ，凡購買“某品牌產(chǎn)品贈送VIP卡1張 + 禮品(建議臺歷、水杯等具實用價值便于攜帶的物品)1份 + 洗衣卷1張(與當?shù)叵匆碌陞f(xié)商聯(lián)營)，即：買一贈三。

　　平均扣折：(70% + 78% + 85%)77%

　　活動對象：VIP客群及周邊潛在消費群體

　　利潤說明：

　　70%折扣：400元(吊牌均價)3件70%(折扣)

　　-1200元(3件)35%=420元

　　78%折扣：400元(吊牌均價)2件78%(折扣)-800元(2件)35%=344元

　　85%折扣：400元(吊牌均價)1件85%(折扣)-400元(1件)35%=200元

　　贈品費用說明：臺歷成本約:8元 洗衣卷成本約：5元

　　五、活動宣傳計劃：

　　1、公司統(tǒng)一設計提供: KT版、POP、海報、部分禮品。

　　2、場內(nèi)外廣告牌宣傳：放置顯眼位置。

　　3、店鋪布置:促銷信息一定要提前安排制作宣傳單(內(nèi)容準確、主題突出)和人手在目標群體集中區(qū)域發(fā)放，傳遞促銷活動信息，為店鋪銷售造勢，允許的情況下可在當?shù)厥褂谩岸绦磐ㄖ�的方式把促銷內(nèi)容信息傳遞給軍備酷VIP群體。

　　4、賣場布置，節(jié)日氣氛隆重，如：樹等具有節(jié)日元素的裝飾品。

促銷方案 篇9

　　隨著女性經(jīng)濟的日趨升溫，各種各樣的女性促銷活動就越來越頻繁，對于即將到來的三八婦女節(jié)，商家們更是做足了準備，準備著上演一場綺麗的女人節(jié)促銷活動。

　　女人節(jié)促銷，一場涉及到美麗經(jīng)濟的活動，一場圍繞女性展開的促銷運動，吸引了大部分的商家的眼球，那么如何來做這次女人節(jié)促銷呢？

　　隨著促銷活動的頻繁使用，人們的感覺越來越麻木，一些簡單的促銷形式已經(jīng)達不到促進銷售的目的，要想促銷活動成功，就要把促銷活動做到消費者的心里去。

　　如何才能把活動做到消費者心里呢？說到這我們要先了解消費者為什么要消費，是為了商品的價格，還是商品的質(zhì)量呢?其實消費者消費真正目的是商品背后給消費者帶來的利益和感覺。比如說買衣服是為了漂亮，買保健品是為了健康，所以，在做促銷的時候，找到消費者消費的真正消費點，利用消費者的`消費習慣，促銷也就順利很多。

　　女人節(jié)促銷，針對的對象是女性，那么就要找到女性消費者的消費心理及消費習慣，與自己的產(chǎn)品相關(guān)連，并將這種促銷的信息傳遞給消費者，引起消費者的共鳴。當消費者覺得與你的關(guān)系親近之后，促銷自然也就順利了。

　　女性顧客消費心理表現(xiàn)為：

　�。�1）購買動機具有沖動性和靈活性

　�。�2）選擇商品十分細致

　�。�3）購買心理不穩(wěn)定，易受到外界因素影響

　　（4）購買行為受情緒影響較大

　　（5）選擇商品注重外觀、質(zhì)量和價格

　　女人節(jié)促銷活動

　　隨著三月八日的臨近，商家各種各樣的女人節(jié)主題促銷活動陸續(xù)上演，“美麗處處綻放”、“美麗的女人”、“美麗心得共分享”等等。商家瞄準女性顧客的各種心理需求以及消費習慣開發(fā)了不少新的促銷手段。

　　“歡樂女人節(jié)，精彩麗人堂”，新天地購物公園在3月8日為廣大女性朋友開啟了“麗人課堂”，特別邀請健身教練、美容師等專業(yè)人士，傳授精彩女人的修煉之道。歐亞車百還為3月8日過生日的女性朋友準備了免費擦包、擦鞋、驗光、贈送美容券等五重好禮，購物還送“家政服務”。國商百貨、歐亞商都、國貿(mào)中心、亞泰富苑等商場也以女性品牌明確提出主題促銷活動，如化妝品節(jié)、珠寶節(jié)等。在各超市賣場，商家把女性護膚品的促銷衍生到了家庭洗滌用品、床上用品、健身器材等商品。

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