飲料市場營銷策劃書

時間：2022-12-28 09:20:30 策劃書

飲料市場營銷策劃書集錦

　　轉(zhuǎn)眼間一段時間的工作告一段落了，前方等待著我們的是新工作目標(biāo)和挑戰(zhàn)，不妨坐下來好好寫寫策劃書吧。好的策劃書是什么樣的呢？下面是小編收集整理的飲料市場營銷策劃書集錦，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

飲料市場營銷策劃書集錦

　　一份調(diào)查結(jié)果顯示：20xx年夏天，果汁飲料成為最受歡迎的飲料品種，選擇率超過35%。果汁飲料成為非酒類、牛奶類飲料中成長最快的飲料，市場增長速度超過了純凈水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統(tǒng)飲料。

　　一、背景及現(xiàn)狀

　　1、市場形式

　　隨著國民收入水平的提高，和消費者對天然、低糖、健康型飲料的需求的持續(xù)增長，促進了飲料新品種的崛起。正是在這種趨勢下，果汁飲料繼飲用水、茶飲料、功能型飲料之后受到了越來越多消費者的青睞。目前，我國果汁和果汁飲料的人均年消費量還不到１公升，而世界人均消費量已達7公升。據(jù)統(tǒng)計，目前整個中國市場大約有350種不同品牌的果汁飲料產(chǎn)品。

　　2、產(chǎn)品情況

　　西瓜一般都是市場鮮銷，不便于長途運輸，往往出現(xiàn)旺季供過于求，淡季有求難覓的現(xiàn)象。所以，我們吉芭皆公司為消費者開發(fā)出具有甘甜爽口、消暑解渴特點的西瓜飲料“西瓜公主”及系列產(chǎn)品。本產(chǎn)品具有成本低、利潤空間大的優(yōu)點。據(jù)專家預(yù)測，到20xx年，我國人均飲料消費量預(yù)計將由現(xiàn)在的10公升增長為20公升，與此同時，飲料產(chǎn)量增長率將保持在10%以上，預(yù)計20xx年飲料產(chǎn)量將達到3700萬噸。所以，我們可以有很大的發(fā)展空間。

　　3、競爭形式

　　面對令人眼花繚亂的果汁飲料品牌，“鮮橙多”要“統(tǒng)一”我們的口味；“酷兒”將一“酷”到底；“匯源”將我們大多數(shù)人匯集到它的“健康之路”上來？

　　我們吉芭皆公司卻是一個剛成立的中小型企業(yè)，面對一系列的知名品牌，我們沒有產(chǎn)品優(yōu)勢和資金優(yōu)勢。更沒有和健全的銷售渠道。表面競爭中，我們處于劣勢。

　　4、分銷情況

　　a、經(jīng)銷商的帶貨銷售。

　　b、資金允許，建立自己的銷售渠道。搞代理商制度。

　　5、宏觀環(huán)境

　　果汁飲料分為100％果汁和非100％果汁兩類。我們的吉芭皆公司的“西瓜公主”屬100％果汁類。目前市場上比較受歡迎的100％果汁有匯源、茹夢、大湖等。這些純果汁一般價位較高，是賓館和飯店的座上賓。同時，因為它們營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛。

　　二、分析

　　1、機會

　　果汁飲料是近幾年發(fā)展起來的，由于它純天然、多營養(yǎng)的特點，正逐步取代碳酸飲料，特別是洋果汁的涌入，正培育著新一代人的口味。1997年，我國果汁飲料人均消費僅0、8斤公斤，市場蘊藏著巨大的容量。只要企業(yè)準(zhǔn)確把握市場，針對目檔消費層強化宣傳，讓消費者理解果汁飲料營養(yǎng)天然的特性，改變消費觀念，西瓜飲料不難進入市場。

　　2、威脅

　　本土品牌（如匯源、露露等）與一些外資品牌（如大湖、茹夢、都樂等）分食著這一不斷擴大的果汁飲料市場蛋糕，洋品牌（如可口可樂的“酷兒”，日本的麒麟、三得利等）面對著巨大的誘惑，也攜資金、品牌強勢大舉進軍我國果汁市場，且來勢洶洶。

　　3、優(yōu)劣分析

　　1）、優(yōu)勢

　　a、果汁飲料是一種深受國內(nèi)外消費者歡迎的天然營養(yǎng)飲料，它屬于軟飲料的范疇。從工業(yè)本身來講，軟飲料工業(yè)投資少、見效快、獲利較高。這些都預(yù)示著軟飲料工業(yè)在國內(nèi)外，都會有更大的發(fā)展。我國的水果資源十分豐富，為大力發(fā)展果汁飲料提供了堅實的后盾。

　　b、我們有一流的策劃隊伍，一流的營銷人員，先進的管理體系，優(yōu)秀的企業(yè)文化，強大的凝聚力。

　　c、西瓜種植廣泛，價格便宜。我們有成本優(yōu)勢。

　　d、西瓜公主飲料是天然綠色產(chǎn)品，西瓜及西瓜皮具有藥用價值。綠具有野符合當(dāng)人崇尚綠色，回歸自然，追求休閑的生活情趣。藥用及保健與“開發(fā)自然，造福人類”的經(jīng)營理念相吻合，同時，這符合現(xiàn)代人們對健康追求的潮流。

　　2）、劣勢

　　a、經(jīng)驗不足。面對百年老企業(yè)，國內(nèi)大型企業(yè)，我們還太年輕，僅僅剛成立。

　　b、資金不足。資金僅僅通過黃俊鋒、吳艷力、姬江昌、張彬、胡穎穎、尚冰幾人人股的有限資金。

　　c、銷售渠道尚未健全。我們企業(yè)只好通過產(chǎn)品帶貨銷售去參與競爭。

　　d、人才不足。企業(yè)僅有黃俊鋒、吳艷力、姬江昌、張彬、胡穎穎、尚冰幾人真正的精英。

　　3、目標(biāo)

　　國內(nèi)站穩(wěn)腳跟，積極參與國際競爭。有一天親手將可口可樂趕出中國，趕出世界。若干年后，國人發(fā)出“我該喝誰的果汁”的疑問之時，只有一個國際品牌應(yīng)答的聲音--吉芭皆公司的聲音。

　　三 、戰(zhàn)略和策略

　　1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

　　就市場而言，我們將目標(biāo)定位在中高級白領(lǐng)階層和女性消費群及城市兒童、青少年。白領(lǐng)階層在經(jīng)濟上有充分的消費能力，也容易接受新的現(xiàn)代生活觀念，注重自身形象，飲用果汁飲料體現(xiàn)他們的身份；西瓜公主中的“公主”更貼近女性消費群；城市青少年是新潮一族，飲用果汁飲料多是嘗試性的，由于經(jīng)濟所限，重復(fù)購買率不高，但隨著經(jīng)濟發(fā)展以及他們的成長，這群消費者不可忽視；而兒童飲用果汁飲料將比水果更衛(wèi)生，營養(yǎng)更易吸收。但兒童只是果汁飲料的飲用者，購買者卻是家長，因而這一消費群的形成因素為：兒童對果汁飲料品種的口味的偏愛，家長對果汁飲料的認(rèn)識及對品牌的信任。

　　2、營銷組合戰(zhàn)略

　　目標(biāo)已定，為有效樹立品牌形象，開發(fā)目標(biāo)市場，考慮到“西瓜公主”西瓜桃飲料的特點及資金投放情況，我們將其產(chǎn)品擴張分三階段進行：

　　第一階段，實施品牌號召策略。“西瓜公主”飲料有幾種產(chǎn)品，但最有特色的是西瓜汁飲料，那么就以西瓜汁飲料作品牌宣傳，來帶動其它相關(guān)產(chǎn)品的推廣。這個階段以廣告宣傳為主，

　　配合營銷推廣和公關(guān)活動來展開。

　　第二階段，實施品牌擴張策略。根據(jù)目標(biāo)市場細分情況，對品牌作價格和包裝上的調(diào)整，并針對不同目標(biāo)群作品牌功能的差異宣傳，從而延長產(chǎn)品線，有效沖擊購買目標(biāo)群。針對兒童、青少年旅游需要，我們設(shè)計了便攜式旅游包裝。值得一提的是，西瓜公主飲料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活潑，受到兒童的喜愛，白雪公主不干膠四處分發(fā)，加強了品牌記憶，促進了兒童消費

　　第三階段，實施品牌填充策略。根據(jù)市場新需求，開發(fā)新的品牌，由于西瓜富含豐富營養(yǎng)，決定了它是一種具有“多功能性”的綠色食品，能滿足不同性別、不同年齡層的健康需要。由此我們根據(jù)西瓜及西瓜皮的藥用價值，提出了開發(fā)美容、養(yǎng)顏功能的女性產(chǎn)品。通過對市場的深入調(diào)查、研究、細分以及以往促銷活動的經(jīng)驗，我們制定了西瓜總體促銷方案。

　　1、強攻兒童市場，滲透家庭消費

　　兒童是父母的掌上明珠，家長為孩子的喜好和健康往往不惜代價，強攻兒童市場，必須從兩頭著手，一頭是飲用者——兒童；一頭是購買者——家長。對兒童，主要在于激發(fā)他們的好奇心，以活潑可愛的白雪公主為主角的電視廣告、不干膠畫、兒童小禮包等形式并配合適當(dāng)?shù)腟P促銷活動來達到目的；對家長，主在運理智的訴求，客觀地介紹西瓜公主飲料的成分及對人體的有益功能。

　　2、倡導(dǎo)休閑娛樂，誘導(dǎo)青年消費

　　年青人普遍求現(xiàn)代感強的生活，是休閑娛樂的主群體，在旅游旺季對少男少女發(fā)動促銷攻勢，引發(fā)他們對獼猴桃飲料的消費熱情。其“新汝南，好風(fēng)景；鮮西瓜，好味道”旅游征文有獎活動，在戰(zhàn)術(shù)運作上，利用夏季旅游旺節(jié)，將促銷活動滲透到旅游、娛樂場所，如“月夜、篝火、自然迪斯高文藝晚會”同時，在廣告上則大膽創(chuàng)新，以強節(jié)奏、刺激、瘋狂的表現(xiàn)來激發(fā)他們的欲望，以推動西瓜公主飲料的消費。

　　3、借助社會活動，推動目標(biāo)消費

　　社會活動往往引起公眾注意，這種活動本身就是飲料的理想市場，針對中國眾多的節(jié)日，我們制定了每一個節(jié)日不同的促銷活動，以兒童節(jié)、情人節(jié)，圣誕節(jié)為重點，以點帶面，滲透各個階層。

　　4、品牌形象與企業(yè)形象并舉

　　樹立良好的廣告意識，使廣告投入規(guī)范化、長期化、多元化、主體化，以各種廣告形式推廣西瓜公主飲料的品牌形象，使品牌形象成為企業(yè)形象的特征，同時調(diào)動一切可以調(diào)動的力量，加強企業(yè)宣傳，使企業(yè)形象成為品牌形象的有力依托，以達到促銷的根本目的。

　　3、戰(zhàn)術(shù)

　　1）帶貨銷售

　　“帶貨銷售”是近年來剛有的一種銷售手段。經(jīng)銷商發(fā)明了“帶貨銷售”，是因為“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”，為了解決這個矛盾，在實踐操作中，一些聰明的經(jīng)銷商就“以好銷的產(chǎn)品來帶動賺錢的產(chǎn)品的銷售”，從而實現(xiàn)自身整體利潤最大化的目的。

　　“帶貨力”是一種稀缺資源，經(jīng)銷商完全可以好好利用此資源來培育新的利潤增長點。如果我們廠家不提供給他一個市場支持，那么就算他給你再多的利潤，你也不要動心，因為眼前的利潤是不長久的。所以，我們給帶貨商較豐厚的利潤。使我們的產(chǎn)品有個較高的定位，同時，為我們吉芭皆公司節(jié)省了產(chǎn)品的分銷費用。

　　我們吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭暢銷產(chǎn)品的便車來開拓市場。

　　首先，有針對性的選擇統(tǒng)一的“鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、匯源果汁、娃哈哈果汁、“酷兒”、“康納”、“都樂”的經(jīng)銷商，我們?nèi)握規(guī)准掖斫?jīng)銷商為突破口，以我們的超額利潤讓他們經(jīng)銷我們的商品去拿到商場貨架。當(dāng)鋪貨到位后，我立即組建了一支助銷隊伍，協(xié)助經(jīng)銷商工作。助銷隊伍深入市場終端，做好產(chǎn)品陳列、理貨等終端售點工作，在零售終端進行各種各樣的宣傳促銷活動。幾個月后，市場被成功啟動后，我們重新開辟新市場。一直努力，不斷進步和探索。同時，當(dāng)西瓜公主的銷售勢頭看好時，為老板又增加了一個新的利潤增長點。

　　a、類競爭產(chǎn)品帶貨銷售，。用暢銷的果汁飲料（象鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、匯源果汁、娃哈哈果汁等）來帶動我們西瓜公主去銷售。

　　b、非競爭產(chǎn)品帶貨銷售，用暢銷的金龍魚植物油來帶動我們西瓜公主去銷售。

　　但是，我們的帶貨銷售”只是手段而不是目的，“借網(wǎng)”只是權(quán)宜之計，“控網(wǎng)”才是最終目的。所以，我們企業(yè)，都不會為眼前利益出賣了自己的長遠利益。當(dāng)我們有了資金，漸漸建立我們自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　2）普通營銷

　　a、為了迅速鋪貨，占據(jù)通路，擴大產(chǎn)品接觸率，我們先進入量大、方便性強的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場的拉動，順利進入了超市和大賣場。

　　b、廣告。終端POP廣告對食品商店和小賣鋪比較有效。根據(jù)系列產(chǎn)品特點，印制掛旗和海報。設(shè)計主題可以是品牌理念，也可以是產(chǎn)品系列特點宣傳等等內(nèi)容。

　　c、促銷。建議用促銷來增加終端的銷售力。比如針對消費比較成熟、比較理性的地區(qū)，可采用最能讓消費者得實利的“加量不加價”的方式，推出特別促銷裝，價格不變，增量20%。

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