銷售方案范文（精選11篇）
為確保事情或工作順利開展，就常常需要事先準備方案，方案是計劃中內容最為復雜的一種。寫方案需要注意哪些格式呢？下面是小編為大家收集的銷售方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售方案 1
銷售市場開發是企業維持發展的一個重要方面，而市場開發系指以新的銷售渠道、新客戶、新產品開發、新區域市場的開發等為手段，推動企業的發展。那么，該如何進行銷售市場開發呢？
一、市場調研
首先，進行市場調研是必不可少的。市場調研能夠做到這些：
1.找到目標市場。
2.了解市場需求。
3.了解市場規模及競爭狀況。
4.獲取目標客戶的詳細信息。
市場調研能夠讓你更好地了解市場，制定更有目的的市場開發計劃。
二、客戶關系管理
客戶關系管理是市場開發的關鍵所在。好的客戶關系管理能夠提高客戶的'滿意度、忠誠度、信任度，進而達到銷售市場開發的目的。
1.客戶識別和分層。
將客戶按照價值等級分層，然后針對不同價值的客戶群體實施不同的關系策略，例如，給予不同區間甚至個性化的服務、推出優惠政策等方式。
2.跟進客戶。
跟進客戶并且維護好與客戶的溝通是十分重要的。無論是線上還是線下，都需要頻繁的溝通交流，及時解決問題，增強客戶的體驗，以提升客戶忠誠度。
3.收集反饋。
通過各種方式收集客戶的反饋，包括客服電話記錄、電子郵件、用戶調查問卷等，能夠讓客戶真正感受到尊重和關注，進而提高客戶滿意度。
三、產品策略
產品策略是銷售市場開發中最為重要的一環。需要制定明確的產品策略來滿足市場需求。關鍵在于：
1.新產品開發。
同時注重舊產品和新產品的開發和投放，以及產品的更新迭代，滿足市場更廣泛的需求，誘導客戶不斷購買增加市場份額。
2.產品特色。
要通過研發、探索、完善等方法，優化產品服務，不斷進行產品差異化開發，提升產品特色，提高市場競爭力。
四、銷售渠道策略
銷售渠道是銷售市場開發中不可忽視的因素。合理的渠道策略能夠降低成本，提高銷售效率，拓展更廣泛的市場。
1.建立多元化的銷售渠道。
將代理商、經銷商、電商平臺、實體店等多個渠道融合于一個完整的渠道體系，以滿足不同消費者的需求、節省成本和增加更多的銷售機會。
2.建立互聯網銷售渠道。
隨著互聯網的興起，越來越多的消費習慣百度搜索、深圳、京東等購物平臺來滿足自己的購物需求。開展線上銷售也是一種可行的策略。
五、市場推廣策略
市場推廣策略是銷售市場開發中的關鍵一環。推廣能夠加速市場占有率的提高，擴大品牌影響力，增加客戶粘度。
1.定位目標人群。
任何一種廣告推廣都需要找到目標人群。準確地定位目標人群，能夠使得廣告的展現效果更加良好，進而提高轉化率。具體手段包括：發放傳單、舉行促銷活動、在媒體上投放廣告等。
2.投放廣告。
廣告是最常見的市場推廣形式。企業可采取多樣化的廣告方式，例如：電視廣告、排版廣告、戶外廣告、網絡推廣等，尤其是針對互聯網廣告的投放，能夠更好地達成指定效果。
總之，市場開發是企業保持動力的關鍵一環。企業要根據自身的情況，結合對市場的深入研究，綜合運用市場調研、客戶關系管理、產品策略、銷售渠道策略和市場推廣策略等手段，制定相應的方案計劃，進而完成銷售市場開發目標。
銷售方案 2
年度營銷方案是大到企業營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標。科學的營銷方案應該貼近市場實際，考慮到競爭環境、經濟環境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區域、戰略、戰術差異化的運作措施，進行科學、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執行到位，方能修成年度正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據自己的經驗，參照不太完善或者是內容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實質的營銷指導意義。在實施的過程中，會出現太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達成營銷目標。如何能夠做到營銷方案的科學完善且保證營銷團隊執行沒有偏差呢？本人根據營銷工作經驗總結如下，以供同行們借鑒。
一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上
一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產品與同類產品產量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區消費環境、人文經濟環境等細枝末節，他們都可以如數家珍，娓娓道來。根據基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現執行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。
我曾經服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經理，城市辦事處經理進行審核，并做區域營銷方案。城市經理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。
二、確立完整的營銷方案模塊
一份完整的營銷方案應該包括營銷環境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。
營銷環境分析
比較完善的營銷方案中的分析內容應涉及到客觀經濟環境、人文環境、目標消費群體、商業環境、行業發展趨勢、需求規模和特點、競爭形勢、銷售業績回顧、產品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據。
營銷目標
營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統的營銷方案的實施來完成。
營銷目標達成辦法
營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規組合策略、內部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區、還是省區的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。
三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證
銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數據庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內容主要涵蓋以下幾個方面：
1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態等。
2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，終端費用投入等。
3、經銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節日等時間區間的我方與競品銷售數據統計，經銷商動態等。
5、地方政策信息：關注影響同類產品銷售的相關法律、法規、政策出臺等信息。
6、經濟消費信息：自然災害、宏觀經濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。
四、銷售目標制訂與分解
銷售目標要以企業營銷戰略規劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規模、競爭對手、我方產品、經銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數據信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區間度把握就會相對容易。
銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區域與各級經銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區域市場和核心終端以及行業所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉鎮，并參照上個年度我產品在終端實際銷量和同類產品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的`分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數據要有至少上兩年以內的b類終端與特殊渠道銷售數據、競爭品牌銷售信息、經銷商（分銷商）等銷售信息。
五、費用預算與分解
精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：
人力成本：工資、福利、失業及勞動保險、培訓教育、招聘。
辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。
媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。
渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。
其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調。
費用預算的準確性，主要依據于歷年的實際費用發生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數據支持。
六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法
在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現這樣或那樣的困惑，總結起來有四大癥狀。
一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數據對比，市場需求規模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。
二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據各項數據分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現狀，不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區域的任務分解的太重。如出現這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。
三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領導者除了應及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據，總結各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。
銷售方案 3
為搞好20xx年度公司銷售工作，確保公司正常生產經營，提高公司經濟效益，增加職工收入，充分調動銷售業務人員工作積極性，結合公司實際，擬定以下方案。
一、現有客戶接管方案
牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力滿足現有客戶的正當要求，做好客戶在接管期間的思想轉變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業務承包創造良好的市場條件。
二、銷售網絡及銷售隊伍的構建
力爭在最短的時間內緊密結合省的銷售區域實際及我公司實際構建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網絡區域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結奮進的銷售群體，為了構建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：
1、制定科學合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。
2、認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。
3、在不違背企業根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
4、業務招待及公關費用控制可以達到總提成的10%左右。
5、定期免費培訓銷售人員的業務素質，提高他們的營銷能力，創造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發機會，進一步激發他們的積極性和主動性。
三、市場容量預測及目標設定
(一)市場概況
據20xx年底統計我們的銷售區域已經輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區，85個縣，23個市轄區，人口達到3593.3萬，并且還向外省區有所延伸，這給我們的醫藥銷售創造了很好的前置環境條件，但是由于我們目前只能進入一些二級醫院進行銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的醫藥產品進入更為高級的醫院，具體是以產品代理形式進入醫院：我們委托各家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式：①全面代理形式，由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性；②半代理形式：是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。
(二)目標任務
1、定員：每個市級區域5人，其中主管公司銷售經理1人，區域經理3人，銷售內務1人。
2、定量：定人，定區域，定任務。根據公司全年銷售總量，將任務按區域分解到每個月，由區域經理具體將任務落實到每家醫院，以確保每月銷售任務的完成。每月各品種銷售任務分解明細各區域經理必須根據管轄區域市場情況制定切實可行的銷售計劃，確保公司生產經營順利進行。
四、政府運作思路
1、各區域經理根據自己管轄區域，深入市場調查研究，積極搜集市場第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發市場匯總市場調查報告，缺一份扣100元，連續兩次不寫報告者，調離銷售崗位。市場調查報告必須真實反映當地市場情況，包括當地市場用肥結構，需求實量、品種，同行同類產品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的基本情況等基礎資料，以供公司決策。
2、各區域經理應嚴格要求自己，遵守公司各項規章制度，遵守社會各項經濟法律法規，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持緊密聯系。
3、嚴格財務制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業務人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方賬務往來做到心中有數，及時處理商務糾紛事務，不得無故拖延，否則造成的.經濟損失由業務人員自己承擔，賒銷者誰經手誰負責到底。
4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執行，有事相互通氣，手機24小時不允許關機。積極深入生產現場，監督產品質量及包裝和運輸質量，避免破包、短件、打濕等現象出現，發現問題后及時向主管生產領導反映并糾正，確保產品出廠后用戶的滿意度。
5、根據自己區域全年各品種銷售任務，層層分解，落實到每個用戶，每月初應以書面形式將本月發運計劃提供給銷售內務，內務人員將各區域發運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責任。
6、貨物發走后應及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應及時將票據傳遞給用戶，若發現因票據傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經濟損失，由業務人員自行承擔。
7、配合公司財務部門，提供準確的用戶結算單位及價格，以便財務開具發票，需購貨發票的業務人員應及時將發票寄給用戶。
8、嚴格按公司定價進行銷售，低于公司定價必須經業務經理和公司總經理同意后方可執行。超出定價銷售，超的部分業務人員與公司按5:5比例分成。
9、針對銷售業務人員，每月根據公司年度計劃下達每月銷售任務，銷售業務人員應根據情況努力去完成任務，每月一考核，季度一兌現，連續三個月未能完成銷售任務者，自動調離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續上崗，沒崗位的自動下崗。
10、銷售業務人員在做好銷售業務的同時，應養成良好的學習習慣，對公司訂購的《醫藥導報》、《市場分析與調研》等相關知識有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進銷售業務開展。
11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權利有義務去努力銷售公司產品，銷售政策一視同仁。
12、搞好公司內部團結，不允許勾心斗角，不說不利于團結的話，更不做不利于團結的事，尤其是銷售人員，代表著公司整體形象，是公司的窗口，舉止言談須謹慎，不能損害公司形象。
13、銷售人員在做好自己本職工作的同時，積極認真完成公司領導交辦的其它任務。
銷售方案 4
一、企業所處的發展階段
企業所處的發展階段不同，銷售人員在企業發揮的作用是不同的。通常，一個企業處于發展初期時，公司的品牌力還非常薄弱，營銷組織功能還不完善，銷售的實現很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰能力。隨著企業的發展壯大，企業的品牌力大幅提升，市場營銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務流程，在整個營銷團隊的支持配合下，進行客戶的開發與維護工作，銷售人員個體對銷售實現的重要性逐漸降低。
1、對于處于發展初期階段的企業
在設計銷售績效方案時，應突出個人業績對企業的貢獻，激勵個人創造更多的業績，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式。績效考核的計算辦法，應盡量的簡單直接，弱化利潤、產品結構、團隊等指標，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入。基本工資也不宜設的過底，至少應滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優秀人才等問題。
2、對于相對成熟的企業
在設計銷售績效方案時，應綜合考慮企業的策略導向、團隊配合、執行力等指標，依靠整體營銷能力，來達到推動銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面，可以由多個指標綜合評分共同構成，包括結果性指標和過程性標。結果性指標，如銷售額指標、利潤額指標等；過程性指標，如客戶開發數量、市場占有率、銷售執行力等衡量指標。特別獎金，是為了引導銷售人員按照公司戰略與策略目標方向努力，而設定的特別獎勵：如新產品特別獎勵，新區開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。
二、企業所處行業的銷售模式
不同的行業銷售模式，對銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績效方案去引導銷售人員的行為。比較典型的行業銷售模式有：針對行業客戶銷售的解決方案營銷（如，大型工業用品、集成系統解決方案等），針對快速消費品的渠道銷售（如，食品、消費電子產品等），針對服務、金融等行業的直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓、保險公司等）。
1、針對行業客戶的解決方案營銷
解決方案營銷，具有項目周期長、技術復雜、決策鏈復雜、項目管理復雜等特點，在設計銷售績效方案時，應注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應項目周期長的特點，同時吸引、留住優秀的專業人才。第二、在設計績效考核方案時，除了以銷售業績為主要考核指標外，還應考慮：
（1）項目的過程性推進指標，引導銷售人員加強項目的過程管理；
（2）利潤率、費用率指標，銷售人員的努力不同，同一個項目會產生不同的利潤率和費用率；
（3）項目回款指標，項目銷售的回款周期一般都比較長，對回款應予以特別重視。
2、針對快速消費品的渠道銷售
快速消費品的特點是，以渠道分銷為主。銷售業績的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區域的競爭差異性、產品的品牌影響力等因素，部份產品的季節性差異也很大（如，啤酒行業）。因此，針對快速銷費品，一般適宜于用“基本工資+績效獎金”，而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區域性、季節性等差異造成的員工績效獎金的不平衡。績效考核指標以銷售額為主，再輔以終端開發與維護、生動化達標率等過程性指標。為了促進公司階段性營銷目標的達成，也可增設一些特別的激勵措施，如針對新產品渠道開發而制定的特別激勵制度。
3、針對服務、金融等行業的直銷模式
銷售過程相對簡單，采用簡單明了的激勵方式即可，如“基本工資+業績提成”。同時，為了鼓勵超額完成目標，可以設定銷售底線、目標超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。
三、銷售人員所處的層級
不同層級的銷售人員在銷售組織中發揮的'作用、工作的重點是不同的，績效考核的側重點也應有所不同。
1、對于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執行落地，適用于年薪制，年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結果性指標為主。
2、對于中層銷售管理人員（如，區域經理），主要推動公司的整體銷售策略在區域的執行落地、研究區域的銷售策略及具體戰術、區域團隊的管理與銷售指導等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案，以結果性指標考核為主，再輔以團隊建設、市場開發等過程性指標考核。
3、對于基層銷售人員（如，業務代表），主要是銷售策略具體執行和實施。績效考核應以業績為導向，力求簡單明了，避免設置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標。
四、其它要注意事項
在實際制定銷售績效方案時，還有許多需要注意的細節問題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項，供大家參考。
1、避免面面俱到，重點不突出
在實際制定績效方案時，我們經常為了考慮全面，將績效方案設計得非常復雜，例如：考核指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現條件設置苛刻等。這種績效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應的激勵效果也就不明顯了，也背離績效方案設計的初衷。
2、避免隨意調整，注重嚴肅性與延續性
很多中小企業，由于市場變化或部份人員的反饋意見，隨意調整績效方案。有些企業，甚至在一年內連續出臺好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時，受民企老板的個人思想左右，一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等；不去認識分析企業的自身特點，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。
銷售方案 5
一、銷售示范
單店銷售業績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性，系統的營銷策劃執行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態度消極。
所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣，養成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。
那么銷售業績不佳，主要原因表現這幾點，銷售技巧不專業成熟，服務內容沒有特色，營銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。
二、銷售培訓
銷售培訓的所有內容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統規劃起來，把不好的方面也總結起來。通過我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養成我們公司一個積極向上，愿說想學的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向。
三、賣場氣氛
一個賣場的氣氛，影響著員工的心態，哪怕是有再成熟專業的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發揮也就得不到一個極致的表現。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那么要想調動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關系。發現店員的優缺點所在，了解它們的`喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。
把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發的用心；來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。
四、激勵員工
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規劃的這一個夢是可以實現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的`只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。
五、條例執行
每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。
一個公司的領導者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
我們在賣場中同時暴露很多問題的時候，但又不能一并解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們缺少經驗的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然后再各個擊破。比如說我們現在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷售技巧；比如說我們現在面臨的問題是顧客進店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發現了問題，就要耐心的解決它。一個一個來，切不可貪功冒進，不積蛙步，何以致千里？
只要我們在一步一步的總結我們自己的經驗，一步一步來完善我們的事業，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復制到其他賣場去，再根據單個賣場不同的情況做合理的調整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業才是一個質的飛躍。
銷售方案 6
一、做好旺季與淡季的營銷轉換
別在春節旺季里看著每天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就每天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然，一接近春節，全社會的消費勁在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么精彩。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿足度和美譽度，在同行企業中是不是屬于領先方陣的。
勝利酒樓營銷的目標都是特別明確的，策略都是很清楚的，且都是按安排有步驟地推動實施。有一點特別關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。旺季取利，淡季取勢，這應當是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲得最大的收益；取勢，則是獲得制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。這勢和利的關系是截然不行分開的，沒有淡季的勢作為鋪墊，就很難獲得旺季的利；而沒有旺季的利，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所須要的勢。往往淡季營銷工作做得好的'酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：
1、老客戶的維護；
2、新客源的開發；
3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不行少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿足度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。
二、認清市場改變，從容應對
這須要依據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節后餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的推斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。對于中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊）、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間許多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節過后一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生改變。
由于節前集中的突擊消費，節后集團消費的熱忱會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間沉沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為許多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節后也會成為餐飲市場不行忽視的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春節后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，許多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，許多女性消費者也會跟摯友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的20xx春季糖酒會就在成都實行，屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且肯定會支配許多迎送往來的款待宴會，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。
四、協作淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣揚
旺季的時候，你的廣告往往會被沉沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再協作適度的廣告宣揚，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣揚的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營銷工作應當兩手抓，一手抓市場，即所謂的砍柴；另一手練內功，即所謂磨刀。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關于練內功，我有如下一些建議：
1.總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法；
2.對已經制定的后續的營銷工作安排重新檢討，進行修正和完善；
3.優質的產品和服務就是最好的營銷，所以淡季里在經營業務不是很忙的狀況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質；
4.淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓；
5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充溢品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。
銷售方案 7
隨著月餅銷售高峰期來臨，各酒店月餅銷售進入了白熱化的狀態，成為酒店總經理及員工每年的一道關卡。作為酒店業，經營是主體，而類似于中秋月餅、端午粽子之類的銷售策劃，均為附屬增收方式，是根據市場情況可調整的。現在的'業主方，完全不了解市場的變化，每年給總經理制定呆板的月餅銷售數量，導致員工及管理層人心惶惶，員工流失率過大，得不償失。
20xx年，筆者所在的酒店同時有銷售任務，但量非常少，編內人員近800人，另有數量不少的編外人員，僅銷售2100盒，按照部門自行消化，不設定個人死任務，加大對員工的獎勵，公司有微利的方式進行，后期筆者酒店不僅全額完成任務，并且超過任務數的一倍，員工感覺輕松，公司同樣獲利。
筆者將過去的`方案全部呈現出來，是希望在月餅銷售來臨的旺季，合理制定銷售任務，勿本末倒置，推動全員銷售月餅，忘記了服務的重要性。
【20xx年度月餅銷售方案事宜】
隨著中秋節日趨臨近，酒店的月餅銷售也將啟動，因酒店去年剛開業無月餅銷售記錄數據，只能根據今年市場預測及過往經驗，確定本年度月餅銷售方案。
【總 目 標】
計劃銷售任務30萬（除掉各部門提成后），按照目標2100盒推進
【任務分解】
市場營銷部：400盒（七星伴月100盒，五仁或白蓮蓉200盒，蛋黃蓮蓉100盒）
會員客戶部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）
采購部：300盒（七星伴月300盒）
房務部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）
中餐部：600盒（七星伴月150盒，五仁或白蓮蓉300盒，蛋黃蓮蓉150盒）
娛樂部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）
水療部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白蓮蓉100盒，蛋黃蓮蓉50盒）
合計：2100盒
【贈送部分】
政府單位：200盒
銷售排行：200盒（消費排行前100名單位，每單位送2盒）
關系單位：100盒
總辦成員：10盒/人贈送給客戶（具體名單另附），小計110盒
員工月餅：編內780盒，DJ140盒，推廣員150盒，中醫技師180盒，小計1150盒（經理級、主管級發四個裝蛋黃蓮蓉）
備注：
政府單位由總辦統計、總經理、副總經理、采購總監、對外工作部門統計準確數字，報總辦夏子帆，轉財務統一采購。
銷售排行單位由市場營銷部核查各部門消費排行，統一數據交財務。
關系單位由董事長交代，轉財務部門統計。
【品種設置】
月餅種類、門市售價、銀行卡.現金6折、會員卡7折
七星伴月（8個裝）、328元、196.8元、229.6元
金華火腿五仁（4個裝）、228元、136.8元、159.6元
雙黃白蓮蓉（4個裝）、218元、130.8元、152.6元
蛋黃蓮蓉（4個裝）、138元、82.8元、96.6元
備注：原則上要求用現金和銀行卡買單，客戶要求會員卡買單時，公司按照原價的7折收取
【出品采購】
1、出品工作由采購部門對外統一采購，暫時不考慮中餐廳自行制作。
2、數量：見附表一
【企劃工作】
月餅盒設計工作，按預定計劃完成月餅的印刷制作工藝。
制作宣傳豎幅，安排在外墻懸掛，主題突出“明月千里慶團圓，佳節美景賀中秋”，內容為月餅促銷內容。
設計制作宣傳單張5000份，主要內容為月餅相關信息，用于銷售人員外出洽談及店內房間宣傳使用。
市場營銷部設計月餅銷售預定單，交企劃部統一印刷，格式需靈活，便于來年使用。
制作月餅券3000張。
【優惠政策】
酒店散客預定：大堂點計入公司賬，按門市價銷售，團隊客人銷售必須到總辦申請，方可給予8折優惠。
各部門月餅銷售，原則上不提供發票，對需要出具發票的單位，統一出具餐飲或客房發票（會員卡前期已一次性支付發票，購買月餅不開發票）。
月餅銷售工作完成后，各簽單經手人配合收回銷售款項交財務部，根據款項收回速度10月份完成核算工作，財務單獨出具報表報總辦核算實際利潤。
【銷售方式】
1、8月5日以任務數量將月餅券發到各任務銷售部門的主要負責人，由部門負責人自行安排對外銷售。
2、市場營銷部、會員客戶部可在任意收銀點銷售月餅，但必須與收銀員核對清楚。
2、購買時統一在收銀臺支付欠款，各部門自行統計日銷售數量，當日與收銀核對，收銀臺每天單獨制作報表交稽核。
【領取方式】
1、憑票到銷售部門，由銷售者本人協同客人前往酒店大堂（現精品店位置）負責領取，房務部安排專人看管領取點及發放月餅。
2、各部門可自行在本部門設立月餅領取點備倉，需要月餅備倉的部門從房務部開具借條借出月餅自行保管。
3、財務、采購同時做好統計工作，不夠的餅盒及時采購。
【獎罰標準】
1、任務內銷售：各部門領取任務指標后，未按照指標完成額定任務，倒扣部門負責人工資20%。
2、銷售獎勵：公司統一按照凈售價回收款項，超出部分即為部門提成款。
【相關事項】
月餅盒和券制作按照企劃工作內容按期完成。
廣告豎幅8月份（慶典廣告后）完成。
網絡部負責將月餅門市價及折扣價寫入系統，部分特殊價格無法電腦打單時，收銀臺采用手工單方式。
8月10日后開始領取月餅。
9月30日（中秋節第二日）截止月餅領取。
對賬表。
銷售方案 8
第一部分：銷售模式
一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務＋利益共享
1、資源互換：用產品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷
2、顧問式管理：參與客戶針對公司產品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；
3、特色服務：主要是提高我們產品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助；
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷售模式的關鍵點
1、從戰略的高度選擇客戶、進行合作
2、突出產品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，并維護好價格體系
3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案
4、要提供有銷售特權的產品資源，如OEM、區域產品或品規專銷
5、做好客戶分類和客戶管理方案
6、做好企業的宣傳
7、采取“一對一”的顧問式管理與服務
8、建立全方位的、分層級的合作
9、任何產品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全
三、客戶分類
1、商業流通客戶
在每一個縣選擇一家商業客戶，如果一個地區縣級商業不發達，可以在地級市選擇一家網絡健全、認同公司產品及模式、有合作意愿的商業
2、零售連鎖類客戶
①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區域具有壟斷性質的商業公司（如國藥控股、南京醫藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細
②、跨區域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
③、全國性的或區域內的零售采購聯盟體（如PTO、特格爾聯盟、武漢天元等）
④、小區域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）
四、實施方案
下列實施方案的細化方案不在此討論
1、商業流通客戶
①、一個地級市或多個地級市設置商務代表一名，負責開發、管理、維護4—6家縣級商業，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到x天內付款，并保證客戶x％的利潤
②、開發成功的關鍵：個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任
③、難點：怎樣做到現款？
x解決客戶后顧之憂的方案
x找到客戶擔心的方面對癥下藥
x銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性
2、零售連鎖類客戶
①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細；
省內客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市
②、收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到x天內付款，并保證客戶x％的利潤
③、突出產品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法
2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業流通客戶30％的毛利率，并做好價格體系的維護
五、此模式可操作的理由
國內醫藥市場已達到產品同質化、價格白熱化和流通企業無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，并且品類管理混亂。從2005年起，各類企業都在加強自身的發展，對所銷售的產品進行重新定位、預估，并各自提出了“管理年”、“服務年”、“發展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業都在銷量與利潤
的平衡、門店數量與利潤的平衡、廣告產品與非廣告產品數量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發展可謂是舉步為艱。從2006年，品類管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發展。2007年，國內最大的零售采購聯盟PTO在所發展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設自有品種。
所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業選擇的高毛利的品種，并能更好協調與廣告產品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求，并有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
第二部分：團隊構建
一、 人員情況
醫院、OTC、物流三種市場各設部門銷售總監一名，下設省區或地區經理、業務或商務代表 。根據市場發展，各部門視情況設置后勤人員一名，負責部門內務工作。在市場開發、公司發展的前期，不予設置省區經理一職，視市場發展情況再予決定增加。
二、 職能劃分（工作職責）
1、銷售總監
①、負責部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節性的銷售活動的策劃，做出市場預期、應急方案，并報總經理批準
②、根據市場需要，負責部門員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理員工日常的反饋信息
③、管理、回訪重點客戶和協調外聯工作、處理突發事件
④、新開發客戶的審批、監督下屬費用的使用及審批
⑤、協調與公司生產、后勤、財務、庫房等各部門之間的關系，營造和諧、團結的工作氛圍
⑥、上對總經理及公司董事會負責、下對員工及客戶負責、平對同事負責
⑦、根據市場變化，調整員工結構和產品結構、臨時促銷策略
⑧、為公司和員工創造收益
2、省區（地區）經理、代表
①、在公司、部門領導或省區、地區經理的的管理下，負責本地區銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執行，并根據一線實際實施情況做出及時、合理的反饋
②、負責產品上量的具體工作
③、根據本地區市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理下屬員工日常的反饋信息
④、管理、協調轄區內的客戶，并按公司要求進行適時的拜訪與維護
⑤、協調上、下級關系，協調客戶與公司的關系
⑥、把握競爭對手的動態并及時反饋
三、 人員數量設定
1、川渝市場
①、不設置省區經理，有部門總監直接管理，設置地區經理14名
②、14名人員具體布置：成都市區1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區1名（暫不開發，待成都市區成型后再開發）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。
成都郊區：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。
人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網絡的人員，并要求辦理擔保手續
③、每位地區經理負責轄區內縣級或地級商業流通客戶的開發、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個地級市的，根據居中的原則，也可以把駐地設在某個縣城
④、根據公司現有規模，不宜同時招聘14名地區經理或代表，發展初期招聘不超過4名員工，這樣風險小、有問題調整也很迅速
2、省外市場
由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據客戶分類情況或市場，專門負責招商，后期根據市場的發展情況確定人員的增減。
第三部分：薪酬及費用設置
一、部門總監：
1、基本收入：3000元基本工資＋2000元考核工資＋銷售提成
2、補助費用：電話及交通，700元電話補助＋市內交通補助300元/月（不出差）
3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷
國內一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內交通補助80元/天
省會城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內交通補助70元/天
地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助60元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內可以自行決定
5、如部門總費用能控制在一定范圍內，公司可以給予節約費用的x％進行獎勵，以此鼓勵大家節約費用、嚴控鋪張浪費。
二、省區經理
1、基本收入：2000元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過8000元
2、補助費用：電話費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會城市600元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷
省會城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天
地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門總監及公司領導審批
三、地區經理
1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過5000元
2、補助費用：電話費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷
住宿費80元/天、生活補助＋市內交通補助20元/天
3、客情費：遵循“先申請、后使用”的.原則，由省區經理及部門總監審批
四、費用占比
由于沒有具體產品的詳細價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產品價格確定后再加以修定
1、上列費用，按公司回款價格計算，總費用控制在x％，公司贏利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％
2、其中：
人員工資：x％
銷售費（差旅、客情）：x％
商業返利：x％
運輸費用：x％
生產成本：x％
預留費用：x％
五、費用報銷規定
1、差旅費必須憑電腦票據，并和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據，必須打特殊申請，經部門總監同意后，方能報銷
2、手機電話費必須由移動運營商開具的電話費發票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發票無效；交通補助必須憑出租車發票報銷，不得聯號、不得用其它票據沖抵，晚10點以后、早6點以前的票據不得報銷
3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發票才能報銷，收據無效。出差時的補助可以不必用票，直接和車、船費一起報銷
4、客情費必須憑正規的餐飲發票報銷；房租補貼須憑租房協議和房東的收款收據、電話、房屋產權證明，才能報銷。租房押金由個人墊支
第四部分：考核辦法
注：由于現在不清楚產品價格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比
一、銷售總監
1、根據工作合同長短確定試用期，試用期基本工資2000元＋考核工資2000元，其它不變。使用期后，增加銷售提成
2、試用期第1個月考核目標：
部門季度、半年、年度目標的制定（20分）；
所銷售產品的策劃，找出1個重點產品的明確定位（20分）；
銷售人員收入來源的制定（5分）；
銷售人員考核辦法的制定（5分）；
客戶類別的梳理及目標客戶的篩選、收集（15分）；
按公司通過的要求，招聘、培訓銷售人員（15分）；
磨合并熟悉公司各部門、各產品的情況（15分）；
其它工作（5分）
3、第2個月考核目標
開發客戶或市場數量達到2—4家（25分）；
產品策劃工作，梳理所有重點產品的獨特賣點（20分）；
部門管理制度的制定（20分）；
員工培訓方案的厘訂（15分）；
新進員工的跟進、培養狀況（15分）；
其它工作（5分）
4、從第3個月起，重點考核市場開發情況、回款情況及團隊建設、客戶合作情況
二、省區（地區）經理
1、根據工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷售提成
2、使用期考核目標
第1個月開發客戶或市場，根據轄區縣級商業的多少和配置人員的多少，任務為1家/人，第2個月為2家/人（50分）；
團隊建設、管理情況(20分)；
客戶合作情況（10分）；
公司交待的工作執行、完成情況（10分）；
其它工作（10分）
3、試用期后，重點考核市場開發及回款、客戶合作、市場精耕、團隊建設
4、地區經理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區經理的考核
附件：
一、沒有銷售隊伍、底價操作時如何上量？
1、突出產品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動為主動
2、確保客戶的利益（利潤、美譽度、口碑、員工綜合素質的提高等），使其利益最大化
3、做好客戶分類，差異化銷售，并做好客戶的分類管理
4、做好SWOT分析，找出自己產品的USP
5、銷售人員不折不扣的執行力
6、借力銷售
7、合理、靈活運用公司銷售政策
二、新客戶如何保證上量？
1、差異化營銷
2、品牌授權經營
3、以“老”帶“新”，使其看到前景，4、做好客戶分類，不同客戶經營不同產品
5、解決后顧之憂
6、營銷策略的執行
8、協同參加商業公司的訂貨會
9、自身資源的準確定位
10、輔助客戶多點銷售（批發、同行調撥等）
三、大連鎖公司如何不繳上柜費且保證上量？
1、獨家經營
2、品牌授權
3、“利益共同體”建設
4、實際可得到的利益
5、利用其他方面的人脈
四、老客戶如何保證上量？
1、確保此前的利益不受損
2、找到新的利潤增長點
3、提供新的合作方式、營銷模式
4、客戶關系管理的重視
5、差異化銷售政策和服務
6、產品多元化發展
銷售方案 9
一、戰略分析：
1、戰略機會：
通過前期的市場信息收集，發現就目前海參現狀而言，市場是巨大的，整體的海參需求量也是很大。隨著社會的不斷進步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，對于高品質的海參市場空間還是很大。
這是去年大連商場海參銷售排名：
棒棰島→小芹→財神島→長生島→海晏堂→獐子島→玉璘→天倫→三山島→→益寶→豬島→海娃娃。
由以上排名可以看出，大連海參市場還是沒有實際意義上的行業“老大”，消費者在發生購買行為的時候，雖然擁有了一定的品牌忠誠度，但是消費心理還是較為隨意、隨性。因此，高品質的海參產品，結合科學可行的營銷手段，半年之內可以占穩大連和市場，以大連為基點向外部市場輻射，從而在后半年內進入真正的品牌管理階段，在外部市場進行品牌延伸。
2、戰略手段：
其消費場所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會餐飲業、各大商場、專賣店、水產大廳、中高檔娛樂場所，以及大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。為此成立營銷部對以上主要場所進行分層次的產品推廣、營銷。
同時，盡快發展各地經銷商和加盟連鎖單位。
3、戰略階段：
為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個階段逐步完成：
第一階段主要以大連及北三市為營銷主要區域;
第二階段在穩定第一階段市場的同時向遼寧十四個地級市區輻射;
第三階段是立足遼寧的基礎上選擇十個經濟相對發達的省會城市開拓市場;
第四階段是逐步的向全國其它省會、地級城市覆蓋。
4、戰略目標：
通過科學的、合理的銷售預測，高品質的承諾，貨源及時的配送，完善售后服務，滿足廣大消費者的需求。有效的解決產與銷的平衡問題，以減少風險，控制成本費用。
5、戰略目的：
在市場經濟的觀念指導下，根據該品牌的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場，力爭在一年的時間內，立足遼寧，輻射全國。
二、SWOT分析
Strength(優勢)：
由于加拿大政府的嚴格控制，“眾家”海參沒要遭到無序捕撈，生態環境較好，產品質量較高，保健作用及營養成分都可以成為占領市場份額的主要訴求。
本案產品采用加拿大魚業部的衛生標準，使用高科技生產設備和技術，不經任何化學加工程序，完整地保留了海參的特有營養成份和生理活性。本海參已完全煮熟，經無菌高溫處理，急凍真空包裝，解凍后即可烹調，是純正的天然食品。
溫哥華雖處于和我國黑龍江省相近的高緯度，但南面受太平洋季風和暖流影響，東北部有縱貫北美大陸的落基山作屏障，終年氣候溫和、濕潤，環境宜人，所以該海域海參富含蛋白質、礦物質、維生素等50多種天然珍貴活性物質。其精氨酸含量也很高，精氨酸是構成男性精細胞的主要成份，具有改善腦、性腺神經功能傳導作用，而所含牛磺酸、賴氨酸等在植物性食品中幾乎沒有。其特有的活性物質海參素，對多種真菌有顯著的抑制作用，多不飽和脂肪酸(EPA和DHA)。其中DHA對胎兒大腦細胞發育起至關重要的作用。體壁、內臟和腺體等組織中含有大量的海參毒素，又叫海參皂甙。所含海參毒素是一種抗毒劑，對人體安全無毒，但能抑制腫瘤細胞的生長與轉移，有效防癌、抗癌，臨床上已廣泛應用于肝癌、肺癌、胃癌、鼻咽癌、骨癌、卵巢癌、子宮癌、乳腺癌、腦癌白血病及手術后患者的治療。
因此，本案海參的營養成分、質量、口感絲毫不遜色于享譽國內的“關東參”，如能結合合理的營銷手段，配合科學的廣告宣傳，在立體營銷的模式下把短期的市場行為作成品牌建設活動，從而使本案產品一戰成名。
Weaknesses 劣勢：
大連是一座三面環海的半島城市，由于海洋資源的豐富造成了相對發達的漁業及水產養殖業，面對周邊強勁的競爭對手，由于本案產品初來乍到，加上國內消費者從傳統上更崇尚“關東參”，在市場的認知度不高，同一些廣告轟炸后及概念炒作后的知名品牌相較，影響處于微弱一面。相較其它早已面市的海參產品，本產品還是一個新面孔，在獲得消費者的知名度、指名度、美譽度的過程中還要巧妙策劃、認真調查、合理制定營銷方案。
關東海參已經成為中國消費者稔熟的一種消費概念，舶來品的“洋海參”在獲得本地消費者及經銷商的認同還是需要一個市場培育階段。
由于加工制作工藝是急凍真空包裝，區別于傳統的腌漬、半干、淡干、凍干等海參加工工藝，加上遼參在全國已經擁有了很高的知名度，因此本案在市場培養階段要投入較大的精力和較高的成本。
Opportunist(機會)
有于無序捕撈，國內海參資源逐漸匱乏，為了牟取暴利，一些不法經營業主在養殖和加工時采用了非法的工藝來操作，圈養海參大行其道，在業內以及消費者心目中都引起了很壞的影響，以至于在消費者心目中對海參質量懷疑的同時，“遼參”的霸主地位也受到影響。這就必將成為海參市場品牌大洗牌的一次行業風暴。而“眾家”海參的進入，倘若功能訴求得當，行銷手段合理，必將成為此次行業洗牌的受益者。
大連海洋資源豐富，海產品保健業相對發達，消費者對海參保健功能認知度較高;大連人均收入較高，保健意識較強，對保健消費較為認可，特別是白領以上高消費能力階層比例較大，因此，保健產品的產品通路較為順暢。大連作為我國重要的加工制造基地和區域性國際航運中心、金融中心、商貿中心、旅游中心和信息中心，凸現了北方中心城市的先導作用，由此可見，大連的消費能力和輻射能力都很強，這為產品的生存、發展都創造了良好的機會。
圈養海參和野生海參的沖突一直存在，自去年年底以來，這種矛盾越發明顯。目前部分沿海地區的圈養海參大規模進入海參市場，對以野生海參為主要產品的水產企業形成較大影響。由于圈養海參價格較野生海參低20%左右，導致野生海參市場份額越來越小。據了解，圈養海參與野生海參相比生長時間較短，參圈海水封閉，營養物質相對有限，從營養價值和生產成本方面計算，兩者相差很大。但兩類海參經加工后形成的產品比較相似，消費者很難通過肉眼辨別，這使很多圈養海參以低價打出“野生”品牌，對后者沖擊較大。這對于舶來產品不失為一次商機，把握好品質與資源訴求，使“加參”和“遼參”相輔相成形成營銷戰略，將成為本案的核心手段。
Threats(風險)
大連全地區海岸線長1906公里，占遼寧省海岸線總長度的73%，其中陸地海岸線1288公里，海島岸線618公里，交通便利，運輸業發達，形成海陸空立體運輸模式。因此，大連漁業、水產養殖業的發達，為海參保健食品行業創造了無與倫比的天然優勢，但同時也引發了激烈的行業競爭。在大連，很多企業已經運作了很長時間，很多產品已經上市已久，擁有一定的流動消費群體和固定消費群體，甚至有的已經擁有了消費者的忠誠度。這在我們產品的鋪貨、進店、行銷等各個環節上勢必造成一定的阻力和壓力
三、市場分析：
1、 大連是一座沿海城市，而且盛產海參，對海參營養與功能的認知較高，對海參的消費能力較強。大連是一座新興的沿海現代化都市，生活節奏較快，人們對保健產品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產品更受青睞，海參便是其中高需求品之一。
2、 目前大連海參市場諸侯爭霸，藩鎮割據，因廣告效應、營銷策略而樹立多年的.幾大品牌在市場上已經形成了相對的壟斷，新興產業往往受到品牌擠壓，競爭手段匱乏，利潤空間被壓縮，品牌建設完全處于被動。
3、 大連作為東北三省的海參主要銷售基地，輻射能力很強，由于和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關系，口碑傳播力度很大，以致在全國范圍內都有了一定的美譽度。如中央高級政府餐飲曾經一直采用的“海洋島”海參。
4、海參在大連的水產品市場上一直占據著重要的位置，可謂大連水產業一張亮麗的名片。但今年的海參市場較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業的野生海參，由于受到圈養海參的低價沖擊，面臨著產品積壓的現狀。
5、去年全市的海參產值達到40億元，產量大約3.1萬噸，其中圈養海參產量大約2.2萬噸，每公斤的售價平均在130元左右;野生海參產量大約9000噸，每公斤售價平均在170元左右。相對而言，野生海參所占比重雖然較小，但卻是最能代表大連海珍品水平的主要產品之一，應加大推廣和保護力度。
6、 相較于全國其它城市，大連渤海灣海產品口碑較好，作為大連海參行業，在全國輻射力較強，儼然已經建立了大連海參的“長興島”島嶼文化，這并不是一個簡單的市場現象問題，而是從另一個層面上反映了大連水域海參產品的口碑與傳播范圍。
7、 由于傳統飲食文化的影響，中國海參市場的需求量巨大，海參深加工產品的功能認知也較其它保健產品要高，這對海參行業是個機遇，同時也是市場競爭方面的嚴峻挑戰。
8、海參市場前景預測：
海參市場發展的主導思路應該是，海參藥食同源，但海參首先是食品。海參的初級或深加工產品都應以大眾消費的食用海參為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海參的主要發展途徑應該是重現“海味八珍之首”，重新走進大眾化消費的超市，擺上千家萬戶的餐桌，再現它昔日的輝煌。
冷凍海參與活海參是海參市場未來發展的主流趨勢。
冷凍海參與活海參是海參市場未來發展的主流趨勢。冷凍海參主要以刺參為主。與干品、水發品相比，凍品海參更具直接利用價值，更好的保留了商品原味。冷凍海參在市場中的價格，低于干品，又高于水發品。一般在500～800元/公斤之間，易被更多消費者接受，冷凍海參不需過多加工，便于烹飪。從商家角度講，冷凍品易于保管，也減少了商品損耗。
銷售方案 10
為轉變目前銷售現狀，穩定已有客戶，拓展新客戶，加大全員銷售意識，特擬定06.16——07.31期間的會員卡銷售方案。
一、銷售目標任務：
職 務 銷售任務 運營總監、店總 50000元 銷 售 經 理元 大堂經理、樓面經理 20000元 樓面主管、門迎主管10000元 吧 臺 主 管20000元
二、會員卡充值：
1、會員卡充值以5000元起充，不設上限。
2、充值≥5000元，≤50000元的，給當事會員返充值額的10℅，并可直接體現在會員卡里面。
3、充值≥50000元的，給當事會員返充值額的額度可在10℅以上適當上浮，上浮比例須請示店總。
三、會員卡銷售管理方法：
1、全部會員卡統一由酒店人員進行銷售，財務部（收銀）管理。
2、銷售人員先到財務部（收銀）交款，收銀負責充值和制卡后，然后把會員卡交給顧客。
3、顧客資料由銷售人員供應，并由收銀做全面的登記。
四、會員卡銷售嘉獎政策：
1、銷售人員每售出一張會員卡，提會員卡值的1℅。
2、會員卡里的`金額用完續充值的，同樣算上一次銷售人員的業績。
3、本次售出的'第一張會員卡，在現有提成的基礎上，另嘉獎100元。
4、本次售卡的第一名，另嘉獎200元。
五、會員卡銷售考核方法：
1、樓面經理、主管考核方法：以前的考核換成會員卡考核，以完成銷售任務的百分比乘以500元，最終計算出考核所得。
2、其他崗位：其他崗位的考核為在原來工資里面，單獨拿500元來做考核，方法同上。
六、會員卡使用細則：
1、顧客購會員卡后，如需發票，直接一次性付給顧客與充值額等值的發票。
2、顧客消費時使用會員卡，不再開具發票，也不再享受任何折扣。
3、顧客當日購會員卡當日消費的，必需為當日消費額小于當日購會員卡值的50℅。
4、顧客每次消費，由顧客出示會員卡，并由收銀臺打印相關的消費賬單由顧客簽字確認。
5、本會員卡只限本酒店使用，不掛失，不兌換現金。
銷售方案 11
為更好地做好餐飲銷售提成方案，充分調動員工的工作積極性，切實做好全員營銷，從而提高餐飲營業收入、增強贏利能力，現對餐飲銷售提成方案做出以下規定：
一、婚宴、宴會預訂
指酒店員工介紹客人來酒店預訂或客人報服務員姓名預訂桌數在十桌以上（含十桌）的宴會，以交押金員工姓名為準，提成比例為消費額的2%（不含酒水）；此提成方案執行范圍：酒店所有員工。
二、餐廳員工推銷紅酒提成
指價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費。
餐廳員工提成：指餐廳每月完成經營指標后，可給服務員當月每個進客包廂3元提成（宴會廳按一個包廂算）。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。
茶吧員工提成：指茶吧每月完成經營指標后，服務員當月推銷的產品可給予的提成如下：（以茶吧茶單和菜單為標準）
價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。
價格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
價格在58元或以上的菜可提成1元/份。
價格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。
價格在48元或以上的果盤可提成1元/份。
東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
其中提成由茶吧全體員工平均分配。
酒店宴會在30桌以上，其它部門來餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎勵。同時幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎勵。
三、相關規定
餐飲銷售提成方案主要數據來源：由收銀員登記每天餐廳營業收入和進客包廂數后交經理和部長簽名確認，如在日常服務工作過程中造成賓客投訴者將取消其個人當月全部提成。宴會預訂必須如實、準確的進行業績登記，要求在前臺登記本上必須詳細記錄客人的資料和銷售人員的姓名，不允許事后對業績進行補錄和更改；負責運行流程的`監督和檢查，有義務根據客戶資料對銷售人員的`業績登記進行抽查式電話回訪，但是要注意措辭。如發現有利用職務之便營私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經發現立即開除處理并在酒店范圍內進行通報，酒店不給予任何補償；對于餐飲部之外的工作人員，將知會其所在部門負責人并取消其當月提成；執行時間：20xx—8—1起；如有調整將提前一周通知個相關部門、相關人員。
在收到此提成方案時，請各部門負責人在原稿上簽字確認，以方便日后方案的順利執行，謝謝！以上制度望大家嚴格執行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優質的菜品和服務，最終達成部門、賓客、員工的三贏！
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